銷售從了解客戶的心理開始，優(yōu)秀的銷售員就像心理學家一樣，具有高超的讀心術(shù)，能夠透過客戶的外貌、衣著、言談舉止，判斷出客戶的性格、需求以及心理變化。《銷售讀心術(shù)》旨在教授銷售員察顏觀色、聽話聽音的讀心技巧，從而幫助銷售員有效地把握客戶心理，化解客戶抗拒的心理，提高銷售業(yè)績。
《銷售讀心術(shù)》告訴人們：銷售就是一場心理暗戰(zhàn)，唯有讀懂人心，才能突破心理防線；唯有讀懂人心，才能拉近與客戶之間的心理距離；唯有讀懂人心，才能洞悉客戶的消費心理；唯有讀懂人心，才能洞察客戶的心理需求；唯有讀懂人心，才能抓住客戶的心理弱點；唯有讀懂人心，才能引導(dǎo)客戶輕松成交。
銷售員想成功地出售自己的產(chǎn)品，就必須學會察言觀色，讀懂客戶的需求和不滿。一個銷售人員取得成功，往往不是因為他聰明，而是他精通讀心術(shù)，具有敏銳的洞察力和分析力。由此可見，想要做好銷售，開發(fā)陌生的客戶群體，就必須提升銷售技巧，掌握客戶的心理，贏得客戶的青睞。除此之外，想要化解銷售難題，還需善用心理戰(zhàn)術(shù)，促使客戶輕松成交。《銷售讀心術(shù)》旨在教授銷售員察顏觀色、聽話聽音的讀心技巧，從而幫助銷售員有效地把握客戶心理，化解客戶抗拒的心理，提高銷售業(yè)績。
第一章 讀人先克己，攻克銷售心理障礙
你怕見客戶，則客戶怕你的產(chǎn)品
金牌銷售的14個平常心
與心理壓力面對面
相信自己，客戶才會信你
沒有熱情就沒有銷售
主動敲破“退堂鼓”
淡定，讓客戶更信賴你
何必和“上帝”過不去
小客戶也有大自尊
先學尊重，再學銷售
心理測試：測試你的銷售能力
第二章 突破客戶的心理防線，讓拒絕不再上演
銷售總是從拒絕開始
拒絕多一次，成功近一步
賣東西，不如賣理念
總統(tǒng)也可以是買家
比商品更重要的是人性
從客戶的實際需要入手
“利益捆綁”讓客戶更相信你
巧避鋒芒，彎路也是捷徑
讓客戶感到物有所值
銷售中沒有萬無一失
清除客戶的購買障礙
心理測試：你是溝通高手嗎？
第三章 拉近客戶的情感距離，讓客戶悅納自己
善用第一印象效應(yīng)
你的微笑就是顧客的需要
用人格魅力征服客戶
先予后取，贏得客戶的芳心
讓客戶為友誼埋單
始終站在客戶的立場上
讓顧客感受到你的親和力
為客戶省下來的錢最好賺
尊重客戶的購買力
強行推銷等于趕走客戶
心理測試：測試你的交際能力
第四章 洞察客戶心理需求，看看“上帝”都想什么
不同年齡客戶的購買意識“代溝”
銷售領(lǐng)域的“黃金商群”：女性客戶
男性客戶的購買心理特點
12大消費心理面面觀
解析客戶的購買“心路”
客戶也自認為是上帝
“VIP”的心理人人都有
保住顧客的“面子”很重要
防衛(wèi)心理是正常的
人人都想得到優(yōu)惠
客戶要的是眾星捧月的感覺
填補客戶的“安全感”
心理測試：你能識破人心嗎？
第五章 抓住其心理軟肋，出招難纏客戶
唯我獨尊型客戶：滿足他的優(yōu)越感
蠢蠢欲動型客戶：欲擒故縱為上策
獨斷專行型客戶：滿足其控制欲
猶豫不決型客戶：需要巧妙地“刺激”
急躁型客戶：效率，效率，還是效率
冷面型客戶：給他持續(xù)不斷的熱情
精明型客戶：展現(xiàn)你的忠誠
節(jié)約型客戶：別與其談價格
內(nèi)向型客戶：給他足夠的時間和空間
外向型客戶：用熱情去打動他
溫和型客戶：拿出你的耐心和真誠
時尚型客戶：給他全新的購買體驗
虛榮型客戶：盡力去奉承他吧
觀望型客戶：穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營
心理測試：你是天才銷售專家嗎？
第六章 展開銷售心理博弈--激發(fā)客戶的購買欲
第一時間讀懂客戶的需要
巧用客戶的好奇心
打破客戶的心理“防火墻”
客戶需要什么由你定奪
別出心裁，吸引客戶的眼球
不可不知的銷售攻心術(shù)
主動示弱，巧妙激發(fā)購買欲
不被拒絕的銷售開場白
30秒就抓住客戶的心
懂他想要的，賣他需要的
不給客戶說“No”的機會
與客戶的需求“零距離”
人性化服務(wù)，激發(fā)顧客的消費欲
乘“需”而入的心理技巧
速戰(zhàn)速決，不如循序漸進
銷售博弈中的舍得智慧
心理測試：測試你的想象力
第七章 利用銷售心理效應(yīng)--不可不知的銷售必殺技
情感效應(yīng)：想客戶之所需
焦點效應(yīng)：使用新穎獨特的開場白
稀缺效應(yīng)：為客戶制造假想敵
禁果效應(yīng)：銷售員也可以說“不賣”
權(quán)威效應(yīng)：恰當?shù)厥褂谩白C人”
從眾效應(yīng)：讓客戶隨波逐流
登門檻效應(yīng)：步步緊逼，得寸進尺
暈輪效應(yīng)：先讓客戶“愛”上你
踢貓效應(yīng)：交流出情同一體
占便宜心理：免費的午餐誰都想要
凡勃倫效應(yīng)：負債感也能為你贏單
蝴蝶效應(yīng)：小紀念品的大回報
心理測試：你善于掌控情緒嗎？
