商務談判是一門實戰性極強的課程。商務談判前的準備以及談判過程中對談判人員心理、語言、表情、肢體表現等方面的洞察，在教學過程中難以用語言加以描述，因此，本教材選擇以視頻的方式作為每個項目的先導案例，通過視頻欣賞、視頻思考，然后穿插理論知識，最后通過“判斷題”、“不定項選擇題”、“案例分析”、“情景模擬”等課后練習鞏固所學知識。
本書按照商務談判的程序，由淺入深、由易到難共分為5個模塊24個項目進行編排，主要包括的內容有：商務談判概述、商務談判程序、商務談判策略、商務談判禮儀和禮節、商務談判實訓。其最大的特色在于豐富多彩的視頻能更好地緩解教學的難度，也便于學生更直觀地掌握理論知識。
模塊一 商務談判基礎
項目一 商務談判概述
一、商務談判的含義
二、商務談判的特征
三、商務談判的要素
項目小結
項目二 商務談判類型及程序
一、商務談判的類型
二、商務談判程序
三、商務談判的評價標準
項目小結
項目三 商務談判的心理理論
一、研究商務談判心理的意義
二、談判的需要
三、商務談判理論
項目小結
項目四 商務談判人員的素質與能力
一、商務談判者的素質和能力
二、商務談判者的能力
項目小結
項目五 商務談判計劃制訂
一、談判目標
二、談判策略
三、談判時間
四、談判人員
項目小結
模塊二 商務談判程序
項目一 商務談判的準備階段
一、商務談判班子的組建
二、談判背景的調查
三、談判對手的調查
四、己方談判信息收集
項目小結
項目二 商務談判開局階段
一、開局氣氛的含義
二、開局的方式與原則
三、開局氣氛的營造
項目小結
項目三 商務談判報價階段
一、報價解釋
二、價格的影響因素
三、價格的分類
四、報價解釋的原則及技巧
項目小結
項目四 商務談判磋商階段
一、價格磋商的一般過程
二、討價
三、還價
項目小結
項目五 商務談判讓步階段
一、八種常見的讓步策略
二、影響讓步策略的因素
三、采用其他可能的讓步策略
項目小結
項目六商務談判僵局處理階段
一、僵局的含義
二、分析談判僵局的種類
三、確定談判僵局成因
四、僵局對談判的影響
項目小結
項目七 商務談判結束階段
一、判斷談判是否進入收尾成交階段的標準
二、結束時機的把握
三、商務談判結束的結果
項目小結
模塊三 商務談判策略
項目一 商務談判開局策略
一、商務談判的開局策略
二、引起談判對手注意與興趣的技巧
項目小結
項目二 商務談判報價策略
一、報價的原則
二、報價策略
三、常用的報價方法
項目小結
項目三 商務談判磋商策略
一、進攻策略
二、阻止對方進攻的策略
項目小結
項目四 商務談判處理僵局策略
一、商務談判僵局的處理原則
二、商務談判僵局的利用和制造
三、突破談判僵局的策略
項目小結
項目五 商務談判結束策略
一、商務談判結束的準備
二、有效的結束技巧
項目小結
模塊四 商務談判禮儀
項目一 基本社交禮儀
一、社交的基本原則
二、儀表莊重
三、寒暄
項目小結
項目二交際禮儀
一、談判地點和座次的禮儀
二、賓主相見禮儀
三、談判中的語言禮儀
項目小結
模塊五 實訓項目
項目一 視頻模仿
項目二 談判開局模擬
項目三 討價還價模擬
項目四 商務談判結束的模擬
項目五 綜合實訓
附錄1 一代大商孟洛川
附錄2 2010年版《國際貿易術語解釋通則》中的兩類11個術語
附錄3 原產地相關知識
參考文獻
新書資訊