《TTM全面外貿管理與案例分析》一書向讀者展現了一種全新的外貿管理體系：TTM全面外貿管理。作者通過構建全外貿管理體系及解析外貿實務案例，以期幫助外貿企業解決管理中遇到的團隊管理落后、英語不過關、參展效果不佳、客戶開發與維護被動、業務透明度低及缺乏風險管理意識等難題，從而不斷提高外貿企業的管理水平，進而提升外貿銷售業績。本書源自作者長期外貿職業生涯的沉淀，既有豐富的理論知識，也有大量實踐經驗的總結，相信對廣大學生、外貿從業人員具有一定的借鑒意義與指導作用。
適讀人群 ：外貿業務人員、外貿管理人員、外貿創意人士及外向型企業老板
《TTM全面外貿管理與案例分析》向讀者展現了一種全新的外貿管理體系:ＴＴＭ全面外貿管理。縱觀全書，既有它山之石，也有作者自己的一些思考；既有作者與外貿從業人員交流的心得與體會，也有他對自己從事的外貿管理工作中遇到的一些管理問題的分析與解讀；既有中小企業的可取之處，也有大型上市公司的先進管理方法；既有豐富的理論知識，也有大量實踐經驗的總結；既有宏觀視野，也有微觀分析；既有大量的管理方法闡述，也有翔實的案例展現。本書源于實踐，又高于實踐；反映實踐，又不限于實踐，大部分內容都是來自我長期的外貿職業生涯的沉淀。此書絕不是東拼西湊構筑而成的空中樓閣，也不是夸夸其談的紙上談兵，相信對廣大學生、外貿從業人員具有一定的借鑒意義與指導作用。
有人問我:你是做什么工作的?答曰:外貿.再問:你覺得外貿現在好不好做?我不知怎樣作答.如我答好做或是不好做.未免都過于敷衍.后來.我在為企業組建外貿團隊時也問過不少應征者類似的問題:你覺得影響一名外貿業務人員業績的因素有哪些?如果某個外貿業務員1年的業績是3000萬元.就說明他的業績很好嗎?如果只有30萬元.我們就說他的業績不好或者很差嗎?哪些因素影響了他們的最終業績?能夠全面深入地給出答案者難覓其蹤!
我認為.回答這個問題.要考慮從微觀到宏觀的方方面面.包括:企業外貿團隊各成員的個人知識、經驗與能力.外貿團隊的管理水平.企業的管理水平.同行業現有企業之間的競爭強度.企業所在國家對外貿企業的相關政策、法律和法規.目標國家或地區市場的宏觀環境因素(政治、經濟、文化及技術等).全球環境等.
自2001年我國加入WTO以來.從2008年全球金融危機爆發到2014年越南反華浪潮.從2011年利比亞戰爭到2013年以來持續動蕩的烏克蘭局勢.變幻莫測的國際風云無不深刻影響著我國外向型企業.而從2013年“一路一帶”戰略構想的提出及上海自由貿易實驗區的設立.到2015年廣東、天津和福建自貿區的規劃.則給我國外貿企業帶來了前所未有的機遇.
2013年.我國已成為世界第一貨物貿易大國.然而.隨著全球對外貿易競爭的日益加劇.我國外貿企業也面臨著越來越多的挑戰與考驗.調查顯示.我國一些外貿企業在外貿業務管理中還存在不少問題.
1.外貿團隊管理落后
一些外貿部負責人知識結構不夠完善、經驗不足、管理能力缺失.從而導致外貿團隊成員軍心渙散、動蕩不穩.外貿業績難以大幅提升.更有甚者.在不少企業.外貿管理人員不懂外貿、不懂管理、不懂外語.拍腦袋作決策的現象時有發生.
2.內外部信息化壓力對眾多客戶、與進出口相關的運輸公司、保險公司和快件代理商缺乏統一合
全面外貿管理與案例分析
理的管理.造成企業領導層對公司的運作情況缺乏全面、系統的了解.供應商、客戶、政府和競爭對手都在進行信息化建設.外貿企業必須建立與之相適應的信息化平臺.
3.市場多變.政策多變
國際競爭壓力加大.市場需求甚至國家政策的不斷變化.都需要外貿企業迅速做出反應.
4.英語口語不過關.英文郵件不達標
外貿從業人員的外語水平參差不齊.英語口語、英文郵件的運用存在諸多問題.嚴重影響了客戶的開發與維護.
5.隨意參展.效果不彰
未運用科學、合理的管理方法與手段對參展活動進行全面而有效的管理.致使參展效果大打折扣.
6.客戶開發與維護被動
消極被動地等待而非主動出擊開發客戶.重開發、輕維護.客戶檔案個人掌握.容易流失.
7.業務透明度低.監控困難
出口業務與生產備貨環節脫節.易造成發貨延誤或庫存積壓.頻繁多變的報價計算增加了業務人員的工作量.大量單證作業、單證間的嚴格匹配.以及要符合客戶和政府業務主管部門的時限.使得業務員深陷其中.疲憊不堪.
