本書(shū)通過(guò)150＋銷售場(chǎng)景，讓讀者通過(guò)25小時(shí)，掌握80%的銷售技巧，超越80%的普通銷售。本書(shū)共十五講，讓讀者掌握銷售的5大流程，學(xué)會(huì)開(kāi)場(chǎng)白的3種方法，和客戶溝通的150多種場(chǎng)景，問(wèn)出好的背景問(wèn)題，了解跟進(jìn)客戶的3個(gè)階段，讓自己和自己的信息變得有價(jià)值，放大客戶痛點(diǎn)，塑造3種場(chǎng)景，學(xué)會(huì)產(chǎn)品介紹5步驟，處理客戶的7種異議，后掌握逼單3原則，并利用好7大逼單技巧，開(kāi)心成交客戶，讓自己輕松成為銷售高手。
每一面配合我的銷冠筆記讓銷售變讀書(shū)變記筆記，成為具備標(biāo)準(zhǔn)化流程的銷售人員。告別被客戶拉黑，被拒絕，被搶單，假意向，告別假客戶，讓自己有價(jià)值，輕松成交客戶，成為銷售高手。
1.破解銷售困局的技巧書(shū)
2.場(chǎng)景化銷售，告別被拒絕，告別難成交
3.全網(wǎng)10萬(wàn)銷冠的共同選擇
4.25小時(shí)輕松掌握銷售技巧，銷售干貨
5.每個(gè)銷售都可以成為銷售高手，只要掌握標(biāo)準(zhǔn)流程
6.15講提供大量逼單技巧，問(wèn)客戶問(wèn)題的方法，開(kāi)場(chǎng)方法，成交心法
你好，我是銷售大玩家，大家習(xí)慣叫我 玩家，歡迎來(lái)到銷售冠軍（以下簡(jiǎn)稱銷冠） 的世界！
- 做一個(gè)會(huì)說(shuō)話的銷冠，遠(yuǎn)比你想象的容易
大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)一萬(wàn)小時(shí)定律吧？它是作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類》一書(shū)中提出的定律：人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。 一萬(wàn)小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成大師的必要條件。 想成為某個(gè)領(lǐng)域的專家，需要一萬(wàn)小時(shí)的練習(xí)。如果每天工作8小時(shí)，一周工作5天，則需要5年才能成為專家。舉個(gè)例子，想掌握基本的英語(yǔ)對(duì)話，你只需掌握2500個(gè)單詞，但想成為專家，則需掌握大約5萬(wàn)個(gè)單詞。
問(wèn)題是，你真的想成為專家嗎？其實(shí)，如果你想超越80%的人，只需做很少的練習(xí)，少到可能連你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正確的方法論，花5%的精力就能收到95%的效果。
我做了10年培訓(xùn)才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售其實(shí)不會(huì)說(shuō)話，公司培訓(xùn)時(shí)教的銷售話術(shù)大多是錯(cuò)的。其實(shí)，只需經(jīng)過(guò)25小時(shí)（一萬(wàn)小時(shí)的 0.25%）的練習(xí)，銷售就能掌握80%以上的談單技巧。想超越大多數(shù)銷售輕而易舉，但想達(dá)到專 家級(jí)別，則需持續(xù)練習(xí)。 有很多人天生就是銷售高手，遺憾的是，我不是。
我剛做銷售時(shí)特別膽小，不敢去談單，遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶就非常軟弱，經(jīng)常被經(jīng)理訓(xùn)斥，非常狼狽。后來(lái)我掌握了一套正確的方法論，很快就成為銷冠，后來(lái)又成為銷售教練。 現(xiàn)在，我把這套方法論傳授給你。這可能是能幫你賺錢的一套方法。你無(wú)須一口氣讀完本書(shū)，只需讀完每一講就馬上運(yùn)用其中的方法，這樣才能迅速湊效。
銷售說(shuō)話的套路其實(shí)是有跡可循的，就像下象棋一樣。象棋是有一套基本規(guī)則的，比如象走田、馬走日，如果有人下棋時(shí)用馬走田，你會(huì)說(shuō) 這是不允許的。讀完本書(shū)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)銷售的過(guò)程也有一套既定的規(guī)則，大家都在按套路出 牌。所以，別人采取的每一個(gè)步驟都應(yīng)在你的意料之中，你也要知道應(yīng)對(duì)的方法。但我發(fā)現(xiàn)大部分銷售并未經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，沒(méi)有學(xué)過(guò)系統(tǒng)的課程，不了解這些規(guī)則。所以，你能讀到這本書(shū)， 我首先要恭喜你終于找到了一個(gè)正確的參考范本。 現(xiàn)在，請(qǐng)準(zhǔn)備開(kāi)啟你的銷冠之路吧。
- 銷售說(shuō)話為什么需要套路
（1）從雜牌軍到正規(guī)軍的必經(jīng)之路
