本書由十一個學習情境組成：學習情境一主要介紹商務談判的基礎知識和談判的基本原則；學習情境二主要介紹商務談判的準備工作；學習情境三主要闡述商務談判心理與思維；學習情境四至學習情境八主要闡述商務談判不同階段的策略；學習情境九、十主要闡述商務談判的溝通與禮儀；學習情境十一主要闡述國際商務談判的內容。
本書以扎實理論、突出應用、培養技能為目標,在內容上注重理論與實踐有機結合,重點培養學生的綜合運用能力和實踐操作能力；遵守職業教育的教學規律,結合具體的學習情境,采用項目任務驅動式教學模式,注重實踐,以實訓為主。本書在編寫時力求簡明扼要、通俗易懂,既適合自學,又適合教師根據教學課時靈活組織教學。
本書既可作為高職高專商務談判相關專業教材,也可供社會上從事商務談判相關工作的人員參考使用。
1體例新穎,突出項目任務驅動式教學
本書采用了新型的教材章節結構模式,采用情境式、項目任務驅動式編寫體例,圍繞商務談判的工作任務組織教學,突出了實踐性、實用性,有利于培養學生談判實戰的能力。
2案例豐富,突出閱讀的趣味性
本書每一個任務下都有引導案例,文內也安排了大量的案例和實訓練習項目,將枯燥的理論和復雜的商業實務通過淺顯、鮮活的案例展現出來,既增加了趣味性和可讀性,又便于學生理解,使學生能夠更好地掌握商務談判的實踐技巧。
3理論精練,貫徹知識夠用的原則
本書根據高職高專教育的培養目標和學生的特點,貫徹知識夠用的原則,力爭將理論介紹得精練簡潔、深入淺出,便于學生理解和掌握。
序言
談判是一種常見的社會活動,它是能力、技巧與謀略的較量。人類的生活無法脫離談判。商務談判是談判的一種重要形式,也是一項比較復雜的活動,很容易受各種因素的影響。它是一門綜合性的學科,也是一門藝術。它融多學科、多領域的知識于一體,具有很強的實踐性。
我國加入世界貿易組織之后,經濟全球化進程日益加速。在國際化大背景下,商務人員面臨更復雜、更富挑戰性的談判任務。這要求商務人員要適應國際環境的新變化,深入掌握商務談判的理論知識和實踐技巧,提升自己的談判水平。
本書作為高職高專的特色教材,以扎實理論、突出應用、培養技能為目標,在內容上注重理論與實踐有機結合,重點培養學生的綜合運用能力和實踐操作能力；遵守職業教育的教學規律,結合具體的學習情境,采用項目任務驅動式教學模式,注重實踐,以實訓為主。本書在編寫時力求簡明扼要、通俗易懂,既適合自學,又適合教師根據教學課時靈活組織教學。
本書在編寫體例和編寫方法上的創新主要體現在以下幾個方面：
1體例新穎,突出項目任務驅動式教學
本書采用了新型的教材章節結構模式,采用情境式、項目任務驅動式編寫體例,圍繞商務談判的工作任務組織教學,突出了實踐性、實用性,有利于培養學生談判實戰的能力。
2案例豐富,突出閱讀的趣味性
本書每一個任務下都有引導案例,文內也安排了大量的案例和實訓練習項目,將枯燥的理論和復雜的商業實務通過淺顯、鮮活的案例展現出來,既增加了趣味性和可讀性,又便于學生理解,使學生能夠更好地掌握商務談判的實踐技巧。
3理論精練,貫徹知識夠用的原則
本書根據高職高專教育的培養目標和學生的特點,貫徹知識夠用的原則,力爭將理論介紹得精練簡潔、深入淺出,便于學生理解和掌握。
本書共由十一個學習情境組成:學習情境一主要介紹商務談判的基礎知識和談判的基本原則；學習情境二主要介紹商務談判的準備工作；學習情境三主要闡述商務談判心理與思維；學習情境四至學習情境八主要闡述商務談判不同階段的策略；學習情境九、十主要闡述商務談判的溝通與禮儀；學習情境十一主要闡述國際商務談判的內容。
本書在編寫過程中參考了大量書籍和網絡資料,在此向相關作者表示由衷的謝意!同時向給予大力支持的清華大學出版社表示衷心的感謝!
由于編者水平有限,加之時間倉促,書中難免存在不妥之處,敬請廣大讀者批評指正!
編者
2017年1月
學習情境一商務談判概述
學習要點及目標
技能目標
任務一談判概述
任務二談判的基本原則
任務三商務談判的基礎知識
學習情境二商務談判的準備工作
學習要點及目標
技能目標
任務一商務談判前的準備
任務二談判的計劃制訂、選擇與模擬
學習情境三商務談判心理和思維
學習要點及目標
技能目標
任務一商務談判心理
任務二商務談判思維
學習情境四商務談判開局階段的策略
學習要點及目標
技能目標
任務一營造開局氣氛
任務二談判開局的策略
學習情境五商務談判報價階段的策略
學習要點及目標
技能目標
任務一報價的策略
任務二價格解釋策略
任務三價格評論策略
學習情境六商務談判磋商階段的策略
學習要點及目標
技能目標
任務一討價策略
任務二還價策略
任務三處理磋商過程中威脅和僵局的策略
學習情境七商務談判讓步階段的策略
學習要點及目標
技能目標
任務一向對方讓步的策略
任務二迫使對方讓步的策略
任務三阻止對方進攻的策略
學習情境八商務談判結束階段的策略
學習要點及目標
技能目標
任務一促成簽約的策略
任務二談判的收尾工作
學習情境九商務談判中的溝通
學習要點及目標
技能目標
任務一溝通概述
任務二商務談判的語言溝通
任務三商務談判的非語言溝通
學習情境十商務談判的禮儀
學習要點及目標
技能目標
任務一商務禮儀概述
任務二日常商務談判個人基本禮儀
任務三宴請禮儀
任務四與談判相關專題活動的禮儀
學習情境十一國際商務談判
學習要點及目標
技能目標
任務一國際商務談判概述
任務二國際商務談判的過程與策略
任務三不同的商務談判風格
綜合實訓
參考文獻
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