導(dǎo)言 漫漫談判旅途
商務(wù)談判之道在于用溝通超越底線、以妥協(xié)達(dá)成共識(shí)和靠合作開拓未來。
——筆者
商務(wù)談判恰似一段同舟共濟(jì)的艱難旅程，利益的浪花相互撞擊，無經(jīng)驗(yàn)者只能隨波逐流，難以抵達(dá)預(yù)計(jì)的終點(diǎn)。一葉扁舟之上行者的目的、承載的利益和實(shí)力并非一致，然而齊心協(xié)力需要遵守共同認(rèn)可的規(guī)則。企業(yè)內(nèi)部談判恰如水手間的溝通和默契，航程中依靠有人引航、把舵和勠力向前。談判面對(duì)的外在困難是商場環(huán)境如同湍急河流的水文條件變換迅速，每局談判的情境皆有差異，恰如人不能一次踏入兩條河流。商務(wù)談判并非精密科學(xué)，沒有清晰的固定軌跡。參與者必須從大局著眼，遵循彼此認(rèn)同的規(guī)則，有時(shí)做必要的妥協(xié)，實(shí)現(xiàn)利益交換才能順利抵達(dá)各自設(shè)定的終點(diǎn)。
同時(shí)，任憑商務(wù)談判格局千差萬別，如要經(jīng)歷接洽、順利成交到履約完畢，鎖定預(yù)期結(jié)果的全過程，還是有章可循的。涉及利益的談判總是包含三大基本要素： 底線、首要利益和有效溝通。如果將談判比作修建雙方合作的大廈，底線是奠基石，靠此承載未來合作和履約的壓力； 首要利益是屋頂，決定了合作的層級(jí)和利益高度； 有效溝通是建材和黏合劑，靠它凝固墻體和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
談判者通過有效溝通，厘清各方底線并對(duì)此做必要的投入和交換，為開發(fā)和鎖定首要利益而達(dá)成共識(shí)。本書圍繞“有章可循、戰(zhàn)略與操作相結(jié)合的”主線，內(nèi)容方面力求體現(xiàn)出以下一些特色。
(1) 商務(wù)談判是非常年輕的管理學(xué)科，正從以往側(cè)重“兵法”和技巧逐步形成系統(tǒng)理論體系，并與實(shí)踐相結(jié)合。筆者嘗試應(yīng)當(dāng)站在理論高度，借鑒與采納多學(xué)科的相關(guān)研究成果，從綜合角度分析商務(wù)談判，概述了國際管理學(xué)界有關(guān)商務(wù)談判的代表性理論觀點(diǎn)，除了敘述商務(wù)談判面的一般性原理，還借鑒了社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的有關(guān)信息交換、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)、契約等方面的研究成果，以期幫助讀者從更深刻和寬廣的角度探索談判的利益交換實(shí)質(zhì)，運(yùn)用相應(yīng)的策略。
(2) 從戰(zhàn)略層面詮釋談判的意義和目的，以總價(jià)值*大化的視角審視各方利益訴求和成交機(jī)會(huì)。提出從長遠(yuǎn)、動(dòng)態(tài)、整體利益*大化和風(fēng)險(xiǎn)控制等系統(tǒng)性觀點(diǎn)解析商務(wù)談判，深化“雙贏談判”或“談判技巧”等概念。
(3) 強(qiáng)調(diào)事前做充分準(zhǔn)備對(duì)提高談判成功率的意義，闡述“有備而談”的理念和分析方法，從診斷各方利益入手提示甄別談判方動(dòng)機(jī)和底線的要點(diǎn)，并提供相關(guān)的談判準(zhǔn)備框架。據(jù)此，人們可過濾掉不必要的談判，精心準(zhǔn)備那些值得展開的談判。
(4) 從心理學(xué)和腦神經(jīng)科學(xué)研究成果出發(fā)，解釋談判者的情緒、心理活動(dòng)和性格變化對(duì)溝通的影響； 通過對(duì)系列商務(wù)談判情境的解析，啟發(fā)讀者通過識(shí)別或運(yùn)用不確定性、“錨定”和移情破解談判困境； 進(jìn)而形成應(yīng)對(duì)復(fù)雜性和敲詐談判的方法。
(5) 應(yīng)用量化分析方法，以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)揭示商務(wù)文化現(xiàn)象和跨文化談判行為，通過對(duì)*手?jǐn)?shù)據(jù)的計(jì)量，度量價(jià)值、規(guī)范、態(tài)度和行為等因素的國別和人群間的差異。讀者借鑒實(shí)證分析結(jié)果，用以評(píng)估文化和行為差異對(duì)談判可能產(chǎn)生的影響。
(6) 各章節(jié)按照原則性談判八項(xiàng)原則的主線循序漸進(jìn)地展開； 結(jié)合相關(guān)原理、案例解析和所附的思考題，可作為教材、教學(xué)參考書或企業(yè)員工培訓(xùn)教材； 如果能在集體模擬和互動(dòng)式的氛圍中研習(xí)，則效果更為理想。
回到現(xiàn)實(shí)發(fā)生的談判情境中，大眾普遍對(duì)商務(wù)談判的開展持有疑慮和回避的態(tài)度。我們必須先從去除畏懼心，做處理性思考才能揚(yáng)帆起航。筆者自千禧年開設(shè)商務(wù)談判課程以來聽眾逾萬，通常在課堂上所提的*個(gè)問題是“在座有誰真心喜歡談判”，得到肯定答復(fù)者平均不過3%。追問其原因，剔除諸如手握權(quán)柄的政府官員或大公司采購之類強(qiáng)勢(shì)地位者，真心樂于談判的聽眾僅為1%!他們或許屬于與生俱來的“談判高手”，與人溝通本領(lǐng)無師自通。商場、情場到戰(zhàn)場，資源、機(jī)會(huì)和沖突隨時(shí)隨處可見，能自如駕馭談判情境的“沖浪者”寥寥無幾。談判進(jìn)程和結(jié)果往往充滿了不確定性，在相當(dāng)程度上是因?yàn)閰⑴c者受到情緒的困擾。繼而追問眾人為何排斥甚至畏懼談判？答案眾說紛紜，概括起來圍繞一個(gè)“困”字： 困難、困惑、困擾和困局。談判本質(zhì)上是求人合作的過程，只有對(duì)方合作才能實(shí)現(xiàn)目的，然而前期的努力換來的結(jié)果并不確定，合作產(chǎn)生的收益與期望值之間有可能存在顯著落差。
大眾對(duì)談判的困惑或擔(dān)憂在很大程度上來源于“談判”和“砍價(jià)”的混同，前者聚焦利益和各方利益的平衡點(diǎn)，后者利用信息優(yōu)勢(shì)做“一錘子買賣”漫天要價(jià)或狠宰“菜鳥”。
田黃石印章的砍價(jià)
通常將一次性交易的極端出價(jià)/還價(jià)策略成為“砍價(jià)”，它適用于商務(wù)談判中較為例外的情形。談判中的一方或各方主觀上認(rèn)為這僅僅是一次性交易機(jī)會(huì)，成交不會(huì)留下后遺癥（沒有因反悔而產(chǎn)生報(bào)復(fù)行為，或名聲上的損失）。
江南地區(qū)梅雨天剛過，老人家們有曬衣被的習(xí)慣。李阿婆吃力地從櫥柜里拖出衣服，一時(shí)用力過猛，帶出了一只壓箱底的紅綢布包。她打開一看，是一枚拳頭大小的田黃石印章，這才想起是丈夫在世時(shí)把玩的物事，有幾年沒瞧見了。聽鄰居說這兩年田黃石漲價(jià)挺多，不如先拿去估個(gè)價(jià)，合適的話就脫手。她帶著印章慢吞吞地踱步到江陰街，來到一個(gè)叫阿毛的攤位前。阿毛端詳一會(huì)兒，問清印章的來路后估價(jià)28000元。李阿婆不禁喜形于色，沒想到一塊壓箱石頭還能頂全年的退休金，但又說現(xiàn)在石頭漲價(jià)了，懇求阿毛再加價(jià)1萬元。幾番還價(jià)后以33000元成交。這一幕一直被對(duì)面小店里的陳老板看在眼里，待兩人成交后過來與阿毛打招呼，順手拿起石頭說年初這種田黃石炒過一輪了，還有少許升值空間，問道： “阿毛，有個(gè)朋友正在搜集這種尺寸的田黃石，心誠的話5萬元讓給我。”兩人并不避諱李阿婆就在店鋪前砍價(jià)，*后待兩人以6萬元成交，加價(jià)幅度幾近翻番。此時(shí)李阿婆看得臉色灰白站立不穩(wěn)，雖不甘心但也無奈，踽獨(dú)行而歸。一位打著領(lǐng)帶、留著平頭的生面孔客商看到了阿毛和陳老板的交易過程，過來說道： “恭喜淘到寶貝了，可否讓我鑒賞一番？”之后商人說道： “我受一位日商托付尋找田黃石，等我聯(lián)系一下。”得到陳老板認(rèn)可后，拿出手機(jī)與其客人用日語溝通，隨后拍下圖片傳了過去。*終客商與陳老板以20萬元將田黃石轉(zhuǎn)手。幸好李阿婆沒有目睹*后一幕交易，只是輪到阿毛捶胸頓足了。
