《汽車營銷(高職高專汽車類教學改革規劃教材) 》是編者劉凱、鞠魯粵在長期從事汽車營銷及中國汽車市場教學、科研及實踐的基礎上，結合當前學生的實際情況和近年來中國汽車營銷市場的變化而編寫的，力求時效性與針對性。
本書主要內容包括汽車及汽車市場、汽車市場營銷策略和汽車營銷實務三部分。汽車及汽車市場部分包括汽車歷史與文化、汽車市場營銷理論、汽車市場營銷環境分析、汽車消費者消費行為和汽車市場營銷調研；汽車市場營銷策略部分包括目標市場戰略、汽車產品策略、汽車產品價格策略、汽車產品分銷策略、汽車產品促銷策略及營銷公關；汽車營銷實務部分包括汽車營銷人員及銷售準備、汽車營銷技巧、汽車產品質量法規與商標法。
本書可作為高等職業技術院校以及成人高校、中職學校汽車類專業的教材，同時也可作為相關從業人員的參考書。
2012年，我國汽車產銷量雙雙突破1900萬輛，穩居世界首位。在短短的幾十年內，我國從一個一年僅能生產幾萬輛汽車、私人無法購買汽車的汽車弱國，一躍成為世界第一汽車產銷大國。隨著國民經濟的發展、城鄉道路設施建設的加快、居民收入水平的穩步提高，汽車逐漸走進家庭，成為普通百姓的代步工具。中國汽車營銷市場也隨之迅速發展，對汽車營銷人才的巨大需求應運而生。當前，我國汽車營銷人才出現巨大的數量缺口，具備現代營銷觀念、通曉市場營銷知識、掌握汽車營銷技巧和汽車產品知識的高素質、復合型汽車營銷人才，更是當前我國緊缺的汽車服務型人才。
近幾年來，我國汽車市場也發生了巨大的變化，如國家對汽車產業特別是新能源汽車產業的扶持力度越來越大，汽車消費者的購買能力持續增強，對汽車產品和服務的要求越來越高，消費者的個性和差異性體現越來越明顯，汽車新產品層出不窮，各種創新營銷模式不斷涌現等，都對汽車營銷人才的培養提出了更高的要求。本書正是在這樣的背景下，緊密結合中國汽車營銷市場的發展以及高職高專教育的特點，參考了大量的相關教材和文獻、報告，在多年的教學、實訓和行業工作的經驗基礎上編寫而成的。
本書主要包括三大部分內容：汽車及汽車市場、汽車市場營銷策略和汽車營銷實務。本書緊密聯系當前中國汽車市場，注重能力培養和理念形成，系統探索和分析了現代汽車營銷理念和營銷策略，重點闡述了汽車營銷方式和營銷技巧，著重培養汽車營銷人員的良好素質和綜合能力。本書引入了大量案例和實例，選取的實例具有很強的時效性，同時注重內容的現實性、超前性，強調知識體系的系統性、針對性、務實性。本書可作為高等院校汽車服務與營銷專業、汽車維修專業的課程教材，也可作為“汽車營銷師”國家職業技能鑒定的參考教材，還可作為汽車營銷從業者的參考書。
本書由上海大學的劉凱、鞠魯粵編寫，在編寫過程中得到了上海市汽車類專業教學指導委員會、上汽培訓中心的大力支持，眾多的汽車營銷同行也提出了不少寶貴意見，在此一并表示感謝！本書參考和引用了大量的文獻資料和網站信息，但限于篇幅，沒有一一標注，在此向相關作者和單位表示感謝！
由于編者水平有限，書中難免存在不妥和錯誤之處，敬請廣大讀者指正。反饋郵箱：wkservice@vip.163.com。
編者
2014年2月
第一篇 汽車及汽車市場
第1章 汽車歷史與文化
1.1 汽車發明
1.2 汽車廠商
1.2.1 美國著名汽車制造公司
1.2.2 德國著名汽車制造公司
1.2.3 日本著名汽車制造公司
1.2.4 法國著名汽車公司
1.2.5 意大利著名汽車公司
1.2.6 英國著名汽車制造公司
1.2.7 韓國汽車公司
第2章 汽車市場營銷理論
2.1 汽車市場
2.1.1 市場
