隨著新技術(shù)的發(fā)展、銷(xiāo)售形態(tài)和環(huán)境的變化、渠道的逐步細(xì)分，渠道愈發(fā)重要。傳統(tǒng)的渠道因?yàn)槌杀驹黾印⑿什桓叩龋饾u式微，而新的渠道形式不斷出現(xiàn)。新興消費(fèi)群體崛起、新消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生、不同產(chǎn)業(yè)相互融合等變化，都促使企業(yè)尋找特殊渠道。
本書(shū)圍繞渠道思維、特殊渠道管理、大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)、短視頻渠道運(yùn)營(yíng)、直播電商渠道運(yùn)營(yíng)等方面，詳細(xì)講述在開(kāi)拓與維護(hù)渠道過(guò)程中的策略與方法。本書(shū)適合銷(xiāo)售人員、渠道經(jīng)理、零售企業(yè)管理者等讀者閱讀。
銷(xiāo)售人、渠道運(yùn)營(yíng)人入門(mén)學(xué)習(xí)用書(shū)，企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)的培訓(xùn)手冊(cè)，新渠道開(kāi)拓，特殊渠道、特殊通路運(yùn)營(yíng)，新媒體渠道運(yùn)營(yíng)指南。
好的生意，是產(chǎn)品、渠道、平臺(tái)等的組合，如何打通渠道，運(yùn)營(yíng)特殊渠道，構(gòu)建全渠道，這是銷(xiāo)售人、渠道人孜孜以求的。閱讀本書(shū)，能明白渠道思維，學(xué)會(huì)特殊渠道的運(yùn)營(yíng)方法，清楚特通對(duì)接的策略。
打通特殊渠道，其實(shí)并沒(méi)那么難，這本書(shū)有案例，有數(shù)據(jù)，有方法，有策略，即使是新手也能看懂，學(xué)得進(jìn)去。做增量渠道運(yùn)營(yíng)，學(xué)會(huì)方法，就掌握了杠桿。掌握了杠桿，渠道增量自然水到渠成。
對(duì)渠道人，閱讀本書(shū)，從渠道思維，到新渠道開(kāi)拓，到特通對(duì)接，到新媒體渠道運(yùn)營(yíng)，如短視頻、直播渠道的運(yùn)營(yíng)等，都會(huì)看到清晰的方法與實(shí)例，能學(xué)到好用的方法。做好業(yè)務(wù)，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，就得有過(guò)硬的本事，這書(shū)能讓你增長(zhǎng)本事。
對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)從業(yè)者，閱讀本書(shū)，能做好自己崗位的工作，銷(xiāo)售的工作充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)與壓力，但構(gòu)建了良好的渠道能輕松百倍。
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楊軍
某世界500強(qiáng)公司高管，擁有20余年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道分類(lèi)、渠道管理、渠道運(yùn)營(yíng)、渠道模式構(gòu)建以及不同渠道銷(xiāo)售人員的管理等有獨(dú)到的認(rèn)知和洞見(jiàn)。另外，還在特殊渠道、新媒體渠道開(kāi)發(fā)和管理方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
開(kāi)設(shè)有線上課：楊軍講透特殊渠道
目錄
第1章 找準(zhǔn)增量渠道，才能跳出銷(xiāo)量困境
1.1 渠道管理為什么如此重要 2
1.1.1 渠道和B2B渠道 2
1.1.2 渠道模式的6個(gè)影響因素 3
1.1.3 如何理解增量渠道 6
1.2 渠道戰(zhàn)略與渠道管理 8
1.2.1 什么是渠道戰(zhàn)略 8
1.2.2 如何協(xié)調(diào)渠道戰(zhàn)略和渠道管理 10
1.2.3 渠道管理與供應(yīng)鏈管理 12
第2章 沒(méi)有增量渠道思維，做不好渠道管理
2.1 不培養(yǎng)渠道思維，凡事事倍功半 16
2.1.1 有思維，才高效：為什么要培養(yǎng)渠道思維 16
2.1.2 有模式，能融合：渠道思維的3個(gè)核心 19
2.1.3 全渠道，避沖突：如何擁有渠道思維 21
2.2 改變傳統(tǒng)渠道，重視特殊渠道 24
2.2.1 特殊渠道到底有多大 24
2.2.2 特殊渠道“特”在哪里 28
2.2.3 業(yè)績(jī)指標(biāo)跑不贏預(yù)期的根源是什么 32
2.2.4 特殊渠道的第一要?jiǎng)?wù)是什么 35
2.2.5 為什么多年苦心經(jīng)營(yíng)卻難上臺(tái)階 37
2.2.6 為什么戰(zhàn)略正確，卻輸在“最后一公里” 41
第3章 如何做好特殊渠道管理與運(yùn)營(yíng)
3.1 特殊渠道管理與運(yùn)營(yíng)的思路與策略 46
3.1.1 特殊渠道管理與運(yùn)營(yíng)的核心思路 46
3.1.2 特殊渠道管理與運(yùn)營(yíng)的6個(gè)策略 47
3.2 酒店渠道：運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定采購(gòu)權(quán)歸屬 49
3.2.1 酒店行業(yè)常識(shí) 49
3.2.2 酒店管理模式與采購(gòu)權(quán)歸屬 51
3.2.3 酒店渠道業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域與合作方式 53
3.3 餐飲渠道：如何克服網(wǎng)點(diǎn)多卻收獲微的弊端 54
3.3.1 餐飲渠道的經(jīng)典案例 54
3.3.2 餐飲渠道成功運(yùn)營(yíng)的三個(gè)核心 56
3.3.3 餐飲渠道成功運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵 58
3.4 交運(yùn)渠道：航空、鐵路、公路渠道開(kāi)拓 61
3.4.1 航空渠道的開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)與策略 61
3.4.2 鐵路渠道的開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)與策略 65
3.4.3 公路渠道的開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)與策略 65
3.5 廠企渠道：如何抓住巨大流量 67
3.6 醫(yī)療渠道：如何才能開(kāi)發(fā)好醫(yī)院資源 70
3.6.1 醫(yī)療渠道的特殊性 70
3.6.2 如何建立醫(yī)院檔案 71
3.6.3 開(kāi)發(fā)醫(yī)院渠道的兩種形式 71
3.6.4 拜訪醫(yī)院負(fù)責(zé)人的技巧與方法 73