在此案例中哪一個(gè)價(jià)格是客觀的成交價(jià)？答案是在砍價(jià)的過程中每一個(gè)價(jià)格都是主觀報(bào)價(jià)和還價(jià)。每個(gè)水平上的交易價(jià)格取決于當(dāng)時(shí)雙方所掌握的信息和心理優(yōu)勢(shì)，背后是渠道（社會(huì)交際圈）的落差。李阿婆的認(rèn)知水平和掌握的信息*少，反映在*低的成交價(jià)格上。*后的客商因有國際交易圈和專業(yè)知識(shí)，能夠承擔(dān)*高的成交價(jià)且估計(jì)還有較大獲利空間。每個(gè)交易者的認(rèn)知能力即發(fā)現(xiàn)價(jià)值的能力，談判水平和銷售通路也起一定作用。要知道之后的2010年國內(nèi)市場上奇石的價(jià)格平均翻了五倍，價(jià)格背后是知識(shí)和圈子的實(shí)力。
由此引出的商務(wù)談判要旨在于從策略層面要分清談判還是砍價(jià)； 在行動(dòng)上爭取理想價(jià)格應(yīng)當(dāng)事先做好充分的信息搜集； 在正常情況下談判結(jié)果與參與者的信息和認(rèn)知水平有關(guān)。不必對(duì)自己的“失算”過分耿耿于懷，畢竟我們只能掙到與自己眼界和實(shí)力相稱的利益，改變現(xiàn)狀必須投入學(xué)習(xí)和精力拓展自己的社交圈。
談判到處存在，無論是商海沉浮或還是職場角逐，人們難以回避一幕幕艱難的談判。從獲取融資、工作申請(qǐng)、職位變遷、勸人購買滯銷品、房屋動(dòng)遷補(bǔ)償、募捐，到激勵(lì)志愿者奉獻(xiàn)，哪能離得開談判？形形色色的談判耗神、費(fèi)時(shí)、傷面子，充滿了猜測和對(duì)抗。到達(dá)戀愛“馬拉松”的終點(diǎn)靠的是一路“談判”，即便獲得了一紙婚約，這也是未來一系列談判旅程的出發(fā)點(diǎn)而非終點(diǎn)，甚至勞燕分飛也要靠談判來解脫。相比之下，生意或工作上的合作則更為脆弱，缺乏信息和信任，需要通過試探和保持接觸加以精心培育與維護(hù)。更為關(guān)鍵的是，簽約并不是判斷談判完成的標(biāo)志，甚至及時(shí)收回全款或按時(shí)收到貨物或服務(wù)也不一定就是成功談判，事后沒有糾紛乃至維護(hù)長期合作的關(guān)系才是終極的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。可見，重要談判是需要投入精力、洞察力和后續(xù)維護(hù)的全過程。
社會(huì)協(xié)作與協(xié)同的需求無處不在，大至國際間為減緩全球變暖控制氣體排放舉行的磋商，再到企業(yè)間日復(fù)一日的銷售或采購活動(dòng)，組織內(nèi)部的管理和溝通，直至日常家庭事務(wù)的安排，但凡一個(gè)人無法獨(dú)自解決而需要他人共同參與或協(xié)助才能完成的活動(dòng)，常常需要通過協(xié)商和利益交換才能解決。在市場競爭日趨激烈的經(jīng)營管理過程中，談判成為不可或缺的管理技能和職業(yè)素養(yǎng)。商務(wù)談判困難、復(fù)雜又難以回避，人們急切需要判明“簽約點(diǎn)”和“談崩點(diǎn)”，掌握行之有效的應(yīng)對(duì)之策。盡管每一局談判情境鮮有雷同，但是談判基本原則和過程演化的路徑還是有跡可循的，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和反復(fù)實(shí)踐可以逐步掌握。
跨地域和跨文化談判的難度尤其高。在國內(nèi)市場競爭日趨激烈、浮在表面的商機(jī)日益減少的背景下，企業(yè)和個(gè)人將目光轉(zhuǎn)向海外。乍一看，國內(nèi)外市場價(jià)差明顯存在很多商機(jī)，然而隱含在標(biāo)的物價(jià)格之下的交易成本是難以發(fā)現(xiàn)的。以購買商務(wù)樓宇為例，談判中價(jià)格僅僅是完成交易的象征性標(biāo)志。例如，后續(xù)如需改建或裝潢，需要與當(dāng)?shù)卣⒐姾洼浾摰壤骊P(guān)聯(lián)體作進(jìn)一步的溝通和協(xié)調(diào)，它們的反對(duì)意見將直接影響到物業(yè)的商業(yè)價(jià)值，而這些利益關(guān)聯(lián)體通常不出現(xiàn)在談判桌前！
之所以天生喜歡與別人談判的人只是少數(shù)，皆因進(jìn)化過程使人們天生具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和壓力的心理，討厭與對(duì)手爭執(zhí)，不喜歡求人，難以琢磨別人的底線，憎恨謊言。初出茅廬者聽說過一些商場傳奇故事，對(duì)事業(yè)上的成功有很大期待，恰如生長在南國的人初到茫茫雪原，前面為重重障礙、腳下是層層陷阱，身邊是飛馳而過的滑雪老手，前景風(fēng)光無限； 重要的談判會(huì)令人興奮不已又忐忑不安。然而隨著時(shí)間的推移，人們屢受挫折后發(fā)現(xiàn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的談判比例不過兩三成； 如遇與對(duì)手實(shí)力懸殊的重大談判，倍感如走鋼絲，隨時(shí)有跌落出局的風(fēng)險(xiǎn)。人們開始感嘆商場如戰(zhàn)場，千變?nèi)f化，結(jié)局皆不相同。悲觀者認(rèn)為不僅商場風(fēng)云詭譎，人際關(guān)系亦如此，所謂“謀事在人，成事在天”，事前費(fèi)盡心機(jī)，卻難以得到理想結(jié)果的例子比比皆是。規(guī)避不確定性和麻煩是人類的天性，情感上的表現(xiàn)是缺乏持久的耐心、恐懼風(fēng)險(xiǎn)，不愿意卷入復(fù)雜性談判。現(xiàn)實(shí)中的談判多不輕松，甚至充滿了火藥味： 瘋狂的綁架者與神經(jīng)緊繃著的警方、挑剔的上司與敢怒不敢言的下級(jí)、愛恨交織的戀人們、磕磕碰碰的夫妻、嚴(yán)厲的父親與叛逆的兒子、誠惶誠恐的小供應(yīng)商面對(duì)趾高氣揚(yáng)的大買主，等等。人們?cè)綉峙嘛L(fēng)險(xiǎn)，就越試圖躲避談判，或是急于尋找到戰(zhàn)勝對(duì)手的談判“秘訣”。
作為*具挑戰(zhàn)的商務(wù)決策方式，談判的成本與必要性都很顯著。一方面無論是結(jié)盟也好、化敵為友也罷，實(shí)際執(zhí)行起來任務(wù)并不輕松。與談判者順暢交流已非易事，一見如故便結(jié)為知音的經(jīng)歷畢竟世間罕見，更何況面對(duì)的是充滿自私動(dòng)機(jī)或懷有怨憤情緒的對(duì)手呢？談判的艱巨性在于面臨的工作壓力與日俱增，常常來不及總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，新的談判又接踵而來。在緊迫感縈繞下必須保持冷靜合理性的思考，具備良好的心理素質(zhì)。