2.1.2 汽車市場概述 第一篇 汽車及汽車市場
第1章 汽車歷史與文化
1.1 汽車發明
1.2 汽車廠商
1.2.1 美國著名汽車制造公司
1.2.2 德國著名汽車制造公司
1.2.3 日本著名汽車制造公司
1.2.4 法國著名汽車公司
1.2.5 意大利著名汽車公司
1.2.6 英國著名汽車制造公司
1.2.7 韓國汽車公司
第2章 汽車市場營銷理論
2.1 汽車市場
2.1.1 市場
2.1.2 汽車市場概述
2.2 汽車市場營銷
2.2.1 市場營銷
2.2.2 市場營銷的核心概念
2.2.3 汽車市場營銷的含義和核心技能
第3章 汽車市場營銷環境分析
3.1 汽車市場營銷環境概述
3.1.1 汽車營銷環境
3.1.2 汽車市場營銷環境的構成
3.1.3 汽車市場營銷環境的特點
3.2 汽車營銷的宏觀環境
3.2.1 人口環境分析
3.2.2 經濟環境分析
3.2.3 政治法律環境分析
3.2.4 科技環境分析
3.2.5 社會文化環境分析
3.2.6 汽車使用環境分析
3.3 汽車營銷的微觀環境
3.3.1 內部環境
3.3.2 外部環境
3.4 營銷環境分析方法
3.4.1 矩陣圖法
3.4.2 SWOT分析法
3.4.3 PEST分析法
第4章 汽車消費者消費行為
4.1 汽車消費購買行為概述
4.1.1 汽車消費者購買行為的含義
4.1.2 消費者購車行為的要素
4.1.3 汽車購買決策過程
4.2 私人汽車消費者購買行為分析
4.2.1 私人汽車消費市場的特點
4.2.2 影響私人汽車消費者購買行為的因素
4.2.3 汽車消費者類型
4.3 組織購車用戶購買行為分析
4.3.1 汽車組織市場的分類
4.3.2 組織市場的特點
4.3.3 影響購買行為的主要因素
4.3.4 組織購車用戶購買決策的參與者
4.3.5 組織購車的決策過程
第5章 汽車營銷市場調研
5.1 汽車營銷市場調研概述
5.1.1 市場營銷調研
5.1.2 汽車營銷市場調研的內容
5.1.3 汽車營銷市場調研的步驟
5.1.4 汽車市場調研的方式和方法
5.2 汽車營銷市場調研問卷的設計
5.2.1 問卷設計的原則
5.2.2 問卷設計的格式
5.2.3 問題的主要類型
5.2.4 問卷設計的方法
5.2.5 問卷設計的注意要點
第二篇 汽車市場營銷策略
第6章 目標市場戰略
6.1 汽車市場細分
6.1.1 市場細分的概念
6.1.2 汽車市場細分的作用
6.1.3 汽車市場細分的原則
6.1.4 市場細分的依據
6.1.5 市場細分的方法
6.2 汽車目標市場策略
6.2.1 目標市場的選擇
6.2.2 目標市場的范圍策略
6.2.3 目標市場營銷策略
6.2.4 影響目標市場營銷策略選擇的因素
6.3 汽車市場定位
6.3.1 市場定位的概念和作用
6.3.2 目標市場定位的步驟
6.3.3 市場定位的基礎
6.3.4 汽車市場定位策略
第7章 汽車產品策略
7.1 汽車產品的整體概念
7.2 汽車產品組合策略
7.2.1 汽車產品組合
7.2.2 汽車產品組合策略的內容
7.3 產品生命周期理論
7.3.1 產品的生命周期
7.3.2 各生命周期階段的特點及營銷策略
7.4 汽車品牌策略
7.4.1 品牌概述
7.4.2 常見汽車品牌的設計方法
7.4.3 汽車品牌策略的內容
第8章 汽車產品價格策略
8.1 汽車產品的價格
8.1.1 汽車產品的定價目標
8.1.2 影響汽車定價的因素
8.2 汽車產品定價策略
8.2.1 新產品定價策略
