本書抓住初級汽車銷售顧問的崗位工作任務及中職汽車營銷商務類學生年齡階段的學習特點，將汽車銷售技術難點和要點，工作要求及任務，簡明易懂；深入淺出，運用汽車類中職學生及初學者對汽車銷售工作的憧憬，突出汽車銷售技術工作情景。
《汽車銷售技術》是由校企聯合編寫的省級精品課教材，具有突出的實用性，特別適于中高職營銷專業(yè)學習。
該書聘親多為經驗豐富的汽車營銷師參與編寫。
前言
學習情景一汽車銷售常識1
任務一汽車銷售認知1
一、汽車銷售的定義與流程1
二、汽車銷售人員應具備的
五個條件3
三、整車的利潤4
課后練習題5
任務二市場狀況5
一、市場的含義及一般特征6
二、我國汽車市場的類型6
三、私人用車消費市場的
需求特點7
課后練習題9
任務三了解銷售區(qū)域9
一、銷售區(qū)域的定義9
二、銷售區(qū)域概況9
三、區(qū)域渠道建設10
四、區(qū)域營銷管理11
五、銷售區(qū)域需要考慮的
因素12
課后練習題12
任務四展廳布置12
一、展廳布置要求13
二、展廳面積13
三、汽車展廳的布局及
要求14
四、展廳整體布局17
課后練習題19
任務五展車管理19
一、展車的準備19
二、展車5S管理20
課后練習題22
學習情景二汽車商務服務23
任務一售前準備23
一、汽車銷售流程概述23
二、汽車4S店的組織架構25
三、售車相關資料的準備26
課后練習題28
任務二自我介紹28
一、向客戶做自我介紹29
二、自我介紹中的禮儀29
課后練習題30
任務三交遞名片31
一、交遞名片時的禮儀31
二、交遞名片時的不
視貌行為31
三、接受客戶名片時的
禮儀32
四、接受客戶名片時的
不禮貌行為32
五、向客戶索要名片的
方法32
課后練習題33
任務四展廳接待33
課后練習題36
任務五服務技能36
課后練習題40
學習情景三認識客戶41
任務一客戶概述41
一、客戶的含義41
二、正確認識購車客戶41
三、顧客購車心理分析41
課后練習題44
任務二潛在客戶開發(fā)方法44
一、潛在客戶44
二、潛在客戶挖掘44
三、購車顧客的來源45
四、潛在顧客開發(fā)的準備46
五、制訂客戶開發(fā)方案46
課后練習題46
任務三潛在客戶檔案的建立及
推進46
一、潛在客戶檔案的建立47
二、潛在客戶的推進48
課后練習題48
任務四客戶維護與回訪48
一、客戶維護49
二、電話回訪50
課后練習題51
任務五客戶管理系統(tǒng)應用51
一、客戶管理系統(tǒng)（CRM）
應用的目的52
二、客戶管理系統(tǒng)（CRM）
應用的優(yōu)勢52
三、客戶管理系統(tǒng)（CRM）
應用的價值53
課后練習題54
學習情景四客戶需求55
任務一客戶需求認知55
一、了解客戶的需求55
二、了解客戶需求的方法56
課后練習題57
任務二客戶分析57
一、常見顧客類型57
二、四種類型顧客判斷
特征總結59
課后練習題60
任務三需求分析60
課后練習題63
任務四FAB應用63
一、FAB的含義63
二、FAB經典故事63
三、FAB的運用技巧65
課后練習題66
任務五銷售策略66
一、介紹與展示策略67
二、試乘試駕策略67
三、金融服務策略68
四、異議處理策略69
五、談判策略70
六、銷售促進策略70
課后練習題72
學習情景五認識產品73
任務一產品概述73
一、產品的定義73
二、汽車產品介紹要點75
三、汽車產品規(guī)格76
課后練習題78
任務二汽車性能展示78
一、汽車性能評價指標79
二、汽車性能單據81
課后練習題81
任務三六方位繞車介紹81
一、六方位繞車簡介82
二、六方位繞車實踐84
課后練習題87
任務四競爭車型比較87
一、車型比較的目的88
二、奧迪Q3與其他三款競爭
車型的各自特點88
三、奧迪Q3與其他三款競爭
車型的對比分析91
課后練習題92
任務五試乘試駕介紹92
一、試乘試駕的作用92
二、試乘試駕的準備工作93
三、試乘試駕流程95
課后練習題96
學習情景六客戶溝通97
任務一客戶異議類型97
一、客戶異議的概念97
二、購車客戶異議的類型97
三、技能訓練98
課后練習題99
任務二客戶異議分析100
一、正確認識客戶異議100
二、客戶異議產生的
原因分析102
三、客戶異議產生的
深層次原因分析102
四、技能訓練103
課后練習題104
任務三客戶異議解決104
一、處理異議的原則104
二、處理異議的基本步驟105
三、處理異議的一般方法106
四、一些異議處理的
典型錯誤108
五、價格異議109
六、技能訓練111
課后練習題113
任務四汽車銷售促進113
一、購車顧客的購買動機及
成交時機113
二、汽車銷售促成的技巧115
三、汽車銷售促成后的
結束動作116
課后練習題116
學習情景七新車承保與按揭117
任務一新車承保117
一、車險的購買方式117
二、汽車保險的各個險種119
三、投保單填寫127
課后練習題129
任務二新車按揭129
一、汽車消費信貸基礎
知識129
二、兩種消費信貸方式的
比較131
三、辦理汽車消費貸款的
程序132
四、個人汽車貸款的
前期準備133
五、分期付款購車需要
注意的問題133
課后練習題135
學習情景八銷售談判136
任務一談判認知136
一、汽車銷售談判的
概念與特征136
二、汽車銷售談判要素
分析137
三、汽車銷售減價策略138
四、汽車銷售談判小結138
課后練習題139
任務二價格處理139
一、汽車銷售價格異議
處理方法139
二、處理價格異議時應
注意的問題140
課后練習題142
任務三合同簽訂142
一、汽車整車銷售合同的
要件分析143
二、汽車銷售合同簽訂
注意事項146
三、汽車銷售人員合同處理的
能力147
四、汽車銷售實戰(zhàn)話術與
技巧147
課后練習題153
學習情景九上牌與交車服務154
任務一新車上牌154
一、深圳新車上牌資料
準備154
二、深圳新車交購置稅155
三、深圳新車交車船稅156
四、領環(huán)保憑證157
五、辦理深圳車牌157
六、關于選車牌及限購后
政策解讀158
課后練習題159
任務二新車交付160
一、新車交付的目的160
二、新車交付的流程160
三、交車面訪成效分析162
課后練習題163
學習情景十汽車銷售新模式164
任務一互聯網營銷概述164
一、汽車網絡營銷的概念164
二、網絡購車客戶的購買
行為分析165
三、網絡營銷產品策略167
課后練習題167
任務二汽車網絡銷售及
模式167
一、汽車網絡營銷模式168
二、汽車網絡營銷活動的
操盤流程168
三、汽車網絡營銷之
微博營銷171
四、智能手機平臺應用
(APP)171
課后練習題172
任務三電子商務交易及
操作流程172
一、C2C電子商務流程172
二、B2B交易流程173
課后練習題183
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