成功的商務(wù)談判是搜集信息、有效溝通和利益交換的復(fù)雜過程。對(duì)有進(jìn)取心的人而言，對(duì)于不確定性結(jié)果的把握會(huì)激發(fā)興趣，而興趣是*好的導(dǎo)師。以客觀的眼光觀察談判，就會(huì)發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判則是哲學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合，通過分析框架和策略應(yīng)對(duì)不確定性，推薦有效的分析工具對(duì)各種信息和心理狀態(tài)加以分析，從而達(dá)到理想的效果，從而為自己、企業(yè)和社會(huì)帶來豐厚的回報(bào)。
在專業(yè)化分工和外包不斷深化的市場經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)內(nèi)部和外部的分工形式和內(nèi)容都在變化，從企業(yè)間聯(lián)系到企業(yè)內(nèi)部管理溝通頻繁發(fā)生。上下游企業(yè)之間可能采用長期性的合同取代企業(yè)一體化的并購，外包、特許加盟、戰(zhàn)略聯(lián)盟等邊緣化的合作形式有所發(fā)展，跨區(qū)域和跨文化的員工與團(tuán)隊(duì)接觸緊密，這對(duì)企業(yè)各層級(jí)人員熟悉和掌握談判策略與技能提出了更高的要求，甚至事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展能力。在此背景下，商務(wù)談判逐步發(fā)展成新的管理學(xué)科，成為國際知名商學(xué)院競相開設(shè)的熱門課程。部分工商管理專業(yè)的管理溝通課程也包含了商務(wù)談判的內(nèi)容，一些法學(xué)院、商學(xué)院、外貿(mào)學(xué)院和外交學(xué)院也開設(shè)了談判課程，其策略部分可為商學(xué)院所借鑒。商務(wù)談判課程涉及雙邊談判技巧、多邊談判和國際談判策略等各個(gè)側(cè)重點(diǎn)，與戰(zhàn)略管理、創(chuàng)業(yè)管理、文化管理等課程有著密切的聯(lián)系，并且對(duì)決策行為戰(zhàn)略決策、風(fēng)險(xiǎn)分析和領(lǐng)導(dǎo)者影響力等專業(yè)知識(shí)均有所貢獻(xiàn)。
筆者結(jié)合教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和研究成果，評(píng)介國際上一些有代表性的談判原理，通過介紹談判的策略和技巧，剖析豐富的國內(nèi)外談判例證，希望讀者能開闊視野，從系統(tǒng)學(xué)習(xí)、模擬和討論中受到啟發(fā)，以有效地應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判局面，提高談判的效率。寫法上圍繞建立信任、維護(hù)合作和破解談判困局的主線，從談判學(xué)原理和案例分析兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判的目標(biāo)、策略、技巧和方法，綜合運(yùn)用形象地稱為“談判寶典”科學(xué)談判原則。本書為工商管理專業(yè)研究生和本科生的教材與教學(xué)參考書，也可供對(duì)商務(wù)談判感興趣的讀者閱讀，如企業(yè)家、管理人員和專業(yè)技術(shù)人士等。
既然通過商務(wù)談判排憂解難和把握合作機(jī)會(huì)是身處商場與職場人士一生必備的技能，向行家們學(xué)習(xí)是一條成長之路。成功談判者擁有三項(xiàng)共同的素養(yǎng)： 清晰的談判戰(zhàn)略目標(biāo)，能準(zhǔn)確和快速審視每一局談判情境，具備良好的心理素質(zhì)以及洞悉各方心理活動(dòng)，如圖0.1所示。成功談判者的養(yǎng)成有以下三個(gè)來源： 具有溝通的天分、長期的經(jīng)驗(yàn)積累和經(jīng)過學(xué)習(xí)系統(tǒng)掌握相關(guān)談判的科學(xué)準(zhǔn)則。
圖0.1成功談判者素養(yǎng)的來源
每個(gè)人談判的能力確有差別，這既有天賦使然的可能性，更多來自經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)。的確有些人自幼就對(duì)人際關(guān)系和溝通非常感興趣，天生具備察言觀色和組織領(lǐng)導(dǎo)的技能，醉心于建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源交換，商務(wù)談判能力的獲取似乎無師自通。此類人在其成長過程中善于有意識(shí)地總結(jié)談判策略和技巧，不斷強(qiáng)化駕馭社會(huì)關(guān)系的能力，在生意場上和管理崗位上都能夠得心應(yīng)手地利用談判的杠桿獲取利益。他們將談判和利益交換視為法寶，追求“與人斗其樂無窮”的過程，無師自通地理解談判的真諦在于社會(huì)關(guān)系維護(hù)和利益交換。談判造就商業(yè)奇才，可以給那些擁有溝通天賦的人物以施展才華的機(jī)會(huì)。
談判是一門藝術(shù)，為談判者鋪就了繪聲繪色的人生舞臺(tái)。人之初就得依賴社會(huì)關(guān)系的紐帶，為了滿足個(gè)體的生存需要而發(fā)出和接收信息，由此邁開探尋溝通與談判的腳步！嬰兒們探索著用微笑和啼哭表達(dá)豐富的信息內(nèi)涵，求得食物、關(guān)愛、溫暖和安全感。在這一階段他們的需要如果能得到及時(shí)、積極的回應(yīng)，則非常有利于其溝通能力的發(fā)展和自信心的培養(yǎng)。到了幼兒階段，有些孩子已經(jīng)展露出對(duì)人際關(guān)系的觀察力和駕馭能力，善于從較為繁雜的社會(huì)關(guān)系中理出頭緒。在他們當(dāng)中，有些人顯現(xiàn)了良好的社交方面的組織和協(xié)調(diào)能力，日后有機(jī)會(huì)成長為業(yè)界領(lǐng)袖或職業(yè)談判家。當(dāng)然，經(jīng)過后天系統(tǒng)性的培養(yǎng)，普通人的溝通能力也有可能顯著提高。無論如何，一個(gè)稱職的和受人尊敬的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必定是掌握了與人談判或溝通技能的人。
從開篇的問答可知，眾人傾向于規(guī)避談判，但無法規(guī)避各種對(duì)抗和求人的麻煩。消極回避并非解決問題之道。無論企業(yè)領(lǐng)袖、管理者、專業(yè)技術(shù)人員還是職員，在各自的職業(yè)生涯中時(shí)時(shí)需要面對(duì)談判，為此需要有信心、辦法和策略。成功談判者素養(yǎng)的第二個(gè)，或是*主要的來源是經(jīng)驗(yàn)積累，從別人和自己的成功和失敗的經(jīng)歷中汲取教益。事實(shí)上，無論是有意還是無意，是喜歡還是厭惡，人們一生都在與他人談判，因而或多或少地?fù)碛幸恍┆?dú)特的談判訣竅和心得。商務(wù)談判能力的形成如同佳釀，需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。在此過程中，人們可向天生的成功談判者學(xué)習(xí)，從培育興趣出發(fā)，研習(xí)各種談判案例。
成功的途徑來自閱歷，包含經(jīng)驗(yàn)的積累和耐心的培養(yǎng)。高素質(zhì)談判者的養(yǎng)成是一個(gè)漫長的心智磨礪和培養(yǎng)興趣的過程。經(jīng)驗(yàn)是磨煉人成長的苦口良藥，談判經(jīng)歷也無法回避。以組成家庭為例，都說是“有情人終成眷屬”，喜劇小說常以喜結(jié)良緣作為大結(jié)局，殊不知真正的考驗(yàn)來自婚后日復(fù)一日的磨合，這在相當(dāng)程度上有賴于耐心和溝通的技巧。談判是動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)的過程，以往的談判成果可能只是未來一系列談判的前提。歸納和交流談判的心得是職業(yè)談判者的必修功課，此所謂成為“老馬”才能識(shí)得談判之途。
