本書根據(jù)推銷與談判實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的特點(diǎn)，在闡述了推銷與談判的基本理論、原則的基礎(chǔ)上，著重介紹了推銷與談判的技巧，具體包括推銷準(zhǔn)備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、促成交易、收回貨款、推銷服務(wù)、談判前的準(zhǔn)備、談判的開局與摸底、談判磋商、簽訂買賣合同等。
安賀新，女，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理系博士畢業(yè)，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授。多年來從事企業(yè)管理和金融兩個(gè)專業(yè)的多門課程的教學(xué)和研究工作。主要學(xué)術(shù)成果有《股票交易實(shí)務(wù)與股市分析》《金融市場學(xué)導(dǎo)文》以及10余篇在核心刊物上發(fā)表的學(xué)術(shù)論文。
第一章 推銷概述
第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵
第二節(jié) 推銷的一般過程
第三節(jié) 21世紀(jì)的推銷
第二章 推銷準(zhǔn)備
第一節(jié) 推銷人員的自我準(zhǔn)備
第二節(jié) 產(chǎn)品準(zhǔn)備
第三節(jié) 熟悉企業(yè)情況
第四節(jié) 分析客戶狀況
第三章 尋找客戶
第一節(jié) 尋找客戶工作的要點(diǎn)及方法
第二節(jié) 客戶資格審查
第四章 約見客戶
第一節(jié) 約見客戶的準(zhǔn)備
第二節(jié) 約見的內(nèi)容
第三節(jié) 約見的方法
第五章 接近客戶
第一節(jié) 接近客戶前的準(zhǔn)備
第二節(jié) 接近客戶的技巧
第六章 推銷洽談
第一節(jié) 推銷洽談的任務(wù)、種類及原則
第二節(jié) 推銷洽談的方法
第三節(jié) 推銷洽談的策略
第七章 處理異議
第一節(jié) 顧客異議的根源和類型
第二節(jié) 處理顧客異議的原則和步驟
第三節(jié) 處理顧客異議的方法
第八章 促成交易
第一節(jié) 成交的信號
第二節(jié) 促成交易的策略
第三節(jié) 促成交易的方法
第九章 收回貨款
第一節(jié) 客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制
第二節(jié) 討債方法與手段
第三節(jié) 討債策略與技巧
第十章 推銷服務(wù)
第一節(jié) 推銷服務(wù)的含義、作用與特征
第二節(jié) 推銷服務(wù)的分類及內(nèi)容
第三節(jié) 提高服務(wù)質(zhì)量
第十一章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判與商務(wù)談判
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型
第三節(jié) 商務(wù)談判的成功模式
第十二章 談判前的準(zhǔn)備
第一節(jié) 收集談判信息
第二節(jié) 確定談判目標(biāo)
第三節(jié) 談判的人員準(zhǔn)備
第四節(jié) 談判方案的制定
第十三章 談判的開局與摸底
第一節(jié) 開局氣氛的營造
第二節(jié) 談判議程
第三節(jié) 談判摸底
第十四章 談判磋商
第一節(jié) 報(bào)價(jià)與還價(jià)
第二節(jié) 克服談判障礙的技巧
第三節(jié) 溝通說服的技巧
第十五章 簽訂買賣合同
第一節(jié) 買賣合同及其簽訂的基本原則
第二節(jié) 買賣合同簽訂的形式和內(nèi)容
第三節(jié) 買賣合同簽訂的方式
第四節(jié) 買賣合同簽訂的注意事項(xiàng)
參考文獻(xiàn)
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