偏線下營銷
5.1 招商加盟（一），管理是關鍵
招商加盟作為一種傳統的業務拓展模式，經久不衰，P2P網貸雖根植互聯網，但要想覆蓋更多貸款業務，就要鋪設足夠多的網點，通過招募優質的加盟商拓展當地理財、貸款業務，可以減少自建直營店面的高額成本，同時能夠從加盟管理費中獲得一筆可供周轉的“收入”。本節將從P2P網貸招商加盟含義、如何招商、怎樣管理加盟商三個方面逐一分析，并附上筆者之前做過的一套招商加盟資料，供大家參考。
（1）P2P網貸招商加盟
線下網點類型
P2P網貸平臺分設網點，一般來說分為直營、合營、加盟三種方式，而以加盟居多。篩選出地級、縣級甚至鄉鎮級的優質加盟商，能夠憑借其在當地豐厚的資源和品牌，快速開展業務，提升知名度。
翼龍貸已經將業務伸展至鄉村，加盟商可謂是先頭兵
依筆者觀察，P2P網貸招商加盟多以貸款業務加盟居多，因為從行業招商加盟的普遍政策來看，貸款業務天然上容易操作，獲取利潤較高，而且多屬一次性發放，所以比較受當地小貸、擔保公司喜愛，有的公司甚至加盟數家P2P網貸平臺，以提高自己的過單率。一般來說，當加盟商接到貸款單時，加盟商的業務員或風控人員先做初步審核，通過后，將貸款相關資料發至總部，規模較大的P2P網貸平臺利用先進的技術及風控模型能夠快速評分給出授信結果，更多的P2P網貸平臺則依照實際情況而有所不同對待，對額度相對較大的單子，平臺會指派總部或當地省級（市級）分公司風控人員實地考核，對較小的單子，通過設置一定的風險保證金、網絡視頻遠程審核、表決會討論等方式審核。
P2P網貸平臺比較中意能帶來理財業務的加盟商，這當然要求平臺本身的品牌影響力足夠大。目前平臺采用最多的方式，依然是給當地加盟商一個注冊邀請碼，作為每月發放提成的憑證。加盟商通過各種方式找到潛在的理財意向客戶，讓客戶在開通賬戶過程中填寫加盟商的邀請碼，然后依靠總部的獎勵政策或自己發布獎勵政策，促進客戶投資。到每月某日，總部根據邀請碼下客戶投資量，按相應比例返現給加盟商。有的平臺為提高加盟商理財業務的開展，會設置三級推薦獎勵、投資金額階梯獎勵等政策。
加盟管理
簡而言之，招商過程中對加盟商的管理一般有：
① 市場前景
② 平臺支持優勢：
品牌支持 平臺成立以來，先后獲得各項榮譽，數據成交量比較大，允許加盟商使用總部統一安排的VI、CI標識做合法的市場宣傳。
運營支持 總部提供開店到盈利的一系列運營支持，包括網絡推廣、硬廣投放、獎勵政策、客戶服務等。
風控支持 由一線經驗豐富的風控團隊為加盟商搭建借款單初審流程及制度，共享黑名單信息，并配合做借款單的進一步審核。
經營管理支持 聯手知名律師事務所、財稅專家、人力資源專家幫助加盟商搭建起一套合規合法、高效運轉的管理體系。
培訓支持 對具體業務操作、市場營銷、企業文化、團隊搭建、政策解讀、行業分析等做全方位的培訓、考核支持。
開店支持 幫助加盟商選址、裝修、開業一站式服務，前期幫助加盟商打開市場局面。
③ 加盟對象：認同平臺經營理念和加盟管理制度，有當地借貸行業的業務經驗和人脈資源，擁有基礎團隊及正常的經營場所、設備，具有較強的責任心和風險把控意識，沒有不良征信記錄及被執行記錄（這點最重要）。
④ 加盟盈利模式：管理服務費提成、績效考核獎勵、入股分成。
⑤ 加盟業務內容：貸款類業務一般以抵押類為主，適當開發信用貸款，加盟商初審通過后提交相關資料給總部。理財業務主要利用人脈資源，轉化當地理財觀念先進的人員投資。
⑥ 加盟流程：填寫并提交加盟申請表→雙向考察→簽訂加盟協議，交保證金及加盟費→進行店面評估確認，確定總部統一裝修方案→辦理相關證件、人員招聘與培訓→開業營銷方案及支持→各項扶持、日常督導、業績考核。
其中對理財類加盟商的提成政策有以下要點：
① 每月最低理財任務要求，指標包含理財額度、投標期限、新增人數等；