然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗(yàn)，更需要掌握系統(tǒng)性的理論，再用之于指導(dǎo)實(shí)踐。研習(xí)他人的經(jīng)典談判案例可獲得引人入勝的體驗(yàn)從而對(duì)談判產(chǎn)生興趣，汲取成功的經(jīng)驗(yàn)。談判專家能夠綜合運(yùn)用博弈論、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)以及人生經(jīng)驗(yàn)等諸多知識(shí)，在搜集和整理各種信息的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷與合適的行動(dòng)策略。所以，談判者不僅要具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),熟悉談判所涉及的有關(guān)專業(yè)方面的內(nèi)容,對(duì)商務(wù)知識(shí)和有關(guān)法律有較深的了解,而且還需要掌握豐富的、多方面的學(xué)識(shí)，尤其是法律方面的知識(shí)。成功談判案例的數(shù)量畢竟有限，且每一局情境皆不相同，談判者如要發(fā)揮出*佳談判能力，提高成功概率和效率，就必須經(jīng)過系統(tǒng)性的訓(xùn)練。
談判者經(jīng)歷了系統(tǒng)培訓(xùn)和積累經(jīng)驗(yàn)，形成戰(zhàn)略性思考習(xí)慣，對(duì)各種談判情境都能深思熟慮，洞悉對(duì)手的利益和情感，具備調(diào)動(dòng)各種資源的能量，就能顯著提高成功概率。靈活應(yīng)變權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判家的必備能力。而知識(shí)的淵博是隨機(jī)應(yīng)變的前提。唯此，才能以不變應(yīng)萬變，臨危不懼,鎮(zhèn)定自若。換言之，談判者精益求精，不僅能增進(jìn)商業(yè)利益的空間和可能性，樸素的經(jīng)驗(yàn)需要升華為藝術(shù)才能在生意場上不斷進(jìn)取，淋漓盡致地發(fā)揮出新的創(chuàng)造力。談判如弈棋，屬于高超的智力游戲，需要有智慧、策略、技巧和體力。不僅成功談判的收益是巨大的，親身經(jīng)歷其過程也是人生中很值得的體驗(yàn)。成長為熟練的談判者需要掌握駕馭全局的方法和長期的磨煉。經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)或培訓(xùn)，常人是可以掌握利益的平衡、克服心理阻力，駕馭商務(wù)談判的。用商務(wù)談判的理論運(yùn)用于日復(fù)一日的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，談判者能更好地領(lǐng)略自由飛馳在茫茫商海、獲取成功的淋漓酣暢感覺。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判的知識(shí)從何入手呢？談判的不確定性決定了研究方法——具有鮮明的案例教學(xué)法特色——主要運(yùn)用歸納法。從這個(gè)意義上說，積累豐富經(jīng)驗(yàn)比固守嚴(yán)格的程序更重要。談判能否成功，取決于進(jìn)行談判人員的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、合作精神、情緒、分歧嚴(yán)重的程度、社會(huì)、文化和法律背景、可供選擇方案的多寡等諸多因素及運(yùn)氣，其中很多因素難以同時(shí)再現(xiàn)。因此，談判歸納出的經(jīng)驗(yàn)多數(shù)僅有參考的價(jià)值，而不能夠當(dāng)作嚴(yán)格的科學(xué)定律來演繹。商務(wù)談判的結(jié)果在很大程度上取決于談判者的溝通能力。西方有句格言： “詩人是先天的，演說家是后天的。”同演說一樣，談判*重要的武器是口才。所不同的是，演說所進(jìn)行的語言溝通是單向的，而談判所進(jìn)行的則是雙向的語言溝通甚至于唇槍舌劍。所以，談判的語言針對(duì)性更強(qiáng)，談判更富有挑戰(zhàn)性。談判家在不斷強(qiáng)化自身素質(zhì)的過程中成長，在一次又一次的談判實(shí)踐中提高水平。
今日商務(wù)談判已經(jīng)發(fā)展成為一門系統(tǒng)性課程，通過評(píng)價(jià)前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、加上課堂上案例的模擬練習(xí)來增加閱歷和開拓思路，節(jié)省了大量親歷親為的時(shí)間和教訓(xùn)，提高談判的效率。具體而言，案例研究和歸納法成為主要的學(xué)習(xí)方式。談判不同于財(cái)務(wù)管理，具有復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，根本的原因是談判的因素、過程和結(jié)果難以重復(fù)出現(xiàn)，而較少具有嚴(yán)格規(guī)則可循的自然科學(xué)的屬性。談判者的決策更多地基于行為藝術(shù)和文化的背景，商務(wù)談判原理匯集了商務(wù)活動(dòng)過程中與各種類型的人進(jìn)行交流和溝通的經(jīng)驗(yàn)，包含了藝術(shù)、直覺、策略、溝通、關(guān)系等綜合要素，涉及管理學(xué)、行為科學(xué)、人類學(xué)、社會(huì)學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等諸多社會(huì)科學(xué)類的相關(guān)內(nèi)容知識(shí)。無論是善于體驗(yàn)對(duì)手的情感、開發(fā)創(chuàng)造性的方案、開展國際商務(wù)業(yè)務(wù)還是與挑剔的對(duì)手過招，豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)都是不可或缺的。
中國在融入全球經(jīng)濟(jì)體系的同時(shí)，正在經(jīng)歷人類歷史上*蔚為壯觀的城市化進(jìn)程。在大量人口向城市帶集中的過程中，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)正在重構(gòu)，跨地區(qū)跨文化的談判機(jī)會(huì)頻出。商務(wù)談判能力的用武之地與日俱增。一方面，互聯(lián)網(wǎng)傳播引起無限商機(jī)，無須見面就能交易的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易量迅猛增長； 另一方面，重要的生意或企業(yè)內(nèi)部溝通還是需要通過面對(duì)面的交流推進(jìn)和完成，換言之，企業(yè)決策者和業(yè)務(wù)人員可以有更多的精力應(yīng)對(duì)面對(duì)面的談判。就網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的便利引發(fā)的潛在商機(jī)而言，說電子化商務(wù)不是減少而是增加了商務(wù)活動(dòng)溝通的機(jī)會(huì)。通過溝通保證商業(yè)利益的增長好比養(yǎng)護(hù)名貴的花卉，需要精心澆灌、施肥和修枝。只種植而疏于培育則會(huì)前功盡棄。同理，即便是老的客戶關(guān)系，維護(hù)這種業(yè)務(wù)關(guān)系也要靠經(jīng)常性的談判和溝通。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家感悟到做生意其實(shí)是做人。談判的復(fù)雜性有可能是因?yàn)檎勁袃?nèi)容牽涉面廣，各方對(duì)事情的理解相距甚遠(yuǎn)，所持的立場“針尖對(duì)麥芒”，更加難以猜測的是心理和情感因素。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)區(qū)別“人”與“事”，通過事前的精心準(zhǔn)備和過程中的理性思考與分析框架的運(yùn)用，過濾掉感情因素的負(fù)面干擾； 更加高明的談判者嫻熟地駕馭情感因素，激發(fā)對(duì)手的認(rèn)同感，達(dá)到既定的目的。因此，合格的談判者需要有清醒的頭腦、火熱的事業(yè)心和駕馭情感的策略。
