很多銷售人員明明辛苦工作了很多年，卻依然沒能取得很大的成就，究其原因是和客戶溝通時使用產(chǎn)品思維，即除了產(chǎn)品不會再和客戶聊其他的內(nèi)容。本書教你轉(zhuǎn)變底層的思維，不過多地經(jīng)營產(chǎn)品，而是經(jīng)營自己，即讓個人IP走在產(chǎn)品IP的前面。本書共章，包括獨特的銷售開局、成為善用人性的高端玩家、成交捷徑：建立信任、掌控全局的說服力、銷售"洗腦術(shù)”、銷售的最高境界——銷售情緒價值、高階銷售的無形滲透、完美成交的溝通技巧、給客戶創(chuàng)造絕對安全的環(huán)境、銷售中的優(yōu)勢談判、掃清一切成交障礙。
喬中陽抖音百萬粉絲銷售大V、世界500強企業(yè)銷售管理教練、累計指導學員10萬＋
第1章 獨特的銷售開局
銷售人員的角色定位 2
做銷售的意義 5
好的銷售人員永遠有兩個產(chǎn)品 6
在開局做出正確的姿態(tài) 7
讓個人IP走在產(chǎn)品IP前面 9
你的經(jīng)濟條件好 9
你不缺客戶 13
你很權(quán)威 17
打破固化思維方式的有效開場 18
做出高姿態(tài)的開場白話術(shù) 18
銷售的第一步：忘掉成交 22
第2章 成為了解人性的高端玩家
欲擒故縱的銷售思維 26
釋放壓力，解除客戶的成交感 30
營造氣氛，無形成交 33
掌控心理，放慢節(jié)奏 38
及時穩(wěn)單，了解客戶的心理變化 38
打破客戶的心理平衡 40
鳥籠邏輯 41
證明客戶的想法是錯的，銷售人員的說法是對的 43
給客戶制造一些不平衡 44
影響客戶決定的因素 45
保健因素vs激勵因素 45
超出客戶預期的五個價值 46
增高客戶的退出壁壘 50
給客戶更多的可能性 50
第3章 成交捷徑：建立信任
讓客戶感受到你的善意 54
你的客戶不只是一個人 56
要想達到成交目標就要敢于拍桌子 58
熟知行業(yè)內(nèi)所有客戶的心路歷程并替客戶表達 61
用細節(jié)建立信任 62
打破傳統(tǒng)的銷售模式 63
一切細節(jié)都可以被設計 63
用故事引導客戶說出潛在的需求 68
突破信任四關(guān) 72
突破開局：客戶不想聽 73
突破跟蹤關(guān)：客戶聽不懂 85
突破心理關(guān)：客戶不認同 89
突破終局：客戶有“拖延癥” 93
構(gòu)建感性信任 96
搭建一個安全的溝通環(huán)境 97
找到“相同的××” 109
給你和客戶的關(guān)系定好調(diào)性 110
給客戶講一個兌現(xiàn)承諾的故事 114
經(jīng)營自己的品德信任 117
建立領(lǐng)導力 121
反饋與回應 123
第4章 掌控全局的說服力
成交中存在的最大問題 130
情緒說服的底層邏輯 131
人們通常都不喜歡被改變 132
人們通常都不喜歡不知情 135
人們通常都希望有退路 137
你眼里的問題，是別人眼里的解決方案 138
問題可以是誰的 139
成為拆解情緒的高手 143
第5章 銷售“洗腦術(shù)”
你與客戶的關(guān)系 148
自古買賣兩條心 149
始終保持平穩(wěn)關(guān)系 150
洗腦前的準備工作 150
展現(xiàn)放棄自己的利益 151
給客戶造成捕獲沖擊 152
洗腦技巧 154
在封閉的空間中交流 154
制造稀缺 155
行為承諾 157
假邏輯 158
第6章 銷售的最高境界——銷售情緒價值
貫穿一生的情感模型——情緒價值 162
情緒價值的運用 167
馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中） 168
安全需求 170
歸屬與愛的需求 175
尊重需求 180
審美需求 185
自我實現(xiàn)需求 189
第7章 高階銷售的無形滲透 195
產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)滯后 196
滲透的四個維度 198
滲透的第一個維度：行業(yè)環(huán)境+你的視角下的行業(yè)狀況+
讓客戶認為他有問題 198
滲透的第二個維度：客戶的處境+挖掘客戶的合作經(jīng)歷
（同行業(yè)/其他行業(yè)）+自我澄清 200
滲透的第三個維度：和客戶的關(guān)系+你的姿態(tài)+有效的人設
輸出 201
滲透的第四個維度：為什么要選擇你+你的差異化是什么+
一件事情 203
第8章 完美成交的溝通技巧
剛加客戶時不被拒絕的溝通方式 210
鋪墊環(huán)節(jié)的溝通技巧 212
分清是意見還是事實 212
您說的有道理，但我保留意見 214
您的想法有道理，我從專業(yè)的角度再補充一下 215
我說的不一定都對，您可以隨時打斷我 215
第9章 給客戶創(chuàng)造絕對安全的環(huán)境
找到客戶想要的合作節(jié)奏 219
使用戰(zhàn)術(shù)同理心，公司是公司，你是你 223
培養(yǎng)客戶的付款心態(tài)+掃清付款障礙 225
第10章 銷售中的優(yōu)勢談判
談判和說服的區(qū)別 230
解析談判的五個誤區(qū) 231
面對難纏的對手 231
較好的辦法 233
微小的 234
讓步 235
換取客戶的善意 236
談判的籌碼 236
正向刺激性籌碼 236
負向懲罰性籌碼 237
正向刺激性籌碼與負向懲罰性籌碼的實際應用 237
第11章 掃清一切成交障礙
客戶說再考慮一下 248
解決方案一：弄清楚原因 248
解決方案二：強調(diào)客戶的痛點 251
解決方案三：激將法 254
客戶說產(chǎn)品太貴了 255
解決方案一：拆解產(chǎn)品 255
解決方案二：制造“恐慌” 256
解決方案三：對比和算賬 257
解決方案四：轉(zhuǎn)嫁責任 259
客戶說他再看看 261
連續(xù)發(fā)問誘出原因 262
先了解客戶的需求再推薦 264
突出產(chǎn)品差異化 265
客戶說你們的產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧 266
解決方案一：了解客戶在擔心什么 266
解決方案二：站在客戶的立場上考慮問題 267
客戶說別人的產(chǎn)品比你們的產(chǎn)品便宜 268
解決方案一：闡述自己產(chǎn)品的差異點 268
解決方案二：與別人的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢 269
找不到?jīng)Q策人 270
解決方案一：直接詢問 270
解決方案二：暗中觀察，旁敲側(cè)擊 270
客戶對比同類產(chǎn)品 271
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