② 具體提成說明分為兩類：一類是平臺從理財用戶的利息管理費（一般為月5%~10%）中拿出一定比例返給加盟商，一類是把理財用戶每月投資額的一定比例（一般在0.5%~1.5%）返給加盟商。無論采用哪類分成方式，總部都應該設定一個階梯門檻，不同范圍的任務達成就有不同比例的提成，這樣可以刺激加盟商的業務熱情；
③ 對理財加盟商提成發放的時間、理財業績清單核對、考核周期內的業績的獎懲。
無論如何，都要結合平臺現狀和市場行情，設置出切實可行的加盟商政策，在招商的合同協議上做好約束（這方面應多咨詢法律專家），這樣才能為開拓該類業務做到有備無患。
（2）如何招商
如何招商，說白了就是采取哪些辦法可以找到有加盟意向的優質客戶，以及如何讓他對平臺產生信任并加入我們。其實尋找加盟商跟一般的業務拓展思路大同小異，關鍵在于招商部門要制定出實施這些方法的日程計劃并做長期跟進，因為招商與做一兩個借款、理財的單子不一樣，涉及的方面更廣，所以對新運營的P2P網貸平臺來說，不是一蹴而就的，需要我們做好長期招商計劃。
有哪些招商的方法呢？
① 首先借用平臺老板、總經理等人員的現有資源，通過電話聯絡、實地走訪等方式增設加盟店，這種方法最直接有效；
② 用付費軟件搜索或通過其他渠道購買金融機構的電話，走電話營銷的路子，這種屬于大海撈針式的人海戰術，不適合小品牌的公司做；
③ 為自己的官網/微信/微博等加上“招商加盟”頁面，展示公司招商內容及加盟聯絡方式（信息填寫申請、電話）；
④ 通過平臺的借款、理財用戶轉介紹；
⑤ 參加目標地域的相關展會，如電商、擔保、理財等博覽會、年會，結識目標客戶；
⑥ 在當地報紙、網絡、電臺等媒體刊登招商廣告。
思路很多，重要的是把思路方法做好做細，我一個曾經做加盟業務的朋友走的陌生拜訪的路子，但是他每個周末都給客戶發問候短信，長此以往和用戶建立了比較深的關系，業務就慢慢談成了。
為促成加盟，我們還是有一些技巧的：
① 組織意向加盟客戶見面會，通過面對面和活躍的氣氛促單；
② 通過視頻、畫冊形式給他們展示現有的運營比較好的加盟商案例，如果能邀請到加盟商給他們現身說法最好了；
③ 做一份詳細的加盟經營計劃，告知對方在總部的支持下，對方可以在哪些地方改進優化？如何組織隊伍？預期盈利時間多久？
④ 有的意向加盟商會在網絡上搜索平臺的信息，所以要做好負面信息屏蔽、正面信息引導，比如在百度知道做加盟該平臺是否能贏利的問答；
⑤ 也可以采用恐嚇手段反向刺激，比如把總部甄選加盟商通過率僅10%來向其表示并不是所有人都能加盟進來，只有優秀的商戶才能加盟；
⑥ 通過其他方面品牌背書，比如重要領導視察、平臺獲取榮譽、知名機構加盟等。
其實招商部門是一個銷售部門，有現成資源的先利用現成資源，沒資源的就要靠勤奮了，通過人員培訓、經驗教訓交流、競賽比拼等方式把招商人員的積極性調動起來，找到真正適合的方法。
新平臺的加盟擴充并不是來者不拒的，要嚴格篩選優質的加盟商，一般應杜絕下面這類情況的加盟：
① 加盟商有不良征信記錄，或被執行記錄；
② 加盟商所涉及行業不適宜P2P網貸借款項目，如大型房地產抵押、大額項目借款等；
③ 加盟商當地民間壞賬率高，口碑差；
④ 加盟商個性太強，不能服從總部調度管理；
⑤ 有過在多個行業加盟經歷，但都因各類原因致合作告吹；
⑥ 加盟商業務太多，精力上難以集中開展P2P業務。
（3）怎樣管理加盟商
如何管理加盟商也是一個令P2P網貸平臺頭疼的問題，業內知名的一個案例是紅嶺創投因加盟商提供虛假借款項目等使壞賬率居高不下，而忍痛砍掉加盟業務。當前一線平臺采用省會城市分公司為主開展業務，而二三線平臺則開設本市及周邊縣市加盟點開拓域外業務。可以說，加盟業務的平淡無奇正說明了P2P網貸在加盟商管理方面的謹小慎微。
筆者認為做好加盟商管理，以下幾點不可忽視：
