《銷售管理（市場營銷專業）》以現代管理理論為指導，以銷售經理的管理職能為導向，以企業的銷售管理活動過程為主線索，描繪了企業銷售管理實務性工作框架，構建了銷售管理的內容體系。涵蓋了銷售管理規劃、銷售管理執行、銷售管理評價三大職能，梳理出銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售區域管理、銷售隊伍管理、銷售過程管理、客戶管理和銷售活動評價七類銷售管理任務，闡述了銷售管理所涉及的三百多種專業知識、方法和工具。
《銷售管理（市場營銷專業）》具有系統性、應用性和簡潔性。全面闡述了銷售管理的基本理念、基礎知識和專業技能，內容完整，資料豐富；按照培養專業化銷售管理者的要求，注重對學生銷售管理實用技能的培養，關注中國企業銷售經理專業能力提升需求；結構嚴謹，脈絡清晰，表述簡潔，通俗易懂。
《銷售管理（市場營銷專業）》可作為工商管理和市場營銷專業本科生教材，也可作為企業銷售部經理、市場部經理等中高層管理人員的專業培訓教材。
銷售是企業實現價值轉換的唯一途徑，決定著企業的生存狀態和持續發展。只有成功地進行銷售，企業活動的一切投資才有回報。因此，銷售對以營利為目的的企業來講是至關重要的。其實，銷售已不僅僅能給企業創造收益，它還能惠及公眾與社會。通過銷售安全、合適的產品或服務可以滿足公眾的社會需求。通過銷售產生的企業間甚至國家間的競爭，推動了產品或服務的改善和革新，推動了整個社會不斷向前發展。本書正是基于銷售的重要性，為滿足現代企業銷售活動的管理需要而編寫的。
銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用學科，重點研究企業銷售管理活動過程的規律、理念與技能。世界發達國家都非常重視銷售管理的研究與教學。20世紀末，我國逐漸開始重視銷售管理的理論和實踐研究。由于銷售管理尚屬新興學科，全國開設這一課程的高校為數不多。近幾年，我國對銷售管理的研究發展較快，銷售管理也得到了企業的廣泛重視。隨著高校銷售管理課程的相繼開設和銷售經理培訓市場的迅速發展，銷售管理類教材的市場需求逐漸凸顯。
本書是高等學校市場營銷專業應用創新型人才培養系列教材之一，試圖建立起適合市場營銷專業學生和企業實際培訓需要的銷售管理學的框架體系，并挖掘出其中的系統知識和專業技能。
本書以現代管理理論為指導，以銷售經理的管理職能為導向，以企業的銷售管理活動過程為主線索，描繪了企業銷售管理實務性工作框架，構建了銷售管理的內容體系。涵蓋了銷售管理規劃、銷售管理執行、銷售管理評價三大職能，梳理出銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售區域管理、銷售隊伍管理、銷售過程管理、客戶管理和銷售活動評價七類銷售管理任務，闡述了銷售管理所涉及的三百多種專業知識、方法和工具。
全書分八個部分共十五章，對銷售管理工作的主要內容進行詳細論述。第一部分是銷售管理導論，包括第一章，主要介紹了銷售與銷售管理的基本概念，闡述了銷售管理內容體系，介紹了銷售管理職業，論述了銷售管理的發展趨勢。第二部分是銷售組織管理，包括第二章，主要介紹了銷售組織設計，銷售部門和銷售崗位的職能，銷售團隊建設。第三部分是銷售計劃管理，包括第三章，主要闡述了銷售計劃體系，銷售目標的制定與分解，銷售預算等。第四部分是銷售區域管理，包括第四章，介紹了銷售區域與銷售網絡設計與管理的理論與方法。第五部分是銷售隊伍管理，包括第五章至第十章，主要論述了銷售人員的招聘與選拔、培訓、薪酬、激勵、領導與監督和銷售績效考評。第六部分是銷售過程管理，包括第十一章至第十三章，介紹了銷售過程、貨品管理、網絡銷售管理等內容。第七部分是客戶管理，包括第十四章，主要論述了客戶資料管理、客戶信用管理、客戶服務管理、客戶關系管理等。第八部分是銷售分析與評價，包括第十五章，主要介紹了銷售分析與評價的內容與方法。
前輔文
第一章 銷售管理導論
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售的性質和作用
第二節 銷售管理的含義與內容體系
第三節 銷售管理職業
第四節 銷售管理發展趨勢
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第二章 銷售組織管理
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售組織概述
第二節 銷售組織設計
第三節 銷售組織的職能
第四節 銷售隊伍的規模
第五節 銷售團隊建設
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第三章 銷售計劃管理
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售計劃體系
第二節 銷售預測
第三節 銷售目標
第四節 銷售配額
第五節 銷售預算
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第四章 銷售區域管理
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售區域管理概述
第二節 銷售區域設計
第三節 銷售區域戰略管理
第四節 銷售區域路線與時間管理
第五節 銷售網絡管理
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第五章 銷售人員的招聘與選拔
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售隊伍配備的過程
第二節 銷售人員招聘標準
第三節 銷售人員招聘渠道
第四節 選拔的程序與工具
第五節 錄用與融合
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第六章 銷售人員的培訓
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售人員培訓的重要性及其管理過程
第二節 確定培訓目標
第三節 培訓方案設計
第四節 培訓內容
第五節 培訓方法
第六節 培訓的強化與效果評價
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第七章 銷售人員的薪酬
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售薪酬制度設計程序
第二節 銷售薪酬制度的目標
第三節 銷售薪酬的水準
第四節 銷售薪酬的類型
第五節 企業銷售薪酬的模式
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第八章 銷售隊伍的激勵
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售激勵的重要性
第二節 銷售激勵的相關理論
第三節 銷售激勵工具
第四節 銷售競賽
第五節 銷售激勵組合
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第九章 銷售隊伍的領導與監督
引例
本章知識結構圖
第一節 卓越領導的特征
第二節 銷售經理的領導風格
第三節 銷售隊伍的督導
第四節 銷售人員費用控制
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第十章 銷售績效考評
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售績效考評概述
第二節 建立銷售績效考評指標與標準
第三節 銷售績效觀察
第四節 銷售績效考評
第五節 銷售績效輔導
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第十一章 銷售模式與銷售過程管理
引例
本章知識結構圖
第一節 銷售方格理論
第二節 傳統銷售模式
第三節 現代銷售模式
第四節 銷售過程管理
本章小結
關鍵名詞
即測即評
思考題
案例分析
本章實訓
延伸閱讀
第十二章 銷售貨品管理
引例
本章知識結構圖
第一節 訂貨、發貨與退貨管理
第二節 銷售物流管理
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