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　　本書(shū)主要介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)入門(mén)、汽車(chē)專業(yè)知識(shí)、客戶開(kāi)發(fā)與客戶接待、客戶需求分析與車(chē)輛展示介紹、試乘試駕與達(dá)成協(xié)議、簽約成交與交車(chē)驗(yàn)車(chē)、售后跟蹤與服務(wù)等內(nèi)容，分為七日進(jìn)行快速學(xué)習(xí)。
　　本書(shū)設(shè)置模塊多，理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)操性強(qiáng)，包括每日誦讀、每日小結(jié)、關(guān)鍵流程、理論知識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)范例、評(píng)估改善等。
　　本書(shū)非常適合于所有對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售有興趣的讀者閱讀，無(wú)論是職場(chǎng)新手還是老手，相信通過(guò)本書(shū)的學(xué)習(xí)之后對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售一定會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，讓業(yè)績(jī)步步高升。

第一日
　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)入門(mén)
　第一課　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本要求
　　一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)前景
　　二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)
　　三、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)知識(shí)要求
　　四、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技能要求
　　五、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)道德
　第二課　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本禮儀
　　一、著裝禮儀
　　二、坐姿禮儀
　　三、站姿禮儀
　　四、行姿禮儀
　　五、蹲姿禮儀
　　六、微笑禮儀

第一日
　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)入門(mén)
　第一課　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本要求
　　一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)前景
　　二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)
　　三、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)知識(shí)要求
　　四、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技能要求
　　五、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)道德
　第二課　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基本禮儀
　　一、著裝禮儀
　　二、坐姿禮儀
　　三、站姿禮儀
　　四、行姿禮儀
　　五、蹲姿禮儀
　　六、微笑禮儀
　第三課　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)工作禮儀
　　一、握手禮儀
　　二、電話禮儀
　　三、名片禮儀
　　四、引導(dǎo)客戶禮儀
　　五、交談禮儀
　　六、遞送飲料或茶點(diǎn)禮儀
　　七、資料遞送禮儀
　　八、送別客戶禮儀
　　九、車(chē)輛乘坐禮儀
　　每日小結(jié)
第二日
　汽車(chē)專業(yè)知識(shí)
　第一課　汽車(chē)分類及車(chē)輛識(shí)別代碼
　　一、汽車(chē)分類
　　二、17位車(chē)輛識(shí)別代碼（VIN規(guī)則）
　第二課　汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)與底盤(pán)
　　一、發(fā)動(dòng)機(jī)基本構(gòu)造及工作原理
　　二、底盤(pán)基本構(gòu)造及工作原理
　第三課　常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
　　一、汽車(chē)量參數(shù)
　　二、汽車(chē)尺寸參數(shù)
　　三、汽車(chē)性能參數(shù)
　　四、汽車(chē)常用術(shù)語(yǔ)
　　五、汽車(chē)新術(shù)語(yǔ)
　　六、發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語(yǔ)
　　每日小結(jié)
第三日
　客戶開(kāi)發(fā)與客戶接待
　第一課　客戶開(kāi)發(fā)
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、尋找客戶方法
　　　二、客戶分類
　　　三、潛在客戶評(píng)估
　　　四、潛在客戶開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　第二課　客戶接待
　　關(guān)鍵流程
　　　一、客戶電話接待流程
　　　二、展廳客戶接待流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、電話接待
　　　二、客戶心理狀態(tài)
　　　三、做好接待準(zhǔn)備工作
　　　四、做好展廳內(nèi)接待工作
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　　每日小結(jié)
第四日
　客戶需求分析與車(chē)輛展示介紹
　第一課　需求分析
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、如何了解客戶需要
　　　二、需了解客戶需求信息
　　　三、有針對(duì)性地推薦車(chē)型
　　　四、不同類型客戶分析應(yīng)對(duì)
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　第二課　車(chē)輛展示與介紹
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、環(huán)繞介紹——六點(diǎn)介紹法
　　　二、FAB介紹法
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　　每日小結(jié)
第五日
　試乘試駕與達(dá)成協(xié)議
　第一課　試乘試駕
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、試駕準(zhǔn)備
　　　二、靜態(tài)介紹
　　三、動(dòng)態(tài)活動(dòng)
　　四、試車(chē)結(jié)論
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　第二課　報(bào)價(jià)與達(dá)成協(xié)議
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、詢問(wèn)客戶意向
　　　二、與客戶達(dá)成交易
　　　三、履約與余款處理
　　　四、成交失敗處理
　　　五、客戶異議處理
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　　每日小結(jié)
第六日
　簽約成交與交車(chē)驗(yàn)車(chē)
　第一課　簽約成交
　　關(guān)鍵流程
　　　一、簽約成交流程
　　　二、新車(chē)選車(chē)流程
　　　三、銷(xiāo)售合同傳遞流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、適時(shí)促成交易
　　　二、簽訂合同
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　第二課　交車(chē)驗(yàn)車(chē)
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識(shí)
　　　一、交車(chē)準(zhǔn)備工作
　　　二、陪同客戶提車(chē)
　　　三、邀請(qǐng)客戶填寫(xiě)表單
　　　四、新車(chē)手續(xù)辦理
　　　五、協(xié)助辦理車(chē)輛保險(xiǎn)
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評(píng)估改善
　　每日小結(jié)
第七日
　售后跟蹤與服務(wù)
　關(guān)鍵流程
　　一、售后跟蹤流程
　　二、保持與客戶聯(lián)系
　基礎(chǔ)知識(shí)
　　一、銷(xiāo)售顧問(wèn)回訪
　　二、定期跟蹤
　　三、客戶抱怨處理
　　四、保險(xiǎn)理賠服務(wù)
　話術(shù)范例
　情景演練
　評(píng)估改善
　每日小結(jié)
附錄
　附錄一　喬?吉拉德汽車(chē)銷(xiāo)售七大秘訣
　　秘訣一：250定律——不得罪一個(gè)顧客
　　秘訣二：名片滿天飛——向每一個(gè)人推銷(xiāo)
　　秘訣三：建立顧客檔案——更多地了解顧客
　　秘訣四：獵犬計(jì)劃——讓顧客幫助你尋找顧客
　　秘訣五：推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道——讓產(chǎn)品吸引顧客
　　秘訣六：誠(chéng)實(shí)——推銷(xiāo)的最佳策略
　　秘訣七：每月一卡——真正的銷(xiāo)售始于售后
　附錄二　名車(chē)車(chē)標(biāo)認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)
參考文獻(xiàn)