① 最重要的是風險管理。平臺可設置加盟商管理小組，由專人負責對加盟商的提件淘汰率、壞賬率、業績水平等做評定，并向其反饋預警（如壞賬率達到5%、提件淘汰率達90%、業績連續兩個月達不到指標，責令停止業務，全員到總部接受培訓），同時要不定期做加盟網點的檢查，幫助加盟商樹立較強的風險意識，幫助其建立一套科學的風險控制模型。
筆者曾聽一位平臺負責人講述，他們在2014年做加盟業務時非常迅速，但是因考察不慎，江蘇某地出現幾筆巨額壞賬一直無法償還，而加盟商也趁此逃跑，不僅使總部墊付了巨額欠款，還因此停掉了加盟業務。還有一些做理財類的加盟商也要杜絕他們私下融資的可能。加盟商那里出一丁點的問題，都可能拖垮總部，所以在我們瘋狂圈地的同時，要時刻把風險控制這一條放在首位。
② 加盟商經營依然是以業務為導向，至于總部能夠幫助其解決的人員培訓、活動策劃、物料等都可以進行幫扶，這就要求總部應用一套客戶管理系統（CCRM），把加盟商的客戶管理、營銷管理、經營決策、業績考核等方面的信息、流程統一起來，以方便總部了解加盟商的經營狀況，作動態調整。
③ 企業文化管理。這類比較泛泛了，主要是通過多與加盟商聯絡，了解他們的需求，隨時幫助他們，再通過組織各類加盟商碰頭會、經驗交流會、出游等方式，加深加盟商與總部的感情，慢慢植入企業文化。
綜上所述，P2P網貸公司通過建立渠道加盟部（或招商部），確定好本部門管理規章制度、業績考核標準，并由其他部門做好加盟商支持、管理工作，這樣才能玩轉起來。
（4）關于招商部門管理制度等材料，讀者可自行百度，筆者不做贅述，下一節附上筆者曾做過的一套不太完善的P2P網貸招商加盟的加盟政策、支持管理細則。
5.2 招商加盟（二）案例參考文案
在本節我們展示招商加盟方面經常用到的《理財合作協議》《加盟政策》《統一管理細則》樣本，供大家參考。考慮到目前行業具體監管政策尚未落地，各平臺應充分結合自身運營狀況，在符合國家相關政策條規的情況下合理參考、酌情調整。
理財合作協議書（正文）
基于雙方“創新微金融，服務大眾”的共同理念，為了更好地服務當地客戶，雙方本著自愿、平等、資源共享、互惠互利、誠實信用的原則，現經雙方協商一致，自愿簽訂本協議。
一、合作基礎
1．甲方是一家合法成立并有效存續的有限責任公司，擁有http：//www. .com 網站（以下簡稱“該網站”）的經營權，通過網絡平臺提供借款信息、投資信息等，為交易雙方提供信息居間服務；
2．乙方是具有完全民事權利能力和行為能力的自然人，其資格條件符合國家法律法規規定可專職從事經營甲方業務，其對甲方XX平臺運營模式已有充分、全面的知悉與理解，甲方已經對合作事項所涉問題向乙方進行了充分告知和提示，乙方已經認可本協議項下的運營模式并對可能存在的商業風險進行了充分的評估。
二、合作區域及模式
甲方有意在乙方所在的省市縣（市、區）尋找XX平臺的戰略合作伙伴，乙方經調查有意向甲方申請成為XX平臺省市縣（市、區）區域內的合作商。
乙方在成為甲方合作伙伴后，與甲方仍相互完全獨立，乙方自行承擔由乙方原因而引起的一切法律責任、損失、損害或債務。
乙方在協議有效期中涉及運營的辦公費用、人員開支等費用均由乙方承擔，與甲方無關。乙方從業人員由乙方自行招聘，不因本協議而與甲方形成勞動關系或雇傭關系等。
乙方經營下的固定資產，與甲方無資產關系；除雙方書面約定之外，其所有權歸乙方所有。
三、合作內容
甲方同意乙方作為甲方XX平臺信息合作商，在合作區域內為甲方XX平臺提供推薦理財人服務。乙方有權在其經營場所內懸置甲方XX平臺戰略合作伙伴標識。
乙方為甲方XX平臺推薦理財人信息，并向理財人講解XX平臺的經營運作理念，以及在XX平臺進行理財的流程。
乙方對推薦的理財人不承擔擔保責任，XX平臺對在平臺上投資的理財人承擔本息保障責任。
四、合作期限
自 年 月 日至 年 月 日止，為期壹年。合作期限到期前一個月，甲乙雙方可協商續簽合作協議。
