《營銷風險管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材·高等學校市場營銷專業主干課程系列教材》是“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材,面向21世紀課程教材、教育部“使用信息技術改造課程”配套教材、國家精品資源共享課教材,也是高等學校市場營銷專業主干課程系列教材。 “營銷風險管理”課程以系統科學思想為認識基礎,以營銷科學與工程為分析方法,以現代信息技術為模擬工具,對企業市場營銷活動中的風險問題進行理論探索、模式設計和實驗模擬,是一門理論與實踐緊密結合,知識和技能相互統一的綜合專業課程。該課程的教學內容分為營銷風險管理理論、營銷風險管理實務操作和營銷風險管理模擬實驗三部分。其中理論部分六章,實務部分六章,軟件模擬實驗十個模塊。實驗教學軟件另行配套發行。 《營銷風險管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材·高等學校市場營銷專業主干課程系列教材》是第四版,分上下兩篇。上篇為營銷風險管理理論,按照營銷風險管理流程編寫,包括營銷風險的概念與形成機理、營銷風險管理的概念與體系、營銷風險識別與分析、營銷風險評價及決策、營銷風險應對處理、營銷風險信息溝通與預警監控六章內容。下篇為營銷風險管理實務操作,根據我國營銷風險管理實際中存在的突出問題組織編寫,包括客戶信用風險管理、銷售合同風險排查、貨款回收風險控制、營銷人員風險防范、營銷策略風險管理、市場競爭風險防范六章內容。理論部分具有系統性和科學性,實務部分具有較強的操作性。 《營銷風險管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材·高等學校市場營銷專業主干課程系列教材》適合高等學校市場營銷專業、企業管理專業以及MBA的學生使用,也適合企業的中高層管理者和營銷人員閱讀參考。
張云起,現任中央財經大學商學院教授,博士生導師,學術委員會主任,兼任中國互聯網商務金融研究院院長。曾榮獲教育部新世紀優秀人才支持計劃入選者、省市級高校教學名師、優秀教師,國家級精品課程和國家精品資源共享課建設負責人。創立了營銷風險管理知識體系,主持開發的《營銷風險預警與防范系統軟件》填補國內空白,被列為國家級重點科技推廣項目,主持的“營銷風險管理”課程被教育部批準為“使用信息技術改造課程”重大教學改革項目。榮獲國家和省部級科技和教學獎勵10次。有多年企業管理的實際工作經歷,為數十家企業進行營銷、管理與電子商務的咨詢,研究報告有多篇被國家采納,產生良好的經濟和社會效益。
上篇 營銷風險管理理論
第一章 營銷風險的概念與形成機理
引例
第一節 營銷風險管理的演進
第二節 營銷風險的含義、特征及類型
第三節 營銷風險的形成機理分析
第四節 降低營銷風險度的設想
本章小結
思考與訓練
第二章 營銷風險管理的概念與體系
引例
第一節 營銷風險管理的概念
第二節 營銷風險管理的目標與文化
第三節 營銷風險管理的組織與責任制度
第四節 營銷風險管理的原則、框架與程序
本章小結
思考與訓練
第三章 營銷風險識別與分析
引例
第一節 營銷風險識別步驟與方法
第二節 營銷風險分析方法
第三節 營銷風險系統排查方法
第四節 純粹性與投機性營銷風險分析
本章小結
思考與訓練
第四章 營銷風險評價及決策
引例
第一節 營銷風險資料的收集與整理
第二節 營銷風險評價指標體系構建
第三節 營銷風險評價方法
第四節 營銷風險管理決策
本章小結
思考與訓練
第五章 營銷風險應對處理
引例
第一節 營銷風險避免
第二節 營銷損失控制
第三節 營銷風險轉移
第四節 營銷風險自留
本章小結
思考與訓練
第六章 營銷風險信息溝通與預警監控
引例
第一節 營銷風險管理信息系統
第二節 營銷風險溝通I
第三節 營銷風險預警
第四節 營銷風險監控與管理績效評價
本章小結
思考與訓練
下篇 營銷風險管理實務操作
第七章 客戶信用風險管理
引例
第一節 客戶信用檔案的建立
第二節 客戶信用等級評估
第三節 客戶信用限度管理
第四節 客戶服務跟蹤與關系維護
本章小結
