市面上關于銷售談判的書有很多，但關于采購談判的書卻很少。其實，采購作為銷售的對方，同樣有豐富的內涵，靈活應對不同情景的談判，是采購人職業發展的一項必備能力。本書用“三大戰役、四個錦囊、五環技巧、六脈神劍”的模型揭示談判真諦，指導談判前的準備，引導制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細講解全情景采購談判技巧，幫助采購人系統學習采購的專業談判知識，更好地提升談判能力。
希望通過這套書，提高采購專業能力，助力采購由行家變大家。
導圖
序言 五環六脈，成就全情景采購談判專家
第一部分 采購談判之兵法
第一章 采購談判真經 /2
一、談判是什么 /2
二、為什么需要談判 /4
三、如何走上談判桌 /7
第二章 采購談判的三大戰役 /15
一、談判是心理戰 /15
二、談判是力量戰 /29
三、談判是信息戰 /34
第三章 采購談判的四個錦囊妙計 /44
第一個錦囊：我方的底線和目標 /45
第二個錦囊：對方的底線和目標 /47
第三個錦囊：出價還價的起點 /48
第四個錦囊：談判協議最佳替代方案 /51
第二部分 談判準備之五環制勝秘籍
第四章 力量環 /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章 議題環 /65
一、談什么，不談什么 /65
二、先談什么，后談什么 /69
第六章 參與環 /71
一、職務 /71
二、人物 /72
三、談判風格自測 /73
第七章 團隊環 /79
一、如何進行團隊談判 /79
二、如何判斷對方在團隊中的角色 /81
第八章 環境環 /83
一、面對面談判 /84
二、電話談判 /87
三、網上談判 /90
第三部分 談判技巧之六脈神劍
第九章 以勢壓人 /97
一、企業優勢 /97
二、個人氣勢 /104
三、地位權勢 /112
四、時移勢易 /117
第十章 以理服人 /126
一、事實數據 /126
二、規則規定 /133
三、社會佐證 /140
四、公平一致 /145
第十一章 以情動人 /150
一、以誠相待 /150
二、感情投資 /155
三、共情能力 /163
四、情緒控制 /167
第十二章 以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德約束 /179
三、放低姿態 /183
四、假裝糊涂 /188
第十三章 以禮誘人 /192
一、以禮相待 /192
二、投桃報李 /195
三、獎賞認可 /200
四、未來機會 /206
第十四章 借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、對方之力 /218
三、他方之力 /221
四、無形之力 /230
第四部分 采購談判之實戰篇
第十五章 采購談判案例全情景分析 /242
第一個案例：一臺示波器引發的采購談判 /242
第二個案例：知識產權談判解決公司危機 /253
第十六章 全情景采購談判專家之路 /261
一、要成為談判專家，必須對供應市場有充分了解 /261
二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263
三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264
四、要成為談判專家，必須學會控制情緒 /266
五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269
參考文獻 /271
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