3.6.5 醫(yī)療渠道產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)的形式與方法 75
3.7 銀企渠道：向白領(lǐng)推銷(xiāo)產(chǎn)品需要金融思維 77
3.7.1 銀企渠道的規(guī)模超乎想象 77
3.7.2 銀企渠道的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域和方式 80
3.8 烘咖渠道：貿(mào)易思維才是原材料市場(chǎng)的源頭活水 82
3.8.1 烘咖渠道的畫(huà)像與規(guī)模 83
3.8.2 烘咖渠道的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)與技巧 85
3.9 通信渠道：新基建構(gòu)筑新機(jī)遇 88
3.9.1 通信渠道的發(fā)展變化與商機(jī) 88
3.9.2 通信渠道的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)與技巧 90
3.10 休閑娛樂(lè)：邊玩邊賺錢(qián)才有趣 93
3.10.1 休閑娛樂(lè)領(lǐng)域及其發(fā)展?fàn)顩r 93
3.10.2 休閑娛樂(lè)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)與思路 100
第4章 如何做好大企業(yè)渠道管理與運(yùn)營(yíng)
4.1 大企業(yè)渠道管理的價(jià)值與關(guān)鍵 106
4.1.1 大企業(yè)渠道管理為什么如此重要 106
4.1.2 大企業(yè)渠道管理的7個(gè)關(guān)鍵 108
4.2 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目制管理模型 110
4.2.1 項(xiàng)目制管理模型發(fā)展的三個(gè)階段 111
4.2.2 項(xiàng)目制管理模型的“2劃1立” 113
4.3 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的“三八線管理” 115
4.3.1 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景模擬 116
4.3.2 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的總部與大區(qū)分工 118
4.3.3 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)中團(tuán)隊(duì)與代理商分工 119
4.3.4 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)中兼營(yíng)與專(zhuān)營(yíng)分工 120
4.3.5 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)中不同類(lèi)型代理的分工 121
4.4 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的中央訂單管理 122
4.4.1 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)中的痛點(diǎn) 123
4.4.2 如何通過(guò)中央訂單管理解決渠道運(yùn)營(yíng)難題 126
4.5 大企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的用人標(biāo)準(zhǔn) 128
4.5.1 業(yè)務(wù)拓展能力 128
4.5.2 資源型人才 129
4.5.3 業(yè)內(nèi)人士 130
4.5.4 公關(guān)能力 130
第5章 渠道評(píng)估和重構(gòu)的策略與方法
5.1 渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容 134
5.1.1 渠道評(píng)估的6個(gè)原則 134
5.1.2 影響渠道評(píng)估指標(biāo)的3個(gè)因素 136
5.1.3 渠道運(yùn)營(yíng)狀態(tài)評(píng)估 138
5.1.4 經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估 140
5.1.5 發(fā)展與創(chuàng)新評(píng)估 143
5.2 渠道調(diào)整、完善與重構(gòu)措施 144
5.2.1 客戶(hù)滿(mǎn)意度跟蹤與提升 145
5.2.2 新渠道支持 147
5.2.3 填補(bǔ)市場(chǎng)空白與創(chuàng)新 148
5.2.4 重組渠道 151
第6章 5G時(shí)代的新媒體渠道構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)
6.1 短視頻渠道構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)的8字方法 154
6.1.1 定：做好賬號(hào)定位，讓走紅從設(shè)計(jì)開(kāi)始 154
6.1.2 注：高效注冊(cè)賬號(hào)，開(kāi)啟短視頻之旅 158
6.1.3 裝：裝修個(gè)人主頁(yè)，注意吸引粉絲五要素 159
6.1.4 文：寫(xiě)好文案，破解腳本編寫(xiě)困境 161
6.1.5 拍：如何拍好畫(huà)面，拍出高播放量短視頻 166
6.1.6 剪：七大剪輯技巧，剪出大片 170
6.1.7 音：如何配音配樂(lè)，讓作品更有感染力 172
6.1.8 封：如何設(shè)計(jì)視頻封面，讓視頻更有魅力 175
6.2 頭部達(dá)人的“爆款”短視頻底層邏輯 177
6.2.1 完播率：如何讓人不由自主看下去 177
6.2.2 大流量：如何巧妙獲得和使用流量 181
6.2.3 上熱門(mén)：平臺(tái)算法與推送邏輯 186
6.2.4 想帶貨：如何玩轉(zhuǎn)商品櫥窗、精選聯(lián)盟和
巨量百應(yīng) 193
6.2.5 要變現(xiàn)：平臺(tái)變現(xiàn)的五個(gè)模式 197
6.2.6 得高分：達(dá)人如何提高分值與等級(jí) 201
6.3 直播電商渠道構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)方法 205
6.3.1 直播電商的平臺(tái)規(guī)則與帶貨模式 205
6.3.2 如何繪制直播間開(kāi)播作戰(zhàn)圖 214
6.3.3 如何從零啟動(dòng)直播帶貨 221
6.3.4 如何使用直播工具，做好直播帶貨 230
6.3.5 如何播后復(fù)盤(pán)優(yōu)化數(shù)據(jù) 239
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