思考與訓練
第八章 銷售合同風險排查
引例
第一節 銷售合同簽訂前的風險
第二節 銷售合同履行中的風險
第三節 銷售合同的擔保、變更和解除
第四節 銷售合同違約責任的處理
本章小結
思考與訓練
第九章 貨款回收風險控制
引例
第一節 貨款結算風險及不良貨款的原因
第二節 信用政策的制定
第三節 應收賬款的管理與控制
第四節 拖欠貨款的清收
本章小結
思考與訓練
第十章 營銷人員風險防范
引例
第一節 營銷人員道德風險
第二節 營銷人員心理風險
第三節 推行優良市場營銷規范
第四節 完善營銷人員考核
激勵機制
本章小結
思考與訓練
第十一章 營銷策略風險管理
引例
第一節 產品責任與新產品開發風險防范
第二節 營銷渠道沖突風險預警
第三節 價格風險防范與竄貨管理
第四節 促銷組合策略實施的風險防范
本章小結
思考與訓練
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參考文獻
《營銷風險管理(第4版)/“十二五”普通高等教育本科國家級規劃教材·高等學校市場營銷專業主干課程系列教材》:
二、建立健全營銷風險責任制
導致營銷風險的因素十分復雜,尤其是人為因素所占比例更大,因而建立健全營銷風險責任制對營銷風險防范具有十分重要的意義。營銷風險責任制是為了實現企業營銷目標,規范營銷行為,保護營銷過程的安全,在企業內部明確各部門及工作人員的有關營銷風險職責和權限。營銷風險責任制作為企業制度系統中的一個子系統,范圍涉及企業營銷管理的各個方面,影響到企業所有內部組織機構的運作。
(一)建立營銷風險責任制的意義
1.保證營銷目標的實現
建立健全有效的風險責任制度,可以增強企業的營銷風險管理功能,能夠有效地貫徹營銷方針,杜絕發生偏離營銷方針和經營目標的行為,針對營銷中可能存在的風險環節,加強控制和防范,糾正偏差,防范風險,從而保證營銷方針和營銷目標的實現。
2.有利于企業提高營銷風險管理效率
營銷風險責任制度所規定的相互促進、相互制約的關系,明確了企業內部各職能部門及工作人員的職責、權限,這樣可減少不必要的請求、匯報,避免相互推諉,促使各部門提高營銷風險管理效率。
3.保護企業貨物、資金安全
貨物和資金是企業從事營銷的物質基礎,必須保護其安全。為此,通過建立起一套完整的風險責任制度,明確分工,落實責任,使各項資金的借出、回收、保管以及從貨物的入庫、保管、發運、直至客戶使用等環節都受到嚴格的控制,防止貪污、盜竊、挪用公款及其他不法行為,制止損失浪費,提高資金使用效率。
4.保證會計及其他資料的真實可靠
企業組織生產和經營活動,需要大量正確的經濟信息,以作出決策。隨著經濟的發展,人們也越來越多地關心企業財務狀況和經營成果。通過營銷風險責任制度的控制與調整,可以保證和提高會計及營銷業務記錄的真實性和可靠性,保證數據正確、可靠,有利于企業領導正確決策。
5.保證政策法規和制度的遵守
一個好的企業,首先是能嚴格遵守有關政策法規的企業。營銷風險責任制度能有效地防止企業營銷過程中出現違反政府政策法規的情況和營銷人員的不法行為,堅決禁止走私、不依法納稅、違反廣告法、實行不正當競爭等,同時也使企業制定的有關制度被嚴格執行,使每個員工都在規定和授權的范圍內行使職責。
(二)建立營銷風險責任制的原則
建立營銷風險責任制的基本原則有以下五項:
1.適當的職責分離
職責分離簡單地說就是不同的人做不同的事。某幾種相互有關的職務(如合同的保管與簽訂、貨物的保管與記賬、費用的使用與審批),如由同一個人擔任,一是容易發生差錯或舞弊,二是發生錯誤難以發現。職責分離,就是要把這些相互矛盾的職務分開,以便于相互監督。
企業營銷人員職責分離,要互相聯系,又要互相制約,即對任何一項經濟業務的處理,均要由兩個或兩個以上的人或部門完成,不賦予某一人或某一部門單獨執行一項經濟業務的權力,以便對每項經濟業務進行交叉控制,防止錯誤和舞弊的發生。這樣,一旦出現問題,容易發現并得到糾正。簡單地說,就是管賬的不管錢和物,管錢、管物的不管賬,做到賬、財、物三分管,如接受訂單、配貨、送貨、收款由不同的人員操作。
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