概言之，談判的*高境界在于升華到藝術(shù)的境界。談判的靈感源自豐富多彩的商務(wù)實(shí)踐，又超越簡單的重復(fù)。一名合格的商務(wù)談判家需要擁有具備豐富的知識(shí)，具備三方面的素質(zhì)，即與人溝通的情感藝術(shù)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累和提煉以及運(yùn)用科學(xué)的策略。
與其他的決策形式相比，商務(wù)談判是利益相關(guān)者直接的交流。在防范風(fēng)險(xiǎn)方面通過言語溝通可以起到震懾對(duì)手的作用，通過面對(duì)面的較量打消對(duì)手不切實(shí)際的幻想，從而從復(fù)雜的商務(wù)糾紛中安全順利地脫身。通過傳遞明確的中止合作或者設(shè)置剛性底線的信息，談判起到快刀斬亂麻的效果。
需要強(qiáng)調(diào)的是大局觀與長期合作精神，商務(wù)談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲，一方所得未必是另一方所失。同時(shí)，應(yīng)不斷學(xué)習(xí)新的談判理念。由于世界在變，新的信息和知識(shí)都在涌現(xiàn)，價(jià)值觀和商業(yè)文化也在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，以往成功的談判經(jīng)驗(yàn)不可能被簡單地仿效，在此背景下，進(jìn)行談判需要引進(jìn)創(chuàng)新思維。對(duì)已經(jīng)擁有了豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家和資深管理人員人士而言，應(yīng)當(dāng)避免受固有經(jīng)驗(yàn)的束縛，接受新的思維尤顯重要（如知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)法律的運(yùn)用、國際商務(wù)的糾紛）。在商務(wù)談判的培訓(xùn)或教學(xué)過程中，反復(fù)的模擬和群體的積極參與是增長談判閱歷和判斷力的有效途徑。
為探尋商務(wù)談判成功之道的旅程之際，本書在總結(jié)相關(guān)原理的基礎(chǔ)上，提出了成功談判的八項(xiàng)準(zhǔn)則。實(shí)用性的建議是： 認(rèn)真傾聽談判對(duì)手的想法，包容不同的聲音將有助于轉(zhuǎn)換考慮問題的角度，會(huì)逐漸用客觀而又獨(dú)到的眼光審視利益關(guān)系； 緊扣各方的首要利益，對(duì)次要利益做出交換和妥協(xié)，如偵探專家追尋有價(jià)值的線索一般，追尋關(guān)鍵利益的主線，才能排除干擾在有限的時(shí)間內(nèi)抓住主題，取得*大化的利潤，在談判中練就觀察關(guān)鍵利益的火眼金睛，成為商務(wù)談判的行家。預(yù)先估計(jì)談判失敗后的各種出路，可怕的不是對(duì)手的強(qiáng)大，而是不知道對(duì)方究竟有多強(qiáng)大，*糟糕的情況是沒有準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的預(yù)案。實(shí)際上，有了預(yù)案則談判未達(dá)成協(xié)議也不是世界末日，畢竟條條大路通羅馬。
為此，我們從鑒別構(gòu)成商務(wù)談判的要素出發(fā)，進(jìn)而了解和遵循職業(yè)談判所具備的一些分析框架，以把握住通向成功的一些路徑。本書將介紹談判涉及的利益、要價(jià)、成本、市場競價(jià)的替代方案等要素； 涉及決策程序、談判的次序、文化、信用等諸多要素，以及準(zhǔn)備談判的框架和步驟。書中案例是多年授課和談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，在此也感謝杜星編輯及同事對(duì)成書做的辛勤工作。
現(xiàn)在就從探究商務(wù)談判的起因出發(fā)，去尋找成功談判的準(zhǔn)則、路徑和樂趣吧。
思考題
1. 評(píng)估自己和觀察周邊熟人對(duì)待商務(wù)談判的態(tài)度，發(fā)現(xiàn)熱衷或是回避談判的原因。
2. 請(qǐng)將構(gòu)成商務(wù)談判能力的要素按照重要性排序： 直覺、本能、經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)性訓(xùn)練。
3. 如何判定出色的談判者？
4. 掌握商務(wù)談判技能對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的意義何在？
5. 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)日益發(fā)達(dá)的時(shí)代，商務(wù)談判重要性是否弱化？
*章
商務(wù)談判概念與策略分類
*節(jié)商務(wù)談判的概念與目的
一、 商務(wù)談判的概念
何謂談判？它的字面意義是： 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此的立場、關(guān)系，以達(dá)成各方能夠接受的結(jié)果而進(jìn)行的磋商行為。英文中的“negotiation”有通過商談取得一致的含義，所指的是“當(dāng)你想從別人那里或者別人想從你這里有所獲取時(shí)，可能發(fā)生的相互交流的過程”。
中文的“談判”含義則非常豐富，包含很多同義詞或近義詞，如磋商、洽談、協(xié)商、會(huì)談，等等。即便是狹義的談判，也包含了“談” ——當(dāng)事人之間的交談，和“判”——判定標(biāo)準(zhǔn)或者引進(jìn)第三方或中間人來裁定是非曲直的雙重含義。商務(wù)談判是指為了獲取和保障經(jīng)濟(jì)利益，與利益關(guān)聯(lián)方進(jìn)行商談的過程，它涉及建立、維系和增進(jìn)商務(wù)關(guān)系的謀略與行動(dòng)。完整的談判涵蓋立體審視利益之所在、利益的創(chuàng)造和增進(jìn)及其利益分割的全過程。它涉及動(dòng)態(tài)性和互動(dòng)性的溝通與決策，即辨明利益的實(shí)質(zhì)，獲取和利用有價(jià)值的信息，調(diào)整雙方的要價(jià)，通過折中方案達(dá)成一致意見。
二、 商務(wù)談判的必要性