我經(jīng)常說(shuō)，銷售應(yīng)該掌握一套方法論。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它就是一套話術(shù)，即銷售應(yīng)該如何接洽客戶，如何挖掘客戶的需求，如何介紹產(chǎn)品，如何回答客戶提出的種種異議，后是如何找客戶 要錢，而且是站著把錢要了，讓客戶付得心悅誠(chéng) 服，讓自己收得心安理得。總而言之，這是一套用來(lái)指導(dǎo)銷售好好說(shuō)話的方法論。
我給任何公司的銷售團(tuán)隊(duì)做輔導(dǎo)時(shí)都會(huì)制作一本手冊(cè)，主要把我平時(shí)用到的話術(shù)寫下來(lái)，按 照規(guī)定的流程把它羅列出來(lái)。每個(gè)公司至少要有一套規(guī)范的話術(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)才有可能變成正規(guī) 軍。這就像給了大家標(biāo)配武器一樣，不然會(huì)出 現(xiàn)八仙過(guò)海，各顯神通的局面，每個(gè)人各有 一套方法，無(wú)法互相配合，別人也難以復(fù)制。 我有時(shí)和銷售一起出去談客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 我們根本配合不了，我說(shuō)到一個(gè)點(diǎn)，他卻跑偏了。由于我們沒(méi)有統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)，他不了解我的思路，我只能嚴(yán)厲地對(duì)他說(shuō)：我說(shuō)話的時(shí)候你別插嘴。
亂戰(zhàn)經(jīng)常會(huì)誤傷自己人，因?yàn)槿_無(wú)眼。但在武俠電影里，武當(dāng)派一出去，戰(zhàn)前大喊一聲 布陣，一群人就散開(kāi)了，互相配合得很好。這么多人一起上陣也不會(huì)誤傷自己人，原因就在于 大家對(duì)每一個(gè)步驟都心領(lǐng)神會(huì)。這就是統(tǒng)一套路 的產(chǎn)物。 如果公司只考核業(yè)績(jī)，不管產(chǎn)品是怎么銷售出去的，就會(huì)出現(xiàn)很多售后問(wèn)題。有的銷售會(huì)做出虛假承諾，比如賣一張沙發(fā)，承諾三個(gè)月后送一個(gè)貴重禮品，然后他領(lǐng)完提成就辭職了，結(jié)果客戶來(lái)公司要禮品，影響就不好了。 有的銷售則通過(guò)旁門左道簽下單子，每次和客戶談到關(guān)鍵處，都不像正規(guī)公司那樣光明正大地行事。這就要求公司有一套規(guī)范的銷售流程。
（2）讓新人快速成長(zhǎng)
銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)會(huì)有新人進(jìn)來(lái)。這些人都是懷著對(duì)公司的憧憬，抱著大干一場(chǎng)的念頭來(lái)的，公司怎么才能讓他們快速上手呢？這就要求公司有 一套行之有效的方法。
這正是本書(shū)要講述的內(nèi)容。我曾讓很多公司脫胎換骨，從雜牌軍變成正規(guī)軍，不僅帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還使人員培養(yǎng)周期大為縮短，新人的留存率明顯提升。 我在做銷售管理培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講的一句話是： 出單是留人的好方式。
新人渴望成長(zhǎng)，他們往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成長(zhǎng)得夠快，公司的很多問(wèn)題就能迎刃而解。 公司單純依靠人來(lái)做傳幫帶的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)： ，老員工永遠(yuǎn)是不夠用的，僧多粥少；第二，很多時(shí)候結(jié)果并不令人滿意，以前部分老員工是老油條，現(xiàn)在新員工也被帶成了新油 條，讓人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一個(gè)重要原因是擔(dān)心成本太高，那你現(xiàn)在可以放心大膽地招人了， 因?yàn)楸緯?shū)能讓你招來(lái)的人立刻就有產(chǎn)出。
（3）實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)化
銷售團(tuán)隊(duì)重要的不是要培養(yǎng)出多少銷冠。 說(shuō)實(shí)話，有些人天生是銷冠，不是培養(yǎng)出來(lái)的。 這種人即使不在你的公司干，到別的公司很可能也是銷冠。這跟其性格有很大關(guān)系，只不過(guò)他恰 巧進(jìn)了你的公司。 團(tuán)隊(duì)里只有一個(gè)超級(jí)明星是很危險(xiǎn)的。只要方法得當(dāng)，完全可以把普通人培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷售。讓銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)谄骄街希@個(gè)難度系數(shù)其實(shí)很低，管理者完全可以做到。打個(gè)比方，要求學(xué)生每次都考95分以上確實(shí)有難度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 總而言之，想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售，只需 25小時(shí)的系統(tǒng)訓(xùn)練，就能輕松做到；想打造一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)化，也很容易實(shí)現(xiàn)。
