當我們身處劣勢，不得不面對與強勢者的談判時，該如何是好？曼德拉身在獄中，能翻手為云、覆手為雨，讓歐美大國都惟命是從，令南非政府不得不妥協，最終坐上總統寶座，這是怎樣一個劣勢者的強勢談判！巴西一個普通的家庭主婦，將媒體、政府攏到身邊，從而有資格與超市集團進行價格談判，這又是怎樣的一種劣勢策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主婦。本書通過各種案例、詳細的論據，分類講述，當作為“小人物”與“大人物”在談判桌上相遇時，如何鞏固自己的防御、避免被巨人擊倒；如何著眼于巨人的薄弱點、使雙方實力接近平衡；如何用獨特的手段最大化自己的影響力，使自己看起來和巨人一樣強大；怎么將不可能的交易轉化成巨大的機會；怎么通過談話的藝術提高自己的社會地位。
《劣勢談判：小人物的談判策略》獲美國年度獨立圖書獎、美國年度策略暢銷書十佳。《劣勢談判：小人物的談判策略》講述小人物的談判策略，中小企業戰勝大企業的制勝法寶。中小企業年度團購圖書冠軍。
一枚金幣
金幣散發著光芒。我大汗淋漓地站在馬尼拉南部叢林中的隱秘寓所里，這枚金幣就放在我展開的掌心。游戲規則簡單明了。只要站在我面前的菲律賓老牧師稍微做出要奪走金幣的動作，我就馬上攥緊展開的手掌即可。如果金幣沒有被奪走，那它就是我的了。他面對我，安詳的眼神閃閃發光，張開一只大手，在我托著金幣的手掌下方來回移動著。“那么，皮特?約翰斯頓先生，咱們誰有決定權？”他問我，臉上帶著熱情的微笑。我笑了起來。我們的哈佛小組已經在菲律賓工作了一個星期，與政府高級官員一起研究困擾了菲律賓多年的極端權力爭奪和相關的談判挑戰。這位受人尊敬的牧師參加了其中一部分的絕密會議。他知道他和這些問題是相關的�！袄夏翈煟抑灰o手就行了。在我的手握緊金幣之前，你得把手從我手掌下方移上來，才能奪走金幣。”“那又怎么樣呢？”他繼續問道。“所以決定權在我�！蔽一卮鹫f。他還是微笑著�！耙苍S是吧�！彼f。游戲開始了，我們的眼睛保持平視，我保持警惕，注意著他手掌運動的蛛絲馬跡。一分鐘后，金幣從我手中消失了，出現在他的手里。我想不通，要求再玩一次。我怎么會沒看到他的手出來呢？他運氣好？我搖搖頭。這次我可得更小心了。我肯定會贏的，金幣是我的。金幣又一次從我手中消失了。一次又一次。我無助地看著這位年邁的老牧師一次又一次輕而易舉地從我的手中取走金幣。玩累了，他建議我們坐下。我們笑了一陣子，隨后他用柔和的語調，給我詳細介紹了這個和亞洲一樣古老的游戲。游戲的秘密其實非常簡單。他知道我已經忙了一天，筋疲力盡。他讓我玩一個我并不熟悉，而他自己卻很熟練的游戲。他讓我處于防守的地位——他則是決定何時進攻的人。他盯著那枚金幣，生理上和精神上都全神貫注。他讓我相信決定權在我，讓我有了錯誤的想法。他沒有盲動，他一直在耐心地等待時機到來，等我眨眼或者走神的時候。最后一點，他不是沖著金幣去的。作為進攻者，他的戰略是處理好目標周圍那些隆起的肌肉，迅速將圍繞在金幣周圍的掌心肉猛地按下。壓力會將金幣彈起，從而使得游戲看起來輕而易舉。當牧師說出他的深刻見解之后，我一下子明白這個古老游戲的重點了。他知道在與菲律賓政府合作進行的談判中，我的小組面對的是一個殘酷無情的巨人，但是我們的建議卻表明，我們并沒有充分認識到談判桌另一邊對手的實力。這位平和、智慧的老人的游戲不僅僅是一個游戲：它是一種哲學，一個戰略，一個從那些遠遠比我們強大、掌握主動權的巨人的手中得到我們需要的東西的計劃。這不是我第一次思考與巨人談判遇到的那些獨特、有時候甚至是令人絕望的挑戰。但這是我第一次仔細思考這些談判所需要的不同方式，思考為什么主動權看起來會是在某個人的手中，可實際上卻并非如此。我向牧師表示感謝，卻沒想到這次簡短的交流會在十幾年內讓我念念不忘，直到此時此刻。那個傍晚開始的魔力，越來越成為我咨詢工作、教學和研究的焦點。