《汽車營銷/普通高等教育汽車制造與裝配技術(shù)專業(yè)規(guī)劃教材》是國內(nèi)首次校企合作編寫，所以具有現(xiàn)實(shí)性、超前性，強(qiáng)調(diào)營銷知識(shí)的與企業(yè)實(shí)際需要的結(jié)合，有極強(qiáng)的針對(duì)性。同時(shí)兼顧了企業(yè)員工與在校學(xué)生理論素養(yǎng)和實(shí)踐能力方面的要求。系統(tǒng)闡述了信息收集和環(huán)境分析，市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者分析、營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃、銷售渠道分析、汽車產(chǎn)品策略、定價(jià)策略與銷售策略、二手車評(píng)估、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)理賠的發(fā)展與經(jīng)營、汽車銷售模式的探索與創(chuàng)新、汽車金融信貸等基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)。《汽車營銷/普通高等教育汽車制造與裝配技術(shù)專業(yè)規(guī)劃教材》可作為高職院校汽車營銷專業(yè)、管理專業(yè)的必修課程教材，也可以作為汽車制造、汽車維修專業(yè)的選修課教材，還可以作為汽車營銷專業(yè)人員的培訓(xùn)教材和參考書。
前言
第1章 營銷概論
1.1市場(chǎng)營銷概述
1.1.1市場(chǎng)營銷的定義
1.1.2市場(chǎng)營銷的核心概念
1.2市場(chǎng)營銷觀念的演變
1.3我國汽車工業(yè)與汽車市場(chǎng)的發(fā)展
1.3.1我國汽車市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷程
1.3.2我國汽車營銷存在的主要問題
1.3.3我國汽車營銷的發(fā)展趨勢(shì)
1.3.4汽車產(chǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位和作用
1.3.5我國汽車營銷觀念的變化和發(fā)展
第2章 汽車市場(chǎng)營銷環(huán)境分析
2.1市場(chǎng)營銷環(huán)境概述
2.2汽車市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境分析
2.2.1人口環(huán)境
2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2.2.3自然環(huán)境
2.2.4技術(shù)環(huán)境
2.2.5社會(huì)文化環(huán)境
2.3汽車市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境分析
2.3.1企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境
2.3.2供應(yīng)商
2.3.3營銷中介
2.3.4顧客
2.3.5競(jìng)爭者
第3章 汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研與預(yù)測(cè)
3.1汽車營銷信息系統(tǒng)的組成
3.1.1市場(chǎng)信息
3.1.2信息技術(shù)在汽車行業(yè)中的應(yīng)用
3.2汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研
3.2.1汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研的執(zhí)行者
3.2.2汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研的概念與作用
3.2.3汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研的內(nèi)容
3.2.4汽車市場(chǎng)營銷調(diào)研的步驟
3.2.5汽車市場(chǎng)調(diào)研的方式和方法
3.2.6進(jìn)行營銷調(diào)研存在的問題
3.3汽車市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)
3.3.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)的定義與作用
3.3.2市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類
3.3.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容
3.3.4市場(chǎng)預(yù)測(cè)的要求
3.3.5市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序
3.3.6汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
3.4測(cè)量營銷生產(chǎn)率
3.4.1測(cè)量營銷效果的方法
3.4.2衡量營銷計(jì)劃績效
3.4.3贏利分析
第4章 汽車消費(fèi)者分析
4.1汽車消費(fèi)者市場(chǎng)的分類和特點(diǎn)