銷售大玩家（胡超）
抖音銷售大玩家（玩家教育）主理人
全網(wǎng)粉絲數(shù)量超500萬(wàn)
玩家教育創(chuàng)始人
趕集網(wǎng)前高級(jí)培訓(xùn)講師
世界500強(qiáng)企業(yè)簽約銷售教練
十余年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，付費(fèi)學(xué)員超10萬(wàn)人
講25小時(shí)成為銷售高手 001
1 做一個(gè)會(huì)說(shuō)話的銷冠，遠(yuǎn)比你想象的容易 / 003
2 銷售說(shuō)話為什么需要套路 / 005
第二講掌握主動(dòng)權(quán)是成交的短路徑 011
1 你會(huì)吵架嗎 / 015
2 掌控談話 / 017
第三講成交比拒絕更容易 027
1 成交不是一勞永逸的事 / 031
2 銷售和客戶是平等的 / 032
第四講曬價(jià)值開(kāi)場(chǎng)，引發(fā)客戶興趣 035
1 確認(rèn)信息 / 038
2 秀肌肉 / 039
3 包裝誘餌下鉤子 / 041
4 號(hào)召行動(dòng) / 042
第五講談?wù)撡?gòu)買動(dòng)機(jī)而非阻力 049
1 抓住窗口期 / 051
2 談?wù)摽蛻舻膭?dòng)機(jī) / 055
3 不要談?wù)摽蛻舻淖枇?/ 058
4 問(wèn)出客戶的需求 / 063
第六講背景問(wèn)題問(wèn)得好，跟進(jìn)客戶沒(méi)煩惱 069
1 學(xué)會(huì)問(wèn)背景問(wèn)題 / 071
2 跟進(jìn)客戶的三個(gè)階段 / 076
3 讓自己變得有價(jià)值 / 083
第七講打造朋友圈人設(shè)，用好感促成交 089
1 發(fā)個(gè)人愛(ài)好類信息 / 091
2 發(fā)價(jià)值類信息 / 092
3 發(fā)廣告類信息 / 095
4 要有好的發(fā)圈習(xí)慣 / 098
第八講巧用信息影響客戶的購(gòu)買決策 101
1 堅(jiān)信你的產(chǎn)品是適合客戶的 / 103
2 給客戶提供有價(jià)值的信息 / 105
第九講找到痛點(diǎn)，放大需求 115
1 問(wèn)針對(duì)性的問(wèn)題，找到客戶的痛點(diǎn) / 118
2 暗示問(wèn)題，放大客戶的需求 / 123
第十講賣產(chǎn)品不如賣場(chǎng)景 131
1 日常場(chǎng)景 / 133
2 場(chǎng)景 / 135
3 特殊場(chǎng)景 / 137
4 塑造不同場(chǎng)景可支持不同結(jié)論 / 140
第十一講重視客戶永遠(yuǎn)沒(méi)錯(cuò) 147
1 用結(jié)果驗(yàn)證客戶的需求 / 149
2 告訴客戶你本來(lái)就很好 / 151
3 你有多重視客戶，客戶就有多重視你 / 153
第十二講正確介紹產(chǎn)品，用價(jià)值說(shuō)話 157
1 FABEG銷售法則 / 159
2 代入場(chǎng)景，創(chuàng)造想象 / 165
3 用加減乘除體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 / 166
第十三講常見(jiàn)異議處理（上） 171
1 聽(tīng)懂客戶的言外之意 / 174
2 澄清客戶的異議 / 176
3 我考慮一下 / 178
4 太貴了 / 185
第十四講常見(jiàn)異議處理（下） 195
1 要回去商量一下 / 197
2 你能保證效果嗎 / 201
3 當(dāng)客戶上來(lái)就問(wèn)價(jià)格 / 203
4 能不能再便宜點(diǎn) / 206
5 當(dāng)客戶進(jìn)行三方比價(jià) / 209
6 我暫時(shí)不考慮了 / 215
7 再便宜點(diǎn)這個(gè)贈(zèng)品就送給我吧 / 217
第十五講逼單三原則 219
1 一鼓作氣，趁熱打鐵 / 225
2 從客戶的角度出發(fā) / 229
3 理性出發(fā)，感性終結(jié) / 233
第十六講7種實(shí)用逼單方法 239
1 小點(diǎn)成交法 / 241
2 動(dòng)作逼單 / 243
3 二選一 / 244
4 簡(jiǎn)單成交法 / 245
5 惜失成交法 / 246
6 從眾成交法 / 247
7 使用特殊窗口 / 248
后記 / 253
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