當我開始研究古往今來那些與巨人進行的談判，并且加入哈佛大學學者們關于談判的專業探討的團隊時，我為企業家、音樂家、運動員、犯人、病人、顧問、基金會、被解雇的經理、受騙的伴侶、蕭條的聯盟和發展中國家與“巨人”的談判而工作——只要能有所幫助，我就會代表這些處于弱勢的一方談判，我也會繼續與巨人的合作，支持華爾街上的公司、冒險資本家以及像微軟、因特爾、蘇伊士和匯豐銀行等國際機構和公司，使我更加了解他們的利益，尤其是在與弱勢的一方打交道時。我希望這本書能夠將我從最嚴酷、最危險的談判中學到的東西帶給大家，我們每個人在職業生涯或個人生活中都會遇到這樣的談判。我們隨后就會談到，在歷史上這類談判的賭注是多么昂貴和巨大。
彼得·約翰斯頓，哈佛大學MBA，美國頂級談判大師，美國商界、政界高級談判顧問，爭端斡旋者、調停人。他以自己獨特的談判藝術一一協助處于劣勢的小人物或小團體取得談判勝利而聞名全美，受到各大媒體的關注和追捧。他談判經驗豐富，美國中小企業甚至重大案件的嫌犯都曾經得到過他的幫助，他的社會影響力甚至得到了美國政府的認可。目前為美國政府高級顧問，美國CNH、ABC等長期特邀嘉賓。
前言 一枚金幣
第一章 劣勢談判專家的秘密
成功秘訣：培養正確的習慣
成功的秘訣：找到合適的助手
成功的奧秘：執行正確的戰略
第二章 捍衛自己的起點
保護你的信息
維護你的聲譽
保護你的核心活動
保護你的交易
抵御失信
節省時間
避免危險
最后的想法
第三章 平衡競技場：使對手越來越弱
著眼于巨人的薄弱點以達到均衡找出規則手冊
設法影響規則的制定者
損害巨人的能力，使巨人無法施展
避免危險
最后的思考
第四章 平衡競技場：使你自己越來越強大
壯大團隊的規模
拒絕巨人
通過語言文字和圖像放大你的影響
利用你的弱點和他們的實力
避免危險
最后的思考
第五章 技巧性黃金交易
利用差異來創造價值
利用共同利益創造價值
利用第三方來增加價值
盡早和巨人合作
使你的交易更大或更小
避免危險
最后的想法
第六章 談判的藝術
尊重和質疑權威
在不大可能的情形中建立信任
在憤怒攻擊中保持冷靜
讓他們俯首認罪
避免危險
最后的想法
第五章 技巧性黃金交易
把可能性很小或根本不可能的交易轉化成像金子一樣發光的巨大機會。還記得1912年，莫菲特向羅斯福競選小組支付了250萬美元，因此他拍攝的照片被放在了競選小冊子中，而實際上，根據那個時代版權法的規定，莫菲特應該收到多達300萬美元的豐厚報酬，而不是支付。設想一下如果莫菲特在事前多了解一些相關信息，或者干脆要求公平競爭，那么他將得到一大筆版稅收入，以及“總統官方攝影師”帶來的潛在的收益。在同巨人交易時，挑戰雖大，但也并非沒有機會�！觿菡勁袑＜彝ǔ谶h離談判桌的時候就向巨人們展示他們的價值，以最終得到有利于他們的黃金交易。在剛開始的時候，劣勢談判專家通過同巨人的間接或非正式的接觸，了解巨人的核心活動，然后圍繞該核心展開行動，展示價值，引起巨人的注意。就像莫菲特那樣，他其實已經成功地吸引了巨人的注意，但是與劣勢談判專家不同的是，他沒能借此實現黃金交易。我們的價值體現在自我欲求的滿意度上，包括財富的多少，社會的認可以及社會關系的穩定，還有就是內心的平和，所有這些都可以通過同巨人的協商來實現。
利用差異來創造價值
到了吃龍蝦的季節，我和朋友喬納森相約去吃龍蝦。我和喬納森的口味不同，我喜歡吃有肉的白色尾部，但我的伙計喬納森卻最喜歡母龍蝦的胸部里面的綠色腸子，且每次都大快朵頤。因此每次我們一起就餐時，他都很愉快地把龍蝦尾部給我，而我則把那部分我無論如何都不會吃的綠腸子給他，說實話它使我作嘔。相對于爭執，我們的不同口味反而創造了使我們能夠愉快就餐的機會。我們花一份錢卻得到了兩倍的價值。當我們與巨人談判的時候，將彼此之間的差異作為優勢，可以獲得成倍的收益。為什么呢？因為巨人和小本生意經營者在很多方面都存在差異。
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