8.缺乏風險意識.風險管理缺失
企業未建立相應的風險管理系統.領導及財務人員對客戶資信等很難考評.從而增大公司風險.對應收賬款管理缺乏有效、及時的分析和控制手段.
9.目標不明.導向不清外貿部門缺乏清晰合理的目標規劃.以及為實現規劃目標而采取的行動方案.從而無法對外貿團隊成員進行引導與激勵.
彼得..圣吉在其暢銷書.第五項修煉.中的第五項修煉———系統思考中指出:“企業的活動也是一種‘系統’.都受到細微且息息相關的行動所牽連.彼此影響.”本書正是對這一系列息息相關的問題進行的系統深入思考與長期探索.本書試圖通過構架一個完整的體系.尋求上述一系列問題的答案.以期幫助外貿企業不斷提高外貿管理水平.持續提升外貿銷售業績.
本書向讀者展現了一種全新的外貿管理體系:TTM全面外貿管理.縱觀全書.既有它山之石.也有我自己的一些思考.既有我與外貿從業人員交流的心得
與體會.也有我對自己從事的外貿管理工作中遇到的一些管理問題的分析與解讀.既有中小企業的可取之處.也有大型上市公司的先進管理方法.既有豐富的理論知識.也有大量實踐經驗的總結.既有宏觀視野.也有微觀分析.既有大量的管理方法闡述.也有翔實的案例展現.本書源于實踐.又高于實踐.反映實踐.又不限于實踐.大部分內容都是來自我長期的外貿職業生涯的沉淀.此書絕不是東拼西湊構筑而成的空中樓閣.也不是夸夸其談的紙上談兵.相信對廣大學生、外貿從業人員具有一定的借鑒意義與指導作用.
本書適合外語外貿類專業的高校學生、外貿業務人員、外貿管理人員、外貿創業人士及外向型企業老板.
管理沒有標準答案.若一定要個答案.那就努力去找到最好的答案!書中的一些分析與見解未必是最好的.也許還有很大的提升與改進空間.敬請不吝賜教.錯誤與疏漏之處.歡迎批評指正!
丁軍2016年3月于廣州
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丁軍，有15年的外貿從業經驗，其中9年多的外貿經理、外貿總監工作經驗，曾多次赴歐美參展。TTM全面外貿管理體系創建者，現為廣州三顧貿易信息咨詢有限公司總經理。
前 言
第一章 TTM 全面外貿管理綜述/001
一、TTM 的概念/001
二、TTM 全系統外貿管理體系/001
三、TTM 假設/003
四、TTM 主要特點/003
五、企業TTM 必要條件/003
六、TTM 與企業戰略/004
七、TTM 與企業價值鏈/005
八、TTM 的橋梁作用/005
第二章 TTM 的基礎與前提———外貿團隊組建與管理/007
一、外貿團隊組建/007
二、外貿團隊管理/018
案例A: 廣州某新能源公司外貿團隊組建與管理/026
第三章 外貿信息化平臺/038
一、外貿企業信息化管理的重要性與意義/038
二、外貿企業信息化建設的準備/039
三、外貿企業信息化平臺的種類/039
案例B: 山東某上市公司使用跨境搜信息系統/048
第四章 外銷市場策略/050
一、全球市場信息收集與分析/050
二、確定目標國家/051
三、目標國家市場調研/051
四、目標國家市場分析/054
五、目標市場策略制定/055
案例C: 深圳某照明公司2015 年美國市場策略/055
第五章 語言的力量/062
一、商務英語口語/062
二、商務英文郵件/063
案例D: 一封詢盤回復郵件/068
第六章 參展項目管理/072
一、參加國內外展會的意義/072
二、展會的分類標準/073
三、世界商展排名/074
四、參加展會的注意事項/075
五、參展項目的生命周期管理/076
案例E: 廣州某新能源公司組織參加美國國際風能展項目/076
第七章 客戶開發與維護/090
一、客戶開發/090
二、客戶維護/099
案例F: 廣州某新能源公司波蘭市場重點潛在客戶分析/100
第八章 出口流程管理/104
一、出口業務的一般流程/104
二、出口常用單據/107
三、出口常用單證審核/112
四、信用證審核/114
五、不斷加強出口業務流程管理/119
六、加強外貿部門與其他部門之間的銜接/121
案例G: 小型風力發電機出口項目/123
第九章 出口風險管理/128
一、出口風險管理的重要性/128
二、出口風險的種類/129
三、出口風險管理的策略/137
案例H: 全面控制風險? 確保收匯安全/140
第十章 外銷目標管理/143
一、目標管理/143
二、年度目標規劃書撰寫指引/144
案例I: 晉江某傘業公司2015 年外銷部西歐區目標規劃書/145
附 錄/153
附錄A TTM 綜合案例: 晉江某傘業公司外銷部2014 年TTM 推行情況/153
附錄B 外貿常用表格/160
附錄C 關于亞馬遜FBA /170
參考文獻/172
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