五、推薦獎勵
乙方推薦的理財人在甲方網站投標并成功，甲方每月一匯總，按照投標金額的 ‰/月，一次性獎勵給乙方，獎勵于次月10日發放（節假日順延）。
注：推薦獎勵=實際投資金額×投資月數× ‰
六、甲方權利及義務
1．甲方合法、獨立、完整地享有XX平臺品牌及網站（http：//www. .com）的所有權、知識產權及處分權，不存在其他權利人，不存在任何形式的權利瑕疵與負擔。
2．甲方負責XX平臺品牌及網站的整體市場宣傳和推廣，提高品牌知名度。乙方負責合作區域內的業務開拓和宣傳，做好理財人服務工作。
3．甲方保證所提供平臺的正常運營，如若出現不可抗力原因致使本站暫停運營，甲方應在盡可能短的時間內解決。
4．甲方負責向乙方提供XX平臺品牌的相關宣傳資料以及便于開展工作的相關文字資料、協議文本。
5．甲方向乙方提供開業前的教育和培訓，指導開店準備，提供長期的經營指導和培訓。
6．甲方統一制訂XX平臺的經營模式、服務內容、業務制度及流程，乙方應予遵守并執行。如有變化，甲方應及時在網站公布，并通知乙方。甲方以電子郵件形式發送至乙方在本協議中載明的郵箱即視為甲方完成通知義務。
7．甲方統一制訂戰略合作伙伴的管理辦法，包括戰略合作伙伴的收費、合作方式（包括明確業務范圍、業務內容），乙方應予遵守并執行。如有變化，甲方應及時在網站公布，并通知乙方。甲方以電子郵件形式發送至乙方在本協議中載明的郵箱即視為甲方完成通知義務。
8．在協議期內，甲方有權對XX平臺網站內容和經營項目、策略進行重大調整，乙方應予遵守。但甲方對相關業務產品、流程和細節以及本協議條款如有變動，甲方應在XX平臺網站發布公告以及以郵件方式發送到乙方在協議中載明的郵箱內，公告、郵件的效力與本協議具有同等效力。
9．甲方有權對乙方的經營場地選址、面積、裝修進行規范、指導，對乙方的經營管理進行指導，并有權提出意見和建議。上述相關考察費用均由乙方承擔。
10．甲方有權單方面在任何時間檢查乙方的業務開展情況，確認乙方是否遵守本協議內容。
11．甲方展示的項目有充足變現物，能夠保證投資人本息安全。
七、乙方權利及義務
1．乙方按照甲方的統一要求經營，盡快建立合作區域內的市場網絡，提高市場份額。
2．乙方應當按照甲方統一制訂的工作流程和規章制度進行運作。
3．乙方對本協議約定之外的甲方業務，如甲方在合作區域內選擇合作伙伴時，乙方在同等條件下擁有優先權。
4．乙方只在本協議所規定轄區范圍、業務范圍（向XX平臺提供理財人信息）內合法、合規開展經營活動，并保證協議期間所有提交給甲方的文字、圖像、表格、語音、視頻等材料的真實性、完整性、合法性，甲方不對上述材料的真實性、合法性、完整性負有審查義務及相關法律責任。
5．乙方不得以XX平臺網站為平臺或以甲方、XX平臺等名義進行任何形式的非法集資等違法、違規活動。乙方一旦以甲方、XX平臺等名義從事此類活動，甲方會追究乙方相應的法律責任。
6．乙方承諾不以甲方、XX平臺等名義舉行超出本協議約定的其他活動；不在未獲甲方書面同意的情況下，創造、出版、分發或披露甲方的任何書面資料；不在其他媒介作為其媒介之部分或通過其媒介直接或間接允許任何個人或組織將會員資料（包括但不限于會員個人資料、登記表及照片、身份證、聯系方式等）、甲方商業計劃、技術、服務信息等提供給任何第三方，或者與甲方實質上相似或有競爭關系的任何單位合作。
八、協議的解除、終止
1．有下列情形之一的，任何一方均有權解除本協議：
（1）違反本協議約定的；
（2）一方營業執照被吊銷、注銷的，或宣告破產的；
（3）一方經營情況發生重大變化從而影響到協議正常履行的；
（4）一方主要經營者、管理者被行政處罰、采取刑事強制措施的；
（5）其他影響雙方合作協議目的實現的情形出現的。
2．本協議解除或終止后，在合作期間產生的借款業務未完全清償的，不免除乙方及其法定代表人對該等借款的連帶保證責任。