談判的必要性在于獲得和保障單獨(dú)一方行動(dòng)所不能獲得或優(yōu)化的利益，通常這些利益僅靠運(yùn)用技巧是難以實(shí)現(xiàn)的。無論何種談判，都是在和對(duì)方討論分割或分享利益。利益的內(nèi)核是人類一些*基本的需要： 安全、經(jīng)濟(jì)福利、歸屬感、得到尊敬、掌握自己的命運(yùn)等。在企業(yè)層面是利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制、社會(huì)責(zé)任等，其中合作與競爭是人際關(guān)系和企業(yè)商業(yè)利益的兩種基本表現(xiàn)形式，實(shí)質(zhì)上都是為了獲得利益。
談判的主要形式是溝通，經(jīng)過交流形成決策，在此意義上，沒有交流與溝通，就沒有談判。談判的復(fù)雜性實(shí)質(zhì)上折射出了人際溝通的困難。之所以常常采用談判的方式做決策和交換利益，因?yàn)槿祟愂蔷哂絮r明社會(huì)屬性的智慧生物群體，需要通過以見面為主的方式進(jìn)行復(fù)雜的溝通。人們伴隨談判經(jīng)驗(yàn)的積累成長起來： 從嬰兒*聲哭啼，孩童間的嬉戲，同事間的交流，互聯(lián)網(wǎng)上未曾謀面的客戶之間的郵件往來，甚至邂逅的陌生人，每個(gè)人從日復(fù)一日的社會(huì)交流實(shí)踐中逐步積累了一套與人溝通和交易的準(zhǔn)則。人們只要在社會(huì)或家庭中扮演角色，就需要與他人談判，想要獲取的利益取決于他人的合作意愿。
商務(wù)談判的必要性在于以合作、協(xié)調(diào)和妥協(xié)的方式處置利益或紛爭，經(jīng)濟(jì)利益源于社會(huì)分工和交換基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)高生產(chǎn)效率，通過溝通和交流降低分工體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的成本。在社會(huì)分工和交換型經(jīng)濟(jì)中，任何人要想獲得事業(yè)上的成功必須進(jìn)行資源整合和交換。從每個(gè)人的立場出發(fā)，幾乎全部資源都在他人和團(tuán)體手里，若要成事，必須得到他人的幫助和協(xié)助。在此意義上，經(jīng)營和管理就是求人與整合團(tuán)隊(duì)的過程，商務(wù)談判成為資源交換和整合的藝術(shù)。事實(shí)上，掌管的企業(yè)規(guī)模越大，所涉及的關(guān)系群體和利益越多，越需要掌握駕馭談判的策略和技能。
在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)日益全球化浪潮的推動(dòng)下，信息獲取越來越容易，社會(huì)分工已不再需要事事親力親為，同時(shí)商務(wù)溝通和談判的重要性與日俱增。科技和知識(shí)的傳播、社會(huì)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域、行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高，獨(dú)占資源的可能性正在降低。因此，要在事業(yè)上獲得持久性的成功也許10%靠智商、10%靠運(yùn)氣、80%靠整合與有效利用社會(huì)資源的能力。在這個(gè)意義上，運(yùn)用好商務(wù)談判，就能發(fā)揮增強(qiáng)和鞏固社會(huì)關(guān)系的積極作用。
現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)建立在分工與交換的基礎(chǔ)上，若要獲取商業(yè)利益，更是需要掌握談判策略和技巧。談判能力在很大程度上決定了企業(yè)和個(gè)人的經(jīng)營與管理是否成功。市場和企業(yè)內(nèi)部利益與觀念沖突處處時(shí)時(shí)存在，人們的期望值和現(xiàn)實(shí)的距離通常是那么遙遠(yuǎn)。在信息和信任缺乏的環(huán)境里，資源的流通和交換存在困難與障礙，要想得到他人的相助，商務(wù)談判技能才能成為有效的社會(huì)資源撬動(dòng)杠桿。在市場競爭日趨激烈和跨文化合作機(jī)會(huì)日益增加的背景下，談判能力成為合格的職業(yè)經(jīng)理人的必備素質(zhì)。
談判可以發(fā)揮整合資源，快速成就事業(yè)的作用。一家一度瀕于倒閉的家族企業(yè)通過兼并談判，短短數(shù)年迅速成長為跨國公司，其訣竅就在于其通過巧妙的談判策略一步步實(shí)現(xiàn)其偉業(yè)。新的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人接管這家企業(yè)之初設(shè)計(jì)了如下愿景： 迅速建成一家在各個(gè)方面都擁有世界一流要素組合的企業(yè)。一家經(jīng)營不善的中等規(guī)模的企業(yè)要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)似乎非常不切實(shí)際，管理層卻堅(jiān)定地拿著做全球*好的家電企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書開始了談判之旅。他們先與幾家當(dāng)時(shí)世界*好的意大利的產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司洽談，提出以換股的方式實(shí)現(xiàn)兩家企業(yè)的合并。在與兩家公司的談判失敗后，第三家公司終于被說服合資成功。隨后的談判就要順利得多： 新公司接下來與世界*好的英國銷售公司合并，再與世界*好的法國外觀設(shè)計(jì)企業(yè)成功合并，與世界*好的德國機(jī)械加工企業(yè)合資……每一次兼并都只保留被收購公司*強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)，剔除重復(fù)和外圍的業(yè)務(wù)。以后的發(fā)展變得不可阻擋，當(dāng)這家擁有世界*高水平的家用電器公司找上門來提出兼并要求，很少有企業(yè)能夠拒絕，接受股份或是被擊敗！可見，商務(wù)談判變成了使偉大的構(gòu)想得以實(shí)現(xiàn)的銳利武器。
三、 商務(wù)談判的藝術(shù)屬性
商務(wù)談判是介于理論和實(shí)踐之間的一門藝術(shù)，因?yàn)樯胁淮嬖诰珳?zhǔn)而可復(fù)制的成功模式，即便面對(duì)同一個(gè)對(duì)手，每一局談判皆因條件和時(shí)間的改變存在差異，因而多數(shù)談判難以速成。然而遵循一些基本準(zhǔn)則，成功的路徑又是有跡可循的，這正是談判的魅力所在。談判是獲取成功、化解對(duì)抗、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁，是保持平衡與合作的高超藝術(shù)。處在既分工又協(xié)作、既合作又對(duì)抗的現(xiàn)實(shí)社會(huì)環(huán)境中，人們不能單憑自己的意愿行事，企業(yè)經(jīng)營和營運(yùn)更需要協(xié)調(diào)各種利益相關(guān)者。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動(dòng)，悟性、經(jīng)驗(yàn)和意志缺一不可。談判行家具備敏銳的洞察力、豐富的想象力和非凡的創(chuàng)造力，發(fā)現(xiàn)眾人忽視的商機(jī)，通過溝通實(shí)現(xiàn)利益交換。做生意和管理的本質(zhì)都是人際溝通，其中商務(wù)談判是用途廣泛的管理技能，正因?yàn)槿绱耍探绯晒θ耸客ǔＪ钦勁泻蜏贤ǖ母呤郑探缇⒏菗碛性S多駕馭困難談判局面的超凡本領(lǐng)，留下許多傳奇故事。
