本書是《揭秘跨境電商》*博寫的第3本書，側(cè)重B2B跨境電商平臺(tái)運(yùn)營、外貿(mào)綜合服務(wù)與未來走向。*章講出口跨境電商B2B平臺(tái)，第二章講外貿(mào)綜合服務(wù)與航運(yùn)B2B，第三章講國家綜試區(qū)試點(diǎn)B2B，第四章簡略講解進(jìn)口跨境電商B2B。本書適合從事跨境電商的從業(yè)者閱讀，也適合各類院校參考學(xué)習(xí)。
*博、鄭鍇兩位作者，均是跨境電商行業(yè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的從業(yè)者，兩位聯(lián)合分享的知識(shí)幾乎把B2B跨境電商的經(jīng)驗(yàn)、技巧、案例都包括進(jìn)去了，值得每一位從業(yè)者閱讀。
序言
2015 年，國內(nèi)第一本全面系統(tǒng)介紹跨境電商的書《揭秘跨境電商》問世。
2016 年，國內(nèi)第一本專門闡述進(jìn)口跨境電商的書《進(jìn)口跨境電商啟示錄》問世。
今年，我的第三本著作《B2B 跨境電商》終于上市了。顯然，這是國內(nèi)第一本全面闡述B2B 跨境電商的書。從《揭秘跨境電商》，到《進(jìn)口跨境電商啟示錄》，再到《B2B 跨境電商》，我將這些年的工作經(jīng)驗(yàn)、理論研究匯聚其中，形成了一個(gè)全方位的跨境電商知識(shí)架構(gòu)體系：
第一，既包括出口，也包括進(jìn)口。《揭秘跨境電商》和《B2B 跨境電商》側(cè)重出口，僅少數(shù)章節(jié)談及進(jìn)口；《進(jìn)口跨境電商啟示錄》則專講進(jìn)口，涉及進(jìn)口的方方面面。
第二，既有理論，也有實(shí)操。每一本書的第一篇，我都從宏觀層面分
析企業(yè)。這種略帶理論性的闡述，是為了讓讀者把握行業(yè)全局。在后面的章節(jié)，各種實(shí)操內(nèi)容穿插其中。在《B2B 跨境電商》中，我干脆將理論與實(shí)操單獨(dú)分成上下兩篇。
第三，既涉及B2C，也涉及B2B。《揭秘跨境電商》和《進(jìn)口跨境電商啟示錄》都是從B2C 的角度來談跨境電商，而B2B 也一直是跨境電商的熱門話題。因此，我用這本《B2B 跨境電商》來彌補(bǔ)此前的空白。
人類文明的智慧需要文字來記錄，進(jìn)而傳承下去。國際貿(mào)易從傳統(tǒng)的線下交易，到新型的跨境電商，正是人類文明的智慧結(jié)晶。我用三本書來記錄，并將其傳承下去，倍感榮幸。
感謝各界朋友的支持。在跨境電商的路上，我們共勉。
李鵬博
前言
從2012 年年底開始啟動(dòng)跨境電商試點(diǎn)，到2016 年年初國務(wù)院決定新增十二個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，中國政府將跨境電商這個(gè)概念推到風(fēng)口浪尖，讓各監(jiān)管部門、高校、企業(yè)紛紛踏入跨境電商的研究及實(shí)踐中。
然而，根據(jù)我個(gè)人的觀察，外界不少人沒有真正弄明白跨境電商的概念，常常將跨境電商零售（也即跨境電商B2C/C2C）/ 跨境電商B2B、進(jìn)口跨境電商/ 出口跨境電商等混淆。例如，2012 年正式啟動(dòng)的跨境電商試點(diǎn)，出臺(tái)的相關(guān)政策幾乎都是針對跨境電商零售模式，與跨境電商B2B 無關(guān)；再如，2016 年4 月8 日的跨境電商新政，針對的是進(jìn)口跨境電商零售模式，一些人卻誤認(rèn)為其對出口跨境電商也有影響。
對于進(jìn)口跨境電商、出口跨境電商，區(qū)別很明顯，此處不贅述。對于跨境電商零售、跨境電商B2B，我們得費(fèi)點(diǎn)工夫。實(shí)際上，跨境電商零售我們都很熟悉了，無非就是企業(yè)（或個(gè)人）通過跨境電商平臺(tái)將一國商品直接銷售至另一國的終端消費(fèi)者。但是，對于跨境電商B2B，我們該如何定義呢？
在此，我認(rèn)為可以從廣義、狹義兩個(gè)層面來對其進(jìn)行定義。
從廣義層面來看，跨境電商B2B 指互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)對企業(yè)跨境貿(mào)易活動(dòng)，也即互聯(lián)網(wǎng) 傳統(tǒng)國際貿(mào)易。這個(gè)定義涉及的面很廣，只要在企業(yè)對企業(yè)的國際貿(mào)易活動(dòng)中涉及互聯(lián)網(wǎng)行為的，都納入其中。具體來講，這包括：（1）企業(yè)在尋找客戶過程中，使用自建網(wǎng)站、第三方電商平臺(tái)網(wǎng)站、搜索引擎（如谷歌）、社交媒體網(wǎng)站（如Facebook）等互聯(lián)網(wǎng)工具達(dá)成交易的；（2）企業(yè)在交付商品過程中，使用綜合外貿(mào)服務(wù)（如一達(dá)通）、航運(yùn)B2B 服務(wù)或者政府部門單一窗口服務(wù)的。由于這個(gè)定義很泛，我們在平時(shí)交流中使用的不多。
從狹義層面來看，跨境電商B2B 指基于電子商務(wù)信息平臺(tái)或交易平臺(tái)的企業(yè)對企業(yè)跨境貿(mào)易活動(dòng)。在出口方面，這類平臺(tái)包括阿里巴巴國際站（中國供應(yīng)商）、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等；在進(jìn)口方面，這類平臺(tái)有阿里巴巴國際站（海外供應(yīng)商）、1688 進(jìn)口貨源中心、通淘國際、海豚供應(yīng)鏈、跨境翼、海外幫等。我們平時(shí)談?wù)摰目缇畴娚藼2B，一般都是使用這個(gè)狹義概念。除此之外，我們還需要明確這么兩個(gè)問題：
第一，BBC 模式的跨境電商是否屬于跨境電商B2B?