4.1.1消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)
4.1.2汽車消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和組成
4.1.3我國汽車消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)
4.2汽車消費(fèi)者購買行為分析
4.2.1汽車消費(fèi)者的需求分析
4.2.2汽車消費(fèi)者購買行為的一般模式
4.2.3汽車消費(fèi)者購買行為的類型
4.3影響汽車消費(fèi)者購買行為的主要因素
4.3.1文化因素
4.3.2社會(huì)因素
4.3.3個(gè)人因素
4.3.4心理因素
4.4汽車消費(fèi)者購買決策過程
4.4.1汽車消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容
4.4.2汽車消費(fèi)者購買決策的過程
第5章 汽車市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與計(jì)劃
5.1營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
5.1.1價(jià)值傳遞過程
5.1.2價(jià)值鏈
5.1.3核心能力
5.1.4全面營銷導(dǎo)向和顧客價(jià)值
5.1.5戰(zhàn)略計(jì)劃的主要參與者
5.2公司和部門的戰(zhàn)略計(jì)劃
5.2.1我們的業(yè)務(wù)是什么
5.2.2評(píng)估增長機(jī)會(huì)
5.3業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略計(jì)劃
5.3.1業(yè)務(wù)任務(wù)
5.3.2SWOT分析
5.3.3內(nèi)部環(huán)境分析
5.3.4目標(biāo)制定
5.3.5戰(zhàn)略制定
5.3.6計(jì)劃的形成和執(zhí)行
5.3.7反饋和控制
5.4產(chǎn)品計(jì)劃：營銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容
第6章 汽車營銷渠道分析
6.1營銷渠道的重要性
6.1.1汽車營銷渠道的發(fā)展
6.1.2價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
6.2汽車營銷渠道的作用
6.2.1汽車營銷渠道的流程與功能
6.2.2汽車營銷渠道的層級(jí)與類型
6.2.3服務(wù)領(lǐng)域的渠道
6.3渠道設(shè)計(jì)決策
6.3.1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
6.3.2建立渠道目標(biāo)和制約
6.3.3識(shí)別主要渠道的選擇方案
6.3.4對(duì)主要渠道方案進(jìn)行評(píng)估
6.4渠道管理決策
6.4.1選擇渠道成員
6.4.2培訓(xùn)渠道成員
6.4.3激勵(lì)渠道成員
6.4.4評(píng)價(jià)渠道成員
6.4.5渠道改進(jìn)安排
6.5渠道整合與渠道系統(tǒng)
6.5.1垂直營銷系統(tǒng)
6.5.2水平營銷系統(tǒng)
6.5.3多渠道營銷系統(tǒng)
6.5.4汽車營銷渠道建設(shè)策略
6.6渠道沖突、合作與競(jìng)爭
6.6.1渠道沖突與競(jìng)爭的類型
6.6.2渠道沖突的原因
6.6.3渠道沖突的管理
6.6.4渠道沖突的法律和道德問題
第7章 汽車產(chǎn)品策略
7.1產(chǎn)品的特性和分類
7.1.1產(chǎn)品層次：顧客價(jià)值體系
7.1.2產(chǎn)品的分類
7.2差異化
7.2.1產(chǎn)品差異化
7.2.2設(shè)計(jì)：綜合性要素
7.2.3服務(wù)差異化
7.3產(chǎn)品與品牌的關(guān)系
7.3.1產(chǎn)品的層級(jí)
7.3.2產(chǎn)品系列與組合
7.3.3產(chǎn)品線分析
7.3.4產(chǎn)品線長度
7.4汽車產(chǎn)品組合定價(jià)
7.4.1產(chǎn)品線定價(jià)法
7.4.2選擇特色定價(jià)法
7.4.3附屬產(chǎn)品定價(jià)法
7.4.4兩段定價(jià)法
7.4.5產(chǎn)品捆綁定價(jià)法
7.5包裝、標(biāo)志、擔(dān)保和保證
7.5.1包裝
7.5.2標(biāo)志
7.5.3擔(dān)保和保證
第8章 汽車產(chǎn)品的定價(jià)策略
8.1定價(jià)的一般原則
8.2制定價(jià)格
8.3修訂價(jià)格
8.3.1地理差異定價(jià)
8.3.2價(jià)格折扣與折讓
8.3.3促銷定價(jià)
8.3.4差別定價(jià)
8.3.5產(chǎn)品組合定價(jià)
8.4發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng)
8.4.1發(fā)動(dòng)降價(jià)戰(zhàn)
8.4.2發(fā)動(dòng)提價(jià)
8.4.3顧客的反應(yīng)
8.4.4競(jìng)爭者的反應(yīng)
8.4.5如何對(duì)價(jià)格戰(zhàn)作出反應(yīng)
第9章 汽車銷售策略
9.1汽車促銷的概念與目標(biāo)
9.1.1選擇汽車促銷的工具
9.1.2汽車促銷中的主要決策
9.1.3汽車促銷決策考慮的因素
9.2汽車廣告策略