3．在雙方協議終止后，乙方應立即停止使用、擺放、展示與甲方、XX平臺有關的一切物品、資料、標識等，不得再以甲方戰略合作伙伴的名義進行任何行為。
4．出現不可抗力事件時，知情方應及時、充分地向對方以書面形式發通知，并告知對方該類事件對本協議可能產生的影響，并應當在合理期限內提供相關證明。由于不可抗力事件致使協議的部分或全部不能履行或延遲履行，則雙方于彼此間不承擔任何違約責任。
九、違約條款
1．如發現乙方不遵守本協議約定內容，甲方有權取消乙方戰略合作商的權利，并要求乙方承擔相應違約責任、終止本協議，由此帶來的任何經濟損失和法律責任由乙方承擔。
2．甲方有權在乙方出現違約情況時，將乙方真實信息公布于眾，包括但不限于網絡、電視、報刊雜志等媒體，并且有權單方終止本協議，取消乙方合作商權利，甲方不承擔由此帶來的任何經濟損失和法律責任。
3．在協議期內，若乙方未按照本協議履行其責任和義務，造成甲方的公司商譽損失、經濟損失等損害甲方的利益，則甲方有權單方面終止此協議，并要求乙方作出全部賠償，乙方并給予甲方人民幣拾萬元整的補償。
4．乙方以甲方名義或者以乙方自己名義擅自對XX平臺的經營模式、服務內容、業務制度及流程等向理財人作夸大或者虛假宣傳講解以及擅自承諾和擔保的，由乙方自行承擔責任，由此給理財人和甲方造成的一切損失由乙方承擔。
5．在執行本協議過程中發生的爭議或有未盡事宜，首先由雙方協商解決；如協商不成的，則交由XXX仲裁委員會仲裁裁決。
十、協議的簽署與生效
1．雙方協商可采取往來快遞信件的形式簽訂：協議由乙方將簽署后協議（一式兩份）郵寄給甲方；甲方確認簽署后，保留一份，另一份回寄給乙方;或雙方當場簽訂。
2．本協議的注解、附件、補充協議為本協議組成部分，與本協議具有同等法律效力。
3．本協議主文內容均為打印形成，不存在任何手寫內容，凡是手寫內容，均屬無效。
4．本協議一式兩份，雙方各執一份，每份具有同等法律效力。
5．本協議自雙方簽字蓋章之日起生效。
6．在本協議簽訂之前，雙方簽訂的其他任何形式的協議如與本協議有沖突的，以本協議為準。
P2P網貸平臺加盟商加盟政策
一、加盟的產品
1．產品名稱：抵押貸、擔保貸、信用貸
2．借款申請條件：
2.1 實際經營滿6個月
2.2 無任何不良信用記錄
2.3 有代償能力的擔保人為其提供擔保
2.4 22~55周歲的中國籍已婚商人（港、澳、臺除外）
3．借款對象：全國各類微小企業和個體工商戶、工薪階層
4．借款方式：
4.1 借款額度：資深加盟方單筆交易額度50萬元以內，初級加盟商單筆交易額度20萬元以內
4.2 綜合年利率：14%~20%
4.3 借款期限：1~12個月
4.4 審核時間：1~2個工作日
4.5 還款方式：每月還息，到期還本；等額本息，每月還款
5．借款人費用說明：
5.1 借款管理費、保證金：借款成功后，相關費用根據《加盟收費標準》規定由當地加盟商收取，區域不同，可作適當微調
5.2 VIP會員費：120元/年，借款成功后由總部收取
5.3 資料整理費：200元/筆，借款成功后收取
5.4 投資人利息：10%~15%
6．申請材料：
6.1 借款人：
夫妻雙方身份證、結婚證、個人征信報告（可去當地人民銀行打印）、營業執照或所在地經營證明信、經營場地租賃合同+90天內的租金發票或水電單據、可體現經營情況的近6個月常用銀行卡流水（對公賬戶或個人賬戶）、名下房產或車輛等資產證明
6.2 擔保人（可選）：
28周歲以上身份證、結婚證、收入證明（銀行卡流水）、擔保人個人征信報告、房產或車輛等名下資產證明
6.3 擔保函（可選）：
總部或加盟商加盟的融資性擔保公司出具的擔保函
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