要回答這個(gè)問題，首先要弄清楚具體的BBC 模式。一般而言，BBC模式分為分銷模式和海外倉（進(jìn)口則為保稅倉）模式。在分銷模式中，分銷商為從事跨境電商零售的賣家，貨主通常為這些分銷商提供一件代發(fā)服務(wù)。顯然，商品的所有權(quán)經(jīng)歷了從貨主（B）到分銷商（B）轉(zhuǎn)移的過程，因此可認(rèn)為是跨境電商B2B（考慮到分銷商通常體量較小，因此這類模式也稱BbC）。在出口方面，從事這類業(yè)務(wù)的企業(yè)有越域大賣、賽兔云倉等；在進(jìn)口方面，則有通淘國際、海豚供應(yīng)鏈等。然而，從商品的出入境方式來看，BBC 分銷模式是按照跨境電商零售進(jìn)出口進(jìn)行通關(guān)的，因此其又可歸為跨境電商零售模式。在本書中，我們僅在第四篇涉及BBC進(jìn)口分銷內(nèi)容。
在海外倉（保稅倉）模式中，無論是出口的海外倉，還是進(jìn)口的保稅倉，商品的所有權(quán)雖然從A公司轉(zhuǎn)移到B公司了，但A公司和B公司通常都是同一家控股企業(yè)。因此，這類BBC 模式不屬于跨境電商B2B。例如，跨境電商零售進(jìn)口下的保稅模式（海關(guān)監(jiān)管代碼為1210 及1239），俗稱BBC 保稅模式，我們將其歸為跨境電商零售進(jìn)口而不是跨境電商B2B 進(jìn)口。
不過，對于出口海外倉模式是否屬于跨境電商B2B，是存在一定爭議的。從企業(yè)的角度看，海外倉模式中商品的所有權(quán)從國內(nèi)到國外沒有發(fā)生本質(zhì)變化，且商品最終依靠亞馬遜、eBay 等零售平臺(tái)銷售出去，因此應(yīng)歸為跨境電商零售出口；然而，從政府角度看，海外倉模式下的出口監(jiān)管與一般貿(mào)易一樣，海關(guān)監(jiān)管代碼都是0110，因此應(yīng)歸為跨境電商B2B 出口。例如，杭州在2015 年7 月啟動(dòng)的全國首單跨境電商B2B出口業(yè)務(wù)1，實(shí)質(zhì)上就是出口的海外倉模式。在本書中，我們保留這個(gè)爭議，且對出口海外倉模式不做深入探討。
第二，傳統(tǒng)貿(mào)易 進(jìn)口國電商銷售是否屬于跨境電商B2B?