9.2.1汽車廣告的作用
9.2.2確定汽車廣告的目標(biāo)
9.2.3制訂汽車廣告的預(yù)算
9.2.4設(shè)計(jì)汽車廣告的內(nèi)容
9.2.5選擇汽車廣告的媒體
9.2.6評(píng)價(jià)汽車廣告的效果
9.2.7寶馬汽車廣告點(diǎn)評(píng)
9.3汽車促銷
9.3.1營銷傳播組合決策
9.3.2管理整合營銷傳播的過程
9.4人員推銷策略
9.4.1人員推銷概述
9.4.2人員推銷的有效技術(shù)
9.4.3銷售人員的管理決策
9.5汽車營銷公關(guān)策略
9.5.1汽車營銷公關(guān)的對(duì)象
9.5.2汽車營銷公關(guān)的時(shí)機(jī)
第10章 二手車營銷的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
10.1二手車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
10.1.1二手車交易量大增
10.1.2全國二手車交易量分析
10.1.3二手車交易量定性分析
10.1.4全國經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析
10.2二手車交易及定價(jià)評(píng)估
10.2.1二手車交易市場(chǎng)概況
10.2.2二手車鑒定估價(jià)
10.2.3二手車估價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和基本假設(shè)
10.3二手車鑒定估價(jià)方法的選擇
10.3.1二手車估價(jià)與折舊應(yīng)區(qū)別的幾個(gè)概念
10.3.2二手車成新率的確定
10.4二手車鑒定估價(jià)的業(yè)務(wù)接待和前期準(zhǔn)備工作
10.4.1業(yè)務(wù)接待
10.4.2鑒定估價(jià)的前期準(zhǔn)備工作
10.5二手車交易的咨詢與服務(wù)
10.5.1二手車交易的法規(guī)咨詢
10.5.2二手車交易的技術(shù)咨詢
10.5.3二手車交易的價(jià)格咨詢
10.5.4二手車鑒定估價(jià)報(bào)告書的撰寫
10.5.5二手車過戶辦理過程簡介
10.5.6二手車置換
第11章 機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)理賠的發(fā)展與經(jīng)營
11.1保險(xiǎn)的概念與職能
11.1.1汽車保險(xiǎn)概述
11.1.2機(jī)動(dòng)車輛和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)
11.2機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的種類
11.3機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程
11.3.1機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)投保
11.3.2機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的保險(xiǎn)承保
11.3.3機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的理賠
第12章 汽車營銷模式的探索與創(chuàng)新
12.1網(wǎng)絡(luò)營銷
12.1.1網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
12.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
12.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷的基本模式
12.1.4我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景
12.2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷
12.2.1國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
12.2.2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢(shì)
12.2.３汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對(duì)策
第13章 汽車金融信貸
13.1汽車金融服務(wù)的基本概念
13.1.1汽車金融服務(wù)的定義
13.1.2與汽車金融服務(wù)有關(guān)的各種因素
13.1.3汽車金融服務(wù)范圍的確定
13.1.4汽車金融服務(wù)的內(nèi)容
13.1.5汽車金融服務(wù)的歷史和現(xiàn)狀
13.2汽車金融服務(wù)的功能和意義
13.2.1汽車金融服務(wù)的功能
13.2.2汽車金融服務(wù)的具體作用
13.2.3我國開展汽車金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)意義
13.3汽車金融服務(wù)的環(huán)境分析
13.3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
13.3.2金融環(huán)境