談判的根本問題不是為相互沖突的底線或要價(jià)而爭，而是為了解決雙方因需要、愿望、擔(dān)憂和關(guān)注的差別而發(fā)生的爭執(zhí)。各方的利益往往是多元化的，意識(shí)到這一點(diǎn)，談判者就能夠從大局觀出發(fā)、設(shè)立明確的目標(biāo)、調(diào)整好各方的預(yù)期。發(fā)現(xiàn)持久存在的共同利益是指引每一次成功談判航程的燈塔，有助于談判者渡過茫茫商海。在大多數(shù)的情況下，談判者的行動(dòng)準(zhǔn)則不是出于戰(zhàn)略考慮，而是就事論事、討價(jià)還價(jià)。由于獲取和保障利益是生意人的本能，在開局之時(shí)每一方都會(huì)設(shè)定要價(jià)的剛性底線，并盡量加價(jià)以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲取超額利潤，然而雙方都追求利益*大化的結(jié)果，談判形成僵局，直至破裂。
因此，商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)性溝通和聯(lián)合決策的過程，需要有大局觀。談判者為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，依據(jù)對(duì)資源和利益的支配權(quán)，通過與對(duì)方溝通實(shí)現(xiàn)某種約定，以調(diào)整、交換、分割和保障自己的經(jīng)濟(jì)利益。在通常情況下，擁有優(yōu)勢(shì)的一方在談判中擁有主動(dòng)權(quán)，然而即便強(qiáng)勢(shì)的一方擁有資源獨(dú)占權(quán)和信息方面的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)仍然需要通過談判和交易來實(shí)現(xiàn)收益的*大化，“兌現(xiàn)”其優(yōu)勢(shì)。處于弱勢(shì)的一方經(jīng)過充分的準(zhǔn)備和制定合適的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，也可以通過談判來增進(jìn)和保障自己的利益。從局部利益的角度來觀察談判，如果各方擁有不同的利益，存在互相交換利益的可能性，則互惠性質(zhì)的合約就有可能通過談判實(shí)現(xiàn)。假如從動(dòng)態(tài)的角度觀察，各方存在合作增進(jìn)共同和各自利益的機(jī)會(huì)，也就是通常所說的雙贏或多贏得可能性，則談判是通向發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇的有效橋梁。從全局的角度出發(fā)，成功的談判將能減低風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)利益的沖突，從而使整個(gè)社會(huì)提高資源配置的效率。成熟與和諧的商業(yè)社會(huì)高度依賴誠信和人際間的良好溝通，因而經(jīng)濟(jì)效率要高于缺少有效談判和溝通的社會(huì)。
事關(guān)社會(huì)的談判結(jié)果需要通過文化或習(xí)俗約定昭示或約束。一些古老的民間傳統(tǒng)儀式反映出對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的履約方式。民間傳統(tǒng)的結(jié)婚禮儀中舉辦酒席是必不可少的環(huán)節(jié)，其功能除了交流親朋和鄰里的感情外，還有通過宴慶的聚會(huì)昭示眾人，這一對(duì)新人從此結(jié)為合法夫妻，從此這個(gè)新成立的家庭在財(cái)產(chǎn)和債務(wù)上具有“無限”連帶的權(quán)利與責(zé)任。這實(shí)質(zhì)上就是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)形式的契約。
四、 商務(wù)談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)關(guān)系
談判者需要以文化和情感的角度審視與解讀談判情境，而不是本末倒置以技能取勝。成功的談判者擁有戰(zhàn)略眼光，而不是拘泥于底線、要價(jià)和局部或細(xì)節(jié)利益。說到底，生意和管理都不是獨(dú)自完成的事業(yè)，得靠合作和團(tuán)隊(duì)的努力才行。如果群體都在苦苦追尋談判制勝術(shù)，只求捍衛(wèi)自身的利益； 當(dāng)人人都固守自己的底線時(shí)，力量在抗拒性的博弈過程中被抵消，共同的利益就被忘卻了，這與通過談判實(shí)現(xiàn)利益交換的初衷背道而馳。也要避免走向另一個(gè)極端，為了急于達(dá)成協(xié)議而一味妥協(xié)，放棄了原本應(yīng)該得到的利益。所以，只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)換思考方式，弄明白利益和底線的實(shí)質(zhì)，才能利用技巧化解危機(jī)、結(jié)識(shí)盟友、取得商業(yè)上的成功。
談判高手精心維護(hù)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)交盟友和摯友而非一味追求戰(zhàn)勝敵手。他們意識(shí)到*有效的技巧是利用情感交流的杠桿做好生意、化解危機(jī)而非簡單地攻擊對(duì)手。這是因?yàn)榻Y(jié)盟和聯(lián)合能夠獲取整體性的資源，而對(duì)抗即使不會(huì)兩敗俱傷也會(huì)消耗很多資源，如無意義的價(jià)格戰(zhàn)。在這個(gè)意義上，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠(yuǎn)高于商談的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟主要用于助推談判過程。正因?yàn)槿绱耍碳壹幢忝媾R激烈對(duì)抗的格局，也應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡單地采取行動(dòng)使沖突升級(jí)。高明的危機(jī)處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地“營”救人質(zhì)的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險(xiǎn)而苦練狙擊術(shù)，擊斃綁架者以“解”救人質(zhì)，此所謂“攻心為上、攻城為下”。
中華文化遺產(chǎn)中有豐富的談判的故事和策略，但是指導(dǎo)談判的戰(zhàn)略性典籍卻十分匱乏。究其原因，統(tǒng)一的中央帝國和集權(quán)式管理模式主宰了歷史，連橫合縱的春秋戰(zhàn)國畢竟只存在了數(shù)百年。古代東方政治充滿了命令、等級(jí)、服從、權(quán)術(shù)和對(duì)抗。談判更多是實(shí)現(xiàn)謀略的手段和技巧。在士農(nóng)工商的社會(huì)等級(jí)中，從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的工商業(yè)排在社會(huì)等級(jí)的末端，商人為奸詐之徒的同義詞。與西方社會(huì)相比，民主協(xié)商制度未曾在中國歷史上普遍存在。人們更熱衷于帝王術(shù)，等級(jí)制和家長制成為社會(huì)關(guān)系的基石。朝野人士思慮的是如何*終戰(zhàn)勝和控制對(duì)手，維護(hù)原有社會(huì)關(guān)系。歷朝歷代的統(tǒng)治階級(jí)倡導(dǎo)的中庸之道，僅僅限定在社會(huì)關(guān)系和政治上的平衡，反映在不發(fā)達(dá)的、冒險(xiǎn)性的商業(yè)社會(huì)交往中，對(duì)抗性的策略和行為深入人心，而不熟悉商業(yè)社會(huì)所需要的平等合作精神。盡管中國自古以來就有和氣生財(cái)?shù)乃枷耄冀K沒有形成雙贏談判的戰(zhàn)略理論體系。當(dāng)然，以禮與義為核心的儒家思想中有平和謙讓的處世準(zhǔn)則，雖然強(qiáng)調(diào)的是社會(huì)關(guān)系，但也可移用于指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐。“和氣生財(cái)”是一種流傳久遠(yuǎn)的商業(yè)古訓(xùn)，盡管還不是完整的商務(wù)談判策略。
