本教材根據職業崗位的要求，以汽車銷售崗位為主線，以學習情境為中心的原則整合汽車銷售實務與技巧課程內容，構建了以任務為中心集案例導入、任務背景、任務目標、任務實施、職業知識檢測和職業技能訓練為一體的課程內容。本教材共設計了兩個模塊十二個學習情境，每個模塊都以銷售流程為內容展開，主次分明。本教材構思新穎，內容精練，可作為高職高專汽車類、汽車服務類、汽車營銷等專業的汽車銷售實務等課程的教材使用，也可供汽車銷售人員及相關銷售人員在職培訓或社會從業人員自學使用。
劉秀榮，教授，主講汽車推銷技巧、汽車營銷策劃、汽車營銷、汽車配件營銷與管理、溝通與商務禮儀、生產運作管理、市場營銷實務、銷售顧問、服務顧問崗前培訓等課程。曾獲得教學評建先進個人的稱號；曾獲得教育部課件大賽優秀獎；2012年獲得汽車營銷大賽優秀指導教師榮譽，指導學生參加全國汽車營銷大賽獲得集體一等獎。
第一篇 消費者市場汽車銷售
情境一 客戶開發2
案例引入2
任務背景3
任務目標3
任務實施3
一、明確客戶開發的目標3
二、確定客戶開發的渠道4
三、選擇客戶開發的方法7
四、客戶開發的技巧18
五、進行客戶資格審查19
職業知識檢測22
職業技能訓練23
情境二 展廳接待26
案例引入26 第一篇 消費者市場汽車銷售
情境一 客戶開發2
案例引入2
任務背景3
任務目標3
任務實施3
一、明確客戶開發的目標3
二、確定客戶開發的渠道4
三、選擇客戶開發的方法7
四、客戶開發的技巧18
五、進行客戶資格審查19
職業知識檢測22
職業技能訓練23
情境二 展廳接待26
案例引入26
任務背景26
任務目標27
任務實施27
一、展廳接待的準備27
二、來店客戶心理分析及應對37
三、展廳接待的流程41
四、展廳接待的技巧44
職業知識檢測46
職業技能訓練47
情境三 需求分析50
案例引入50
任務背景50
任務目標51
任務實施51
一、需求分析的流程51
二、需求分析的方法與技巧61
職業知識檢測69
職業技能訓練72
情境四 車輛展示75
案例引入75
任務背景75
任務目標76
任務實施76
一、車輛展示的準備76
二、車輛展示的方法79
三、車輛展示的流程83
四、車輛展示的技巧87
五、車輛介紹中應注意的問題88
職業知識檢測90
職業技能訓練91
情境五 試乘試駕95
案例引入95
任務背景95
任務目標96
任務實施96
一、明確試乘試駕的目的96
二、試乘試駕前的準備97
三、試乘試駕中101
四、試乘試駕后107
五、試乘試駕中各階段的技巧109
職業知識檢測112
職業技能訓練113
情境六 成交與簽約117
案例引入117
任務背景117
任務目標118
任務實施118
一、與無異議的客戶達成交易118
二、與有異議的客戶達成交易120
三、成交失敗的處理143
職業知識檢測144
職業技能訓練145
情境七 新車遞交148
案例引入148
任務背景148
任務目標149
任務實施149
一、交車準備工作149
二、交車過程152
三、交車儀式161
職業知識檢測162
職業技能訓練163
情境八 售后跟蹤166
案例引入166
任務背景166
任務目標167
任務實施167
一、明確售后跟蹤的目的167
二、售后維系的主要工作169
三、客戶抱怨處理174
四、保險理賠服務178
職業知識檢測181
職業技能訓練182
第二篇 大客戶市場汽車銷售
情境九 大客戶開發186
案例引入186
任務背景187
任務目標187
任務實施187
一、大客戶開發的規律187
二、大客戶開發的渠道191
三、大客戶開發的方法192
四、大客戶開發的技巧194
五、大客戶資格審查195
職業知識檢測201
職業技能訓練202
情境十 大客戶的邀約與拜訪204
案例引入204
任務背景204
任務目標204
任務實施205
一、進行邀約205
二、約見客戶的方法207
三、拜訪大客戶214
職業知識檢測221
職業技能訓練222
情境十一 大客戶洽談與合同的
訂立226
案例引入226
任務背景226
任務目標227
任務實施227
一、洽談227
二、合同的訂立241
職業知識檢測246
職業技能訓練247
情境十二 大客戶管理252
案例引入252
任務背景252
任務目標253
任務實施253
一、大客戶管理的內容253
二、大客戶管理的策略254
職業知識檢測255
職業技能訓練256
參考文獻258
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