第八章 提高客戶的心理滿足--銷售就是為客戶服務(wù)
像對待戀人一樣對待客戶
滿足顧客的自尊心理
循序漸進地消除客戶疑慮
態(tài)度，態(tài)度，還是態(tài)度
真正的銷售始于售后
銷售切忌過河拆橋
退了產(chǎn)品，賺了信譽
將心比心，換得客戶信賴
滿足客戶，就是成全自己
客戶需要最專注的傾聽
心理測試：看看你的情商有多高？
很多銷售員在初涉銷售領(lǐng)域時，都會面臨自身的心理障礙，這時就需要及時調(diào)整，先戰(zhàn)勝自己，才能成功地銷售。
F先生是一家生產(chǎn)去油污劑公司的推銷員。一天，F(xiàn)先生去拜訪一位當?shù)睾苡忻睦习澹@位老板也是靠推銷產(chǎn)品致富的。F先生心想，如果能把產(chǎn)品賣給他，一來是對自己銷售能力的肯定，二來還能向他求教一些銷售經(jīng)驗。
F先生仰頭看了一眼7樓最東邊那個亮著乳白色燈光的窗戶，心里不禁思索著：“自己是上還是不上呢？”他知道這次如果再上去，就是今天第五次上這棟樓的第7層了。前4次他雖然都是滿頭大汗地跨進那位老板家的門檻，但得到的回答都是一句話：“今天我沒空，你改日再來吧！”F先生明顯感覺到那位老板分明就是看不起自己，有意用這句話來搪塞和敷衍自己。一想到這里，F(xiàn)先生就開始后悔自己不該在第一次跨進他家門檻時就說自己是靠推銷商品過日子的，而應(yīng)該說自己是來求教經(jīng)驗的。但F先生心里又憤憤不平：“有什么好神氣的，你不就是從一個推銷員做到有今天這種成就的，為什么看不起人呢？”F先生開始后悔去他那里上門推銷，但當F先生滿街亂轉(zhuǎn)，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷售不了幾瓶去油污劑時，便再次不知不覺地轉(zhuǎn)到了這幢樓下。雖然他想上去，但內(nèi)心卻有了之前被拒絕的恐懼感，他想：我如果這次上去依然被拒絕，那估計自己就再沒有信心賣出任何東西了，到底要不要再去呢？F先生在心中做了很長時間的較量，最后還是決定再去一次，不能因為被拒絕就失去信心。
當F先生拎著裝滿去油污劑的提包大汗淋漓地登上第7層的樓梯時，他在心里告訴自己：“不要害怕，大不了他再拒絕我，還能有什么比拒絕更嚇人的結(jié)果呢？”于是他鼓足自己僅剩的一絲勇氣按下了那位老板家的門鈴，這次老板卻不同以往地把門打開，并請他進屋，說：“你三番五次來我家也夠辛苦的，這次為了不讓你太失望，那我就買兩瓶去油污劑，但是今天我仍然沒有空和你談別的事情，等以后再說。”F先生再次失望了，但失望之余又想到老板買了他的去油污劑能讓他掙點兒錢，總算今天的努力沒有白費，心里也就有了些慰藉。于是F先生像在別人家里一樣放下提包，打開后讓老板隨意取一瓶開塞，先在廚房的排油煙機上做實驗。當看到一處處油漬轉(zhuǎn)眼消失時，老板當即夸贊：“這東西好用，我就買10瓶吧。”F先生一聽買lO瓶，就馬上說：“您一下子買10瓶可不行，這東西有效期很短，過期就會失效。您還是先買兩瓶，以后有需要我會及時送過來。”“那好，就聽你的，先買兩瓶吧。”老板說著就掏錢包付錢，兩瓶50元。F先生接過錢想再等會兒，好請老板傳授點兒銷售經(jīng)驗，但見他欲做關(guān)門狀，F(xiàn)先生無奈，只得離去。F先生回到家，當他清點當天的收入時，居然發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收入50元，顯然是哪個買主多給他的。
他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這可是不義之財啊！”他決定給人家退回去，可到底是誰錯給他的呢？他回憶今天所有買主的門牌號，馬上出發(fā)，逐戶地詢問。好在今天的買主只有6戶，前5戶買主都回答沒有錯給他錢，于是F先生再次登上那幢7層樓。
老板聽了F先生的來意后，告訴他這錢是自己錯給的，而且是有意將一張100元整鈔當做50元給他的。
F先生氣紅了臉：“你讓我來你家5次才決定買我的去油污劑，現(xiàn)在你又故意多給我錢，你是不是看不起人，故意耍我啊？”沒想到老板聽F先生這樣說后不但不生氣，還很和藹地說：“我不是耍你，而是測試你，你不是要我傳授你銷售經(jīng)驗嗎？告訴你，你已經(jīng)踏上了成功之路，不需要什么銷售經(jīng)驗了。”F先生這才恍然大悟。
“我的體會是：一個人要成功，一要不怕失敗，要有堅持的精神；二要靠至誠至信贏得廣泛的信譽。而這二者你都出色地具備了。”老板告訴F先生，前4次讓他看冷眼是要測試他的意志和精神：一個人一次次拎著大包登7層樓還要看冷眼，沒有堅強的意志和不怕失敗的精神是做不到的。
老板還說，憑他現(xiàn)在的經(jīng)濟實力，什么樣的房子買不到，但他還要堅持住在這幢不帶電梯的7層樓里，就是為了鍛煉自己的意志和精神。
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