13.3.3法律環(huán)境
13.3.4信用環(huán)境
13.3.5市場(chǎng)環(huán)境
13.3.6社會(huì)文化環(huán)境
第14章 汽車4S店管理
14.1汽車4S店的發(fā)展
14.1.1汽車4S店的現(xiàn)狀
14.1.2汽車4S店發(fā)展對(duì)區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)
14.1.3汽車4S店經(jīng)營中存在的問題
14.1.4汽車4S店發(fā)展思路及對(duì)策
14.2汽車4S店的組織結(jié)構(gòu)
14.2.1組織架構(gòu)
14.2.2主要部門的組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)
14.3汽車4S店的主要崗位職責(zé)
參考文獻(xiàn)
1．3 我國汽工業(yè)與汽車市場(chǎng)的發(fā)展
我國的汽車工業(yè)，是在一窮二白的基礎(chǔ)上成長起來的。從新中國成立初期引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到改革開放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線，從20世紀(jì)80年代初大量依賴進(jìn)口到20世紀(jì)90年代末國產(chǎn)車成為市場(chǎng)主流，前后經(jīng)歷了50多年的時(shí)間。1999年年底，我國汽車生產(chǎn)能力超過250萬輛，汽車產(chǎn)量從1980年的22萬輛快速增長到1999年的183．2萬輛，居世界第9位，到2005年我國全年汽車產(chǎn)量累計(jì)570．77萬輛，到2009年，汽車產(chǎn)量已經(jīng)突破l367萬輛，從2010年至2013年一直保持在l880萬輛的產(chǎn)銷水平。
中國汽車市場(chǎng)的五大趨勢(shì)如下所示．
趨勢(shì)一：汽車從奢侈品向生活必需品過渡，汽車作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位得到進(jìn)一步的認(rèn)可。
趨勢(shì)二：中國汽車市場(chǎng)年增長率進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展階段，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置必須作出相應(yīng)的調(diào)整。
趨勢(shì)二：三四線市場(chǎng)將成為未來發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)，從而推動(dòng)渠道模式變革和營銷方式變革。
趨勢(shì)四：市場(chǎng)需求變化催生渠道變革，渠道模式將向大型化、多級(jí)化和多樣化發(fā)展。
趨勢(shì)五：傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，讓營銷更加精準(zhǔn)成為汽車營銷的趨勢(shì)。
汽車營銷理論發(fā)展的基石是市場(chǎng)實(shí)踐，汽車營銷理論從本質(zhì)上講是被市場(chǎng)逼出來的，如果沒有產(chǎn)能過剩、銷售額下降、增長緩慢、消費(fèi)者購買行為改變、競(jìng)爭加劇和銷售成本提高等種種情況的發(fā)生，汽車營銷理論沒有必要存在，當(dāng)然也就談不上它的發(fā)展。
汽車營銷的根本任務(wù)，就是要通過汽車營銷理論的學(xué)習(xí)與實(shí)踐體會(huì)，使?fàn)I銷人員能夠掌握適應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的各種知識(shí)、技能，并養(yǎng)成與此相適應(yīng)的綜合素質(zhì)，使?fàn)I銷人員能夠適應(yīng)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中企業(yè)發(fā)展的客觀要求。
另一方面，與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對(duì)比的是我國汽車服務(wù)的相對(duì)滯后。在長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，汽車作為特殊物資，銷售渠道單一，基本不存在實(shí)際意義上的營銷，這種基礎(chǔ)直接造成了我國汽車營銷發(fā)展的先天不足。
1．3．1 我國汽車市場(chǎng)營銷的發(fā)展歷程
全球每個(gè)角落的人們都希望擁有一輛自己的汽車，這不僅能滿足他們的夢(mèng)想，還滿足他們平日的需求。考慮到在很多發(fā)達(dá)國家，甚至窮人也擁有汽車，這是因?yàn)閾碛幸惠v汽車已經(jīng)成為一種需要。在發(fā)展中國家，至少是中產(chǎn)階級(jí)的人們才會(huì)擁有汽車。擁有一輛汽車也就意味著將你與其他僅能維持生活必需的窮人劃清界限，這些特征也明顯出現(xiàn)在中國的消費(fèi)者當(dāng)中。1996年開始，汽車市場(chǎng)基本放開，第一次價(jià)格戰(zhàn)開始，紅旗、桑塔納大幅降價(jià)，帶動(dòng)了其他汽車產(chǎn)品價(jià)格的下跌，給整個(gè)車壇帶來強(qiáng)烈震蕩。
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