本書在編寫過程中根據學科特點和培養目標，以闡明基礎理論為編寫宗旨，注重理論和實用相結合，以培養學生的應用性技能為主要指導思想，在對基礎理論進行闡述的基礎上，增加了很多實際案例，讓學生在閱讀案例的輕松氛圍中去理解基本理論。本書語言通俗易懂，選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按本章要點、導入案例、正文、思考題、案例分析討論為序，循序漸進，由淺入深，以達到引人入勝、首尾呼應、引發思考和樂于實踐的目的，培養學生學習與訓練的積極性和自覺性，提高分析問題和解決問題的能力。本書共分十一章，主要內容包括商務談判概述、商務談判的類型和內容、商務談判的心理研究、商務談判的策略、商務談判的準備、商務談判的開局、商務談判的磋商、商務談判的結束與合同的簽訂、商務談判的技巧、商務談判的禮儀、商務談判的風格等。本書可作為高等院校經濟管理類專業教材，也可作為從事商務談判活動人員的參考用書。
本書自2010年8月出版以來，經過了多次重印，在高校具有一定的影響力，許多院校將其作為經濟管理類專業本科生的教材或輔助教材。在我國經濟發展較快的今天，商務談判作為一門主要的學科，越來越得到人們的重視。隨著信息技術、網絡技術和通信技術的發展，我國商務活動的形式發生了很大的變化，出現了消費者在網上購物、商戶之間在網上交易等電子商務活動。對外商務實踐的新變化，為商務談判的研究提供了一定的實踐條件和變革機會，同時也豐富了商務談判的理論內容。針對上述商務談判形式的發展和變化，我們認為非常有必要對第1版教材進行修訂，以便更好地體現商務談判的理論與應用的新發展，滿足使用者的需要。
很多人認為談判是談判專家的事，是外交家的事，是政府和國家的事，與普通老百姓沒有關系。實際上，任何人每天的學習、工作、生活、娛樂始終沒有離開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求，也許你并沒有意識到你行為中的談判成分。“談判”是西方人的慣用語，用中國人的慣用語來表述“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流，大到國與國之間的交往，國家間的貿易沖突解決，都是通過溝通、協調、商討來解決的。
當今世界已進入信息社會，經濟全球化時代已經到來，世界宛如一張談判桌。隨著我國市場經濟的不斷發展和改革開放的日益深入，商業活動的地位顯得越來越重要。談判在我國社會經濟生活中發揮著重要的作用，商務談判幾乎滲入到商戰的每一個角落。20世紀末21世紀初，世界經濟一體化進程加快，區域貿易活動迅速擴張。人類從心理到行為都開始服從于商業文明，特別是跨區域、跨國界的商業文化的規范，商務談判開始滲透到人們生活的各個層面，它蘊含著豐富的社會情景。因此，國內和國際談判理論與學說的研究也從原來的外交談判、軍事談判逐漸轉向對商務談判的研究，也開始向商務活動的規范化、商業理論的系統化方向發展。商務談判理論融合性地解決了人際、事件沖突，促進了商務活動的有效溝通。
本次修訂新增加了很多案例，學生通過案例可以加深對理論的理解；新增加了“商務談判的風格”一章，通過對本章的學習，學生可以了解亞洲、歐洲、美洲等地商人的談判風格，為今后從事商務活動奠定基礎。本書根據市場需求狀況和各學校教材建設與課程設置情況推出，注重理論聯系實踐，注重對學生實踐能力的培養。
本書由段淑梅任主編，高世寧、張純榮任副主編，經全體編寫人員討論后定稿。具體編寫分工如下：第一、二、十一章由段淑梅編寫；第三、九章由張純榮編寫；第四、五章由劉汶榮編寫；第六、七章由高世寧編寫；第八章由關璐編寫；第十章由蘇航編寫。
在編寫過程中編者雖全力以赴，但由于水平有限，仍難免存在疏漏之處，敬請各位同仁、讀者批評指正。
編者
前言
第一章商務談判概述
本章要點
導入案例
第一節談判和商務談判
第二節商務談判的特點與原則
第三節商務談判的功能和評價標準
第四節商務談判方式的選擇
思考題
案例分析討論
第二章商務談判的類型和內容
本章要點
導入案例
第一節商務談判的類型
第二節商務談判的內容
思考題
案例分析討論
第三章商務談判的心理研究
本章要點
導入案例
第一節需要層次理論
第二節需要層次理論與商務談判
第三節商務談判中的心理挫折
第四節商務談判應具備的心理素質
思考題
案例分析討論
第四章商務談判的策略
本章要點
導入案例
第一節商務談判策略的生成
第二節商務談判的預防性策略
第三節商務談判的處理性策略
第四節商務談判的綜合性策略
思考題
案例分析討論
商 務 談 判目錄第五章商務談判的準備
本章要點
導入案例
第一節商務談判的組織準備
第二節信息的收集與整理
第三節制訂商務談判計劃
第四節商務談判物質條件的準備
思考題
案例分析討論
第六章商務談判的開局
本章要點
導入案例
第一節營造良好的談判氣氛
第二節明確開局目標
第三節掌握開局的策略
思考題
案例分析討論
第七章商務談判的磋商
本章要點
導入案例
第一節摸底階段
第二節合理報價階段
第三節磋商過程的策略
第四節讓步
第五節僵局的處理
思考題
案例分析討論
第八章商務談判的結束與合同的簽訂
本章要點
導入案例
第一節商務談判結束時機的準備
第二節談判終結
第三節合同的訂立
思考題
案例分析討論
第九章商務談判的技巧
本章要點
導入案例
第一節商務談判的語言技巧
第二節優勢談判技巧
第三節劣勢談判技巧
第四節均勢談判技巧
思考題
案例分析討論
第十章商務談判的禮儀
本章要點
導入案例
第一節商務談判禮儀概述
第二節商務談判的準備禮儀
第三節商務談判過程中的禮儀
第四節其他商務談判相關活動的禮儀
思考題
案例分析討論
第十一章商務談判的風格
本章要點
導入案例
第一節亞洲商人的談判風格
第二節歐洲商人的談判風格
第三節美洲商人的談判風格
思考題
案例分析討論
參考文獻
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