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目前，我國零售業正處在一個非常困難，但充滿希望的時期。困難在于，在電商蓬勃發展、直播蔚然興起的情況下，零售業管理者缺乏新方法，一線從業者缺乏新動力；希望在于，絕大部分零售業從業者已經意識到了問題所在，開始嘗試進行改變與突破，有改變，就有希望。 本書結合筆者多年的工作經驗，嘗試用新方法、新工具，幫助傳統零售業迎來新的增長點。 本書共四章，包括零售中的思維慣性和線性錯覺、行為經濟學中的消費心理探秘、行為經濟學中的成交促成術、用行為經濟學的原理重建零售團隊，都是一線從業者亟待學習與掌握的知識。

李林 ---------------------------- 畢業于西安工業大學，市場營銷方向，管理學碩士 擁有零售業、制造業、科技園、大學等跨界執行和管理經驗，長期從事業務梳理、人員培訓、課件開發等工作，撰寫過多篇行業案例與論文，開發過多種帶教課件與工具

零售的行為經濟學解構 目錄 第一章 零售中的思維慣性和線性錯覺 1.1 業績中的波動游戲 正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002 1.2 正確認識“術語” 合理判斷經驗的作用和陷阱....................................................................... 007 1.3 可疑的會員與客戶忠誠 對客戶忠誠度保持必要的質疑................................................................... 012 1.4 甩賣中的價格回歸現象 價格波動是正常的，不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017 1.5 折磨零售從業者的因果依賴 無法擺脫錯誤歸因，就會折磨常在........................................................... 021 1.6 倉促是注意力稀缺的外在表現 恐懼錯誤，不如總結錯誤........................................................................... 024 1.7 零售業中的培訓依賴癥 霍桑實驗給零售業培訓工作的啟發........................................................... 031 第二章 行為經濟學中的消費心理探秘 2.1 延遲滿足的秘密 懶得買才是真實聲音，兩個戒除懶惰的行為策略................................... 036 2.2 消費者心理價格 每樣產品都有其心理價格，需要與標價牌找平....................................... 042 2.3 顧客眼中的店鋪動線 根據行為經濟學，規劃迎合“懶人”的動線........................................... 049 2.4 “強迫癥”也能為零售業所用 顧客的若干強迫癥表現和應對策略........................................................... 056 2.5 銷售過程中的“答非所問” 把復雜問題變簡單的“簡化三問”........................................................... 062 2.6 首因效應的零售應用 店鋪第一印象效應的分析及營造............................................................... 068 2.7 滿減與折扣的差異 從顧客的心理敏感區出發，思考兩種促銷方式的不同........................... 073 2.8 顧客目標與迎賓策略 根據顧客的進店目標，選擇不同的迎賓方式........................................... 077 2.9 顧客行為中的認知松弛度應用 了解并使用認知刻度盤............................................................................... 082 第三章 行為經濟學中的成交促成術 3.1 標價牌的錨定效應 利用標價牌，調動顧客的購物欲望........................................................... 089 3.2 稀缺性在零售中的應用 利用限量銷售，激活顧客的購物欲望....................................................... 094 3.3 利用雙系統，開辟雙通道 導流與賣貨并行，系統提升業績............................................................... 100 3.4 互惠原理在線上社群中的應用 線上經營的活躍度提升策略....................................................................... 106 3.5 試衣間里的秘密 試穿效應的商業價值及提升之道............................................................... 110 3.6 店鋪陳列的神奇之處 讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117 3.7 稟賦效應的促單機制 讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122 3.8 免費效應的強大作用 包不能治百病，免費的包才治百病........................................................... 129 3.9 損失厭惡的轉換和價值 損失機會不如損失金錢............................................................................... 136 3.10 符合框架效應的銷售話術 直擊人心的銷售點穴術............................................................................... 143 3.11 視覺對于購買決策的影響 畫面感對促進成單來說很重要................................................................... 148 第四章 用行為經濟學的原理重建零售團隊 4.1 零售團隊的表層目標與底層目標 生存是組織的第一目標............................................................................... 156 4.2 行為經濟學視角的規則 是進行時視角，還是完成時視角............................................................... 165 4.3 看不見的領導力 店員普遍覺得領導很好當，但普遍不勝任............................................... 171 4.4 店員行為中的外部性 改善員工情緒（滿意度）的價值和操作................................................... 177 4.5 暈輪效應的誘惑 學會用數據說話，而不是用經驗說話....................................................... 187 4.6 峰終定律與團隊工作安排 先苦后甜對于團隊管理的重要性............................................................... 192 4.7 團隊效率與降低大腦負載 理解大腦記憶原理，改善團隊工作效率................................................... 199 4.8 典型性歸因與概率誤判 針對奇怪店員的合理應對........................................................................... 206 4.9 社會規范還是商業規范 使用不同的規范，改善團隊氛圍............................................................... 211 4.10 行為經濟學視角的團隊效能評估 對“開心果量表”的認知和操作............................................................... 217 4.11 用行為經濟學原理更新團隊認知 1 接納未知，探索未知的意義....................................................................... 222 4.12 用行為經濟學原理更新團隊認知 2 自由意志與自由選擇原則的應用............................................................... 227 結? 語 ........................................... 234