8.2.2 折扣定價策略
8.2.3 心理定價策略
第9章 汽車產品分銷策略
9.1 分銷理論概述
9.1.1 汽車分銷渠道的概念
9.1.2 汽車分銷渠道的作用
9.1.3 汽車分銷渠道的類型
9.2 分銷渠道的中間商
9.2.1 汽車中間商的類型
9.2.2 汽車批發商
9.3 汽車產品常見分銷模式
9.3.1 影響分銷渠道選擇的因素
9.3.2 汽車產品常見的分銷渠道模式
第10章 汽車產品促銷策略及營銷公關
10.1 汽車產品促銷組合
10.1.1 汽車促銷的概念
10.1.2 汽車促銷的作用
10.1.3 汽車促銷的方式
10.1.4 汽車促銷的組合
10.2 人員促銷
10.2.1 人員促銷的概念和特點
10.2.2 人員促銷的形式和過程
10.2.3 汽車人員促銷的策略
10.2.4 汽車促銷人員的管理
10.3 汽車廣告促銷
10.3.1 汽車廣告促銷概述
10.3.2 汽車廣告定位
10.3.3 廣告媒體的選擇
10.3.4 汽車營銷廣告
10.4 汽車營業推廣策略
10.4.1 汽車營業推廣的概念和特點
10.4.2 汽車營業推廣的形式
10.4.3 汽車營業推廣的常見工具
10.4.4 制訂詳細的實施方案
10.4.5 汽車銷售促進的實施及評價
10.4.6 汽車促銷活動策劃書模板
10.5 汽車產品營銷公關
10.5.1 公共關系的特征
10.5.2 公共關系的作用
10.5.3 汽車營銷公共關系策略
10.5.4 公關活動的內容
10.5.5 汽車營銷公關計劃的執行、評價
10.5.6 汽車營銷公關策劃書范本
第三篇 汽車營銷實務
第11章 汽車營銷人員及銷售準備
11.1 汽車營銷人員的職責
11.1.1 收集信息
11.1.2 溝通關系
11.1.3 銷售商品
11.1.4 提供服務
11.1.5 樹立形象
11.2 汽車營銷人員的基本素質和能力
11.2.1 汽車營銷人員的素質
11.2.2 汽車營銷人員的能力
11.3 銷售準備工作
11.3.1 自我準備
11.3.2 了解所銷售的汽車產品
11.3.3 對顧客做好應有的準備
第12章 汽車營銷技巧
12.1 汽車展廳銷售流程
12.2 接待顧客的禮儀規范
12.2.1 儀表禮儀
12.2.2 舉止禮儀
12.2.3 談吐禮儀
12.2.4 介紹禮儀
12.2.5 握手禮儀
12.2.6 電話禮儀
12.2.7 名片禮儀
12.3 提供咨詢
12.3.1 詢問
12.3.2 聆聽
12.4 車輛展示
12.4.1 車輛六方位介紹法
12.4.2 特征利益法
12.5 試乘試駕
12.5.1 試乘試駕前的準備
12.5.2 試駕前的手續辦理
12.5.3 試乘試駕流程
12.5.4 試乘試駕階段及要點
12.6 顧客異議處理
12.6.1 顧客異議
12.6.2 產生異議的原因
12.6.3 異議的種類
12.6.4 正確認識顧客異議
12.6.5 處理異議的態度
12.6.6 處理異議的策略
12.7 建議購買時機及締約成交
12.7.1 建議購買
12.7.2 推銷成交失敗的原因
12.7.3 成交的信號和時機
12.8 售后服務
12.8.1 商品的售后服務
12.8.2 客戶的維系
第13章 汽車產品質量法規與商標法
13.1 汽車產品質量法規
13.2 汽車產品與商標法
13.2.1 商標與汽車標識
13.2.2 《商標法》與汽車標識
參考文獻
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