本書從客戶投保行為分析、保險銷售模式探究、保險銷售步驟與技巧、保險產品分析、保險建議書的設計與制作、保險銷售人員素質培養與自我管理等方面對保險專業銷售技術進行全面的闡述。本著針對性、實用性、新穎性、前瞻性、生動性、操作性等原則，本書對保險專業銷售所應掌握的各項專業技能進行重點介紹，并提供豐富的案例、資訊和操作工具。本書適合作為大中專院校教材，也可供保險銷售人員隊伍和保險營銷組訓、講師等培訓人員使用。本書第2版根據教學大綱進行適當調整，更換大量案例及數據。
我國保險業近20年來年均增長速度超過15%，是屬于快速發展的行業之一。截至2013年年底，國內共有保險公司134家，總資產9.37萬億元，保險營銷員300多萬人，兼業代理機構20萬余家，專業中介機構2 500多家。2013年中國全年實現保費收入1.72萬億元，全球排名第四位。但目前我國保險密度和深度都還處于較低水平，2012年年底，保險密度為1 144元/人，保險深度為3%，與發達保險市場相比有非常大的差距。保險業在我國仍是一個朝陽行業，有巨大發展潛力。研究表明，在一國人均GDP達到3 000美元之后，人們的消費需求開始升級，生活需求出現多樣化，對養老保健、醫療衛生、汽車、住宅、文化教育等改善生活質量的需求將明顯提高，而這些消費領域都與保險業息息相關，需要保險業提供更加豐富的產品和服務。目前中國人均GDP已經達到6 747美元，未來10～20年，仍然是我國保險業發展的重要戰略機遇期。
當前，伴隨著我國經濟的轉型發展，我國保險營銷模式也處于轉型升級期，過去“低投入、低素質、粗放式”發展模式變得無法持續，從人力驅動向服務驅動轉變，從勞動 我國保險業近20年來年均增長速度超過15%，是屬于快速發展的行業之一。截至2013年年底，國內共有保險公司134家，總資產9.37萬億元，保險營銷員300多萬人，兼業代理機構20萬余家，專業中介機構2 500多家。2013年中國全年實現保費收入1.72萬億元，全球排名第四位。但目前我國保險密度和深度都還處于較低水平，2012年年底，保險密度為1 144元/人，保險深度為3%，與發達保險市場相比有非常大的差距。保險業在我國仍是一個朝陽行業，有巨大發展潛力。研究表明，在一國人均GDP達到3 000美元之后，人們的消費需求開始升級，生活需求出現多樣化，對養老保健、醫療衛生、汽車、住宅、文化教育等改善生活質量的需求將明顯提高，而這些消費領域都與保險業息息相關，需要保險業提供更加豐富的產品和服務。目前中國人均GDP已經達到6 747美元，未來10～20年，仍然是我國保險業發展的重要戰略機遇期。
當前，伴隨著我國經濟的轉型發展，我國保險營銷模式也處于轉型升級期，過去“低投入、低素質、粗放式”發展模式變得無法持續，從人力驅動向服務驅動轉變，從勞動密集型向知識密集型升級，以經營客戶為中心的專業化、規范化、信息化模式是未來發展方向。因此，擁有專業化的保險銷售技術的保險銷售人員才能在全球化、信息化、金融大眾化時代塑造核心競爭力，才能贏得發展空間。助力保險銷售隊伍專業化轉型，是保險職業學院組織團隊開發《保險專業銷售技術》第2版的應有之義。
保險職業學院（前身為中國保險管理干部學院）自1986年以來就開辦了保險專業教育，是我國改革開放以來最早從事保險教育的高校之一，為保險行業輸送了數以萬計的保險專業人才。經過28年來的辦學積淀，保險職業學院的品牌已得到行業和社會的深度認可。專業建設成果斐然，擁有系列國家級教研教改成果，如精品課程《保險學概論》，精品資源共享課程《保險原理與實務》，主持金融專業國家級教學資源庫保險實務課程建設項目，出版國家規劃教材多部，保險實務、國際商務等專業系中央財政支持專業，并建有保險實務中央財政支持實習實訓基地，省級成果包括保險實務特色專業、營銷與策劃精品專業及保險實務省級重點實習實訓基地，并擁有保險實務、營銷與策劃、金融保險三個省級教學團隊。學院為全國金融職業教育教學指導委員會委員單位、中國保險學會常務理事單位、湖南保險學會副會長單位、湖南保險行業協會常務理事單位。