這個(gè)模式中，買家和賣家通過傳統(tǒng)貿(mào)易方式達(dá)成交易后，買家（進(jìn)口
商）在進(jìn)口國通過電商銷售商品。根據(jù)之前對跨境電商B2B 的定義，由于買賣雙方之間并沒有借助互聯(lián)網(wǎng)工具達(dá)成交易或交付商品，因此其不屬于跨境電商B2B。例如，在1688 進(jìn)口貨源中心頻道，很多產(chǎn)品是中國進(jìn)口商完稅進(jìn)口后，再通過該平臺(tái)進(jìn)行分銷，這就不屬于跨境電商B2B；然而，1688平臺(tái)還有保稅區(qū)商品或直郵商品的一件代發(fā)服務(wù)，也即前文提及的BBC分銷模式，因此我也將其歸為跨境電商B2B平臺(tái)。
明確定義后，讓我們一起從平臺(tái)、服務(wù)、政策、品牌等角度來探索跨境電商B2B 吧。
李鵬博跨境電商研究中心 創(chuàng)始人上海哦啦網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 總裁暢銷書《揭秘跨境電商》作者越域網(wǎng) 專欄作家海貿(mào)會(huì) 高級顧問浙江大學(xué)中國跨境電子商務(wù)大講堂 講師團(tuán)專家上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江學(xué)院"大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際商務(wù)系（中外合作）畢業(yè)。曾工作于娃哈哈集團(tuán)，負(fù)責(zé)進(jìn)出口貿(mào)易及品牌國際化；現(xiàn)創(chuàng)業(yè)于跨境電商領(lǐng)域，擁有多年的跨境電商及傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2015年9月，李鵬博先生受TEDx大連邀請，成為第一個(gè)在TED舞臺(tái)上分享跨境電商的人士。此外，李先生還在浙商銀行、華立集團(tuán)、申萬宏源、杭商大講堂、浙江交易會(huì)、浙江大學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)浙江學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨境電商的分享和培訓(xùn)。李鵬博先生著作《揭秘跨境電商》是業(yè)內(nèi)第一本全面系統(tǒng)介紹跨境電商的書籍，出版不到一個(gè)月就售罄加印，深受好評。李鵬博先生創(chuàng)立的"跨境電商研究中心自媒體立足原創(chuàng)、深度，已成為業(yè)內(nèi)最受歡迎的自媒體之一。歡迎關(guān)注微信公眾號(hào)KJDS360。 7324zhanghongzhanghong7324
目錄
上篇 宏觀綜述
Part 1 出口跨境電商B2B ：向平臺(tái)要訂單
第1 章 平臺(tái)爭霸，逐鹿中原 2
1.1 阿里巴巴：馬云不肯放棄的全球電商夢
1.2 環(huán)球資源：低調(diào)的王者
1.3 中國制造網(wǎng)：危機(jī)下的自我救贖
1.4 環(huán)球市場：GMC 標(biāo)準(zhǔn)后的再次轉(zhuǎn)型
1.5 敦煌網(wǎng)：一位女性企業(yè)家的堅(jiān)持
1.6 大龍網(wǎng)：跨境O2O 模式下的差異化競爭
1.7 易單網(wǎng)：大央企的跨境電商之路
第2 章 B2B 跨境出口，出路在哪里 36
2.1 平臺(tái)的出路
2.2 賣家的出路
Part 2 外貿(mào)綜合服務(wù)與航運(yùn)B2B ：向服務(wù)要紅利
第3 章 外貿(mào)綜合服務(wù)，合法地位獲認(rèn)可 46
3.1 外貿(mào)綜合服務(wù)大起底
3.2 外貿(mào)綜合服務(wù)政策匯總
3.3 外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)綜述
3.4 一達(dá)通：全球外貿(mào)綜合服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者
第4 章 航運(yùn)B2B，互聯(lián)網(wǎng) 外貿(mào)的新風(fēng)口 64
4.1 傳統(tǒng)航運(yùn)市場分析
4.2 互聯(lián)網(wǎng)如何改造航運(yùn)市場
4.3 盤點(diǎn)航運(yùn)B2B 電商的那些企業(yè)
Part 3 國家綜試區(qū)試點(diǎn)B2B ：向政府要效率
第5 章 跨境電商B2B 平臺(tái)：運(yùn)營與案例 76
5.1 B2C 政策有哪些
5.2 為什么要從B2C 轉(zhuǎn)向B2B
第6 章 跨境電商B2B 客戶：維護(hù)與開發(fā) 83
6.1 解析杭州跨境電商綜試區(qū)B2B 政策
6.2 跨境電商綜試區(qū)B2B 政策走向何方
Part 4 進(jìn)口跨境電商B2B ： 向品牌要未來
第7 章 BBC 跨境電商進(jìn)口模式：同質(zhì)化下的生存法則 92
第8 章 B2B 一般貿(mào)易進(jìn)口模式：線上線下的協(xié)同發(fā)展 97
下篇 微觀實(shí)戰(zhàn)
Part 5 出口跨境電商B2B ：平臺(tái)運(yùn)營與案例 105
第9 章 平臺(tái)運(yùn)營，各具特色 106
9.1 阿里巴巴
9.2 中國制造網(wǎng)
9.3 環(huán)球資源網(wǎng)
9.4 敦煌網(wǎng)
第10 章 平臺(tái)運(yùn)營案例，精髓呈現(xiàn) 139
10.1 阿里巴巴平臺(tái)案例
10.2 中國制造網(wǎng)案例
10.3 關(guān)于后臺(tái)數(shù)據(jù)的案例
Part 6 出口跨境電商B2B ：客戶維護(hù)與開發(fā)
第11 章 平臺(tái)客戶的留存，資源池是關(guān)鍵 184
11.1 互聯(lián)網(wǎng)的客戶資源池
11.2 平臺(tái)客戶的特點(diǎn)
11.3 平臺(tái)客戶的補(bǔ)充
第12 章 郵件營銷，開發(fā)新客戶 191
12.1 善用郵件營銷
12.2 郵件營銷編寫技巧
12.3 郵件營銷服務(wù)提供商
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