對(duì)照以歐洲為代表的西方商業(yè)文化，為了長遠(yuǎn)利益而進(jìn)行合作，通過平等談判達(dá)成一致且遵守合同的“契約精神”由來已久。在三千年前的腓尼基人和希臘人建立的城邦制國家中，本地的土壤特性適合于種植橄欖和葡萄，需要通過國際貿(mào)易交換糧食等物資才能維持城邦體制和民生。建立在土地分封制度基礎(chǔ)上的歐洲小國寡民體系長期存在，國與國之間實(shí)力相對(duì)接近，上千年來形成了談判傳統(tǒng)。國內(nèi)君主、領(lǐng)主、行會(huì)和自由民之間也存在協(xié)商與溝通。談判和結(jié)盟成為西方文化的重要組成部分并存續(xù)至今。在此文化背景下，形成了系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略。
從中國經(jīng)濟(jì)改革開放初期成長起來的的創(chuàng)業(yè)者，其成功主要靠個(gè)人冒險(xiǎn)精神，利用特殊社會(huì)關(guān)系的能力和一些運(yùn)氣。從管制性經(jīng)濟(jì)體制的夾縫中艱難成長起來的民營企業(yè)家往往采用對(duì)抗性強(qiáng)的博弈策略，也涌現(xiàn)出一批工于心計(jì)、為牟取暴利而不擇手段的“梟雄”類的投機(jī)者和博弈型企業(yè)家。應(yīng)運(yùn)而生的商家們習(xí)慣于奉行博傻的談判策略，即假設(shè)對(duì)手比自己愚蠢，企圖通過商業(yè)欺詐騙取短期的利益。殊不知，隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和信息化時(shí)代的降臨，單純靠商業(yè)欺詐致富的風(fēng)險(xiǎn)上升。習(xí)慣于按照損人利己的原則行事，到處擠占競爭對(duì)手的生存空間就為未來的沖突埋下了伏筆。在一個(gè)充滿了攻擊型“老鷹”的商業(yè)社會(huì)里，人人進(jìn)行欺騙和防范的循環(huán)博弈，只能產(chǎn)生“集體非理性對(duì)抗”的后果，毒化商業(yè)氣氛，抬高商務(wù)活動(dòng)的成本。但是在投機(jī)性氛圍濃重的環(huán)境里缺乏合作和雪中送炭的氛圍，一旦決策失誤或面臨系統(tǒng)性經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)年積累起來的家業(yè)就可能毀于一旦。從某種意義上說，談判文化的先天偏差和穩(wěn)定合作精神的匱乏，導(dǎo)致了中國企業(yè)在基業(yè)長青式發(fā)展方面的不足。
直到今天，這些歷史遺產(chǎn)還有深刻的影響，一些流行的商務(wù)談判之道多在滿足人們?nèi)∏傻男膽B(tài)： 醉心于揣摩古往今來談判案例中的“兵法”和技巧，熱衷于刺探對(duì)手的底線、大幅砍價(jià)和抬價(jià)，抑或是下圈套“做局”。按照這種思路，談判取勝的訣竅在于既能摸清對(duì)方底牌，又要嚴(yán)守己方底線的秘密，提供虛假信息誘使對(duì)方犯錯(cuò)誤從而獲取暴利。商場如戰(zhàn)場，談判為斗智斗勇的博弈游戲。自古以來就流傳著運(yùn)用形形色色的計(jì)謀，智取談判對(duì)手的范例。商場競爭無所不用其極，商務(wù)談判已經(jīng)上升到對(duì)抗性戰(zhàn)略的高度，從商學(xué)院課程到商業(yè)刊物都在傳授談判的技巧。可是當(dāng)競爭對(duì)手都變得日益精明后，談判者就紛紛落入了如下的兩難困境： 只有掩蓋好自己真實(shí)的底牌，固守底線才能獲取盡可能大的利益； 只是這樣一來，談判者相互間的信任程度降低，人人都成為優(yōu)秀的防守者。在重重戒心的圍護(hù)下獲取真實(shí)信息的壁壘提高，交流變得非常艱難。具有諷刺意味的是，人們?cè)绞窃谔岣呱虘?zhàn)的技巧上下功夫，談判的時(shí)間和費(fèi)用成本越高，離成功談判的目的地反而漸行漸遠(yuǎn)。至此我們不得不反思，應(yīng)當(dāng)奉行怎樣的談判策略才能獲取*安全和*長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益呢？
從根本上說，商務(wù)談判的戰(zhàn)略是尋求合作與妥協(xié)之道，如一味對(duì)抗則不必通過商談解決問題。談判的技巧是術(shù)，各種技巧是為了加速談判和提高效率，必須服從于戰(zhàn)略使命。基于平等分工基礎(chǔ)之上的工商管理活動(dòng)講究妥協(xié)和協(xié)商精神。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入和對(duì)外開放的擴(kuò)大，良性競爭和合作的重要性與日俱增，逐步成為市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)之間相輔相成的兩個(gè)基本方面，人們對(duì)待商業(yè)關(guān)系的觀念和習(xí)慣也在改變，因?yàn)槿藗冎饾u意識(shí)到合作的收獲往往要高于競爭。盡管在惡性競爭環(huán)境下成長起來的企業(yè)家們還是習(xí)慣于用對(duì)抗和取巧的手段達(dá)到盈利目的，但是也有些成功的、具有先知先覺本領(lǐng)的“草莽”企業(yè)家從創(chuàng)業(yè)之初就本能地意識(shí)到溝通和合作的重要性，學(xué)會(huì)溝通和誠信經(jīng)商從而成功地完成了向現(xiàn)代企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。體現(xiàn)在商務(wù)談判方面，企業(yè)家們開始重拾“和氣生財(cái)”的古訓(xùn)，尋求化解分歧、避免無謂對(duì)抗、提高商務(wù)交往成功概率的途徑。中國經(jīng)濟(jì)開始進(jìn)入“競—和”階段，即既競爭，又合作。越來越多的人認(rèn)同通過溝通求同存異的重要性，愿意使用“頭腦風(fēng)暴”的方法開發(fā)出有創(chuàng)意的解決方案，而摒棄使用“肌肉力量”的對(duì)抗要強(qiáng)。在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)理人員通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和親身經(jīng)歷也意識(shí)到良好的溝通能力比膽略更為重要。生意不是靠一個(gè)人能夠做成的，只有得到同事與團(tuán)隊(duì)的支持和理解，才談得上與外界進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)交往。
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