我們相信此次開發《保險專業銷售技術》第2版會對廣大保險及營銷學專業學子、保險行業從業人員提供有益幫助。“保險專業銷售技術”系保險類和營銷類專業的核心課程之一。目前市場上保險銷售類書籍存在下列不足：要么理論性太強，操作性不夠，不適合培養實務型人才；要么具有操作性，但理論性、系統性欠缺，不能適應學員綜合素質和專業水平的提升。本書編寫人員均為從事多年保險教育和行業培訓工作的人員，深知保險高職教育和行業培訓需要理論性與實踐性高度結合的教材。因此，我們本著針對性、實用性、新穎性、前瞻性、生動性、操作性等原則，對保險專業銷售所應掌握的各項專業技術技能進行既深入理性的剖析，又進行活潑通俗的闡述，在保證理論適度和體系相對完整的前提下，對實戰性技術技能內容進行重點闡述和介紹，并提供豐富的新穎生動的案例和資訊，以期為讀者提供較強的理論與實踐價值。本書適合作為大中專院校教材，尤其是高職教育教材，同時我們也希望該書成為中國保險市場上龐大的保險銷售人員隊伍和保險營銷組訓、講師等培訓人員的良師益友。
本書共7章，從保險專業銷售技術概論、客戶投保行為分析、保險銷售模式探究、保險銷售步驟與技巧、保險產品分析、保險建議書的設計與制作、保險銷售人員素質培養與自我管理等方面對保險專業銷售技術進行全面的闡述和剖析。第1章由肖舉萍編寫，第2、4章由常偉、周燦、張旭升編寫，第3章由陳韜編寫，第5章由謝汀芬、張旭升編寫，第6章由謝汀芬、肖舉萍編寫，第7章由肖舉萍、周燦編寫。全書由肖舉萍、常偉整體構思并統稿。編寫人員均是從事多年保險教育和行業培訓工作的教授、副教授及高級經濟師。本書由保險職業學院段鵬院長、夏雪芬教授擔任主審。
在本書的編寫過程中，我們得到了保險職業學院院長兼黨委書記段鵬、科研處處長夏雪芬、教務處處長饒曉波、中國人壽渭南分公司總經理李彬、中國人壽電子商務公司長沙區域分公司負責人余三明等領導的關心和支持，還得到了電子工業出版社相關編輯及其他保險行業的朋友們的鼎力支持。此外，我們還參考了不少學者的論文、著作及大量網絡資訊。在此，一并致以誠摯的感謝！
由于編者水平有限，本書錯誤與疏漏在所難免，敬請各位讀者批評指正。
肖舉萍，系湖南省普通高校青年骨干教師，保險職業學院首屆教學名師，保險實務省級專業帶頭人，營銷與策劃專業省級教學團隊帶頭人，營銷與策劃省級精品專業項目負責人，保險職業學院保險研究所副所長，高級風險管理師，湖南省政府保險定點招投標評審委員會委員，湖南省外國經濟學說研究會理事。
第1章 保險專業銷售技術概論
1．1 保險專業銷售技術的概念
1．2 保險專業銷售的基本原則
1．3 保險專業銷售技術的主要內容
同步練習
本章實訓
第2章 客戶投保行為分析
2．1 保險需求與保險客戶分析
2．2 客戶投保心理分析
2．3 客戶投保行為分析
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第3章 保險銷售模式探究
第1章 保險專業銷售技術概論
1．1 保險專業銷售技術的概念
1．2 保險專業銷售的基本原則
1．3 保險專業銷售技術的主要內容
同步練習
本章實訓
第2章 客戶投保行為分析
2．1 保險需求與保險客戶分析
2．2 客戶投保心理分析
2．3 客戶投保行為分析
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第3章 保險銷售模式探究
3．1 保險銷售模式概述
3．2 傳統保險銷售模式
3．3 新型保險銷售模式
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第4章 保險銷售步驟與技巧
4．1 開拓準保戶
4．2 拜訪準保戶前的準備
4．3 接洽準保戶
4．4 保險銷售面談
4．5 異議處理
4．6 促成保險簽單
4．7 售后服務
4．8 保險銷售談判
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第5章 保險產品分析
5．1 保險產品概述
5．2 人身保險產品分析
5．3 財產保險產品分析
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第6章 保險建議書的設計與制作
6．1 保險建議書概述
6．2 財產保險建議書的設計與制作
6．3 人身保險建議書的設計與制作
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
第7章 保險銷售人員素質培養與自我管理
7．1 保險銷售人員應具備的素質與能力
7．2 保險銷售人員培訓
7．3 銷售人員自我管理
同步練習
典型案例分析
銷售工具
本章實訓
參考文獻
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