本書根據高職高專人才培養目標和企業推銷員崗位需求的標準及要求，以項目為導向、職業能力為核心，將推銷工作流程分為8個學習情境，共25個工作任務，詳細介紹了推銷的各種技術和技巧。教材內容既全面涵蓋了現代推銷的基本理論，又形成了一個完整的推銷工作過程。書中的每一個學習情境中均配有教學導入案例，每一個工作任務下都設有教學思考案例，每一個知識點都輔以寓意相關的小案例，內容實用，可讀性強。同時，*后一個學習情境安排了業務技能自測題和綜合性模擬實訓，幫助學生掌握所學的推銷技術與方法，提高分析和解決實際問題的能力。
本書可作為高職高專院校市場營銷及經濟管理類相關專業學生的教材，也可作為高職高專院校工科類專業和廣大在職營銷人員的培訓教材。
本書以項目為導向，職業能力為核心，強調實用性。注重原理與案例相結合，理論與實踐相結合，實踐能力的培養。
序言
蔡春紅，廣東職業技術學院管理學講師，碩士研究生，畢業于南開大學經濟管理系。1998.9-2006.7 在佛山市威尚科技產業發展集團有限公司、蕪湖安得物流有限責任公司從事銷售及管理工作。2006.8至今 就職于廣東職業技術學院經濟管理系，從事營銷教學工作，主要所講科目：推銷技巧、商務談判。2011年參與完成《現代推銷技術》第一版編著。2016年，申報主持廣東省《推銷技巧》資源共享課的建設。
目 錄
學習情境一 感悟推銷... 1
任務一 感知推銷內涵... 1
一、推銷的概念... 2
二、推銷的三要素... 5
三、推銷的特點... 7
四、推銷的原則... 8
小知識... 11
任務二 推銷人員的職責與素質能力分析... 11
一、推銷人員的職責... 12
小知識... 14
小知識... 16
二、推銷人員的職業素質與能力... 18
三、推銷人員的基本禮儀... 25
任務三 推銷理論與推銷模式分析... 31
一、推銷方格理論... 32
二、推銷模式... 38
業務技能自測... 45
思考與討論... 46
實訓題... 46
案例分析... 47
學習情境二 尋找和審查潛在顧客... 50
任務一 尋找潛在顧客... 51
一、潛在顧客的含義... 51
二、潛在顧客與顧客的關系... 52
三、潛在顧客的基本條件... 52
四、尋找潛在顧客的原則... 54
五、潛在顧客的類型... 56
任務二 尋找顧客的方法... 57
一、傳統尋找顧客的方法... 58
小知識... 61
小知識... 64
小知識... 67
二、創新尋找顧客的方法... 69
小知識... 70
小知識... 72
任務三 顧客資格審查... 74
一、顧客資格審查的作用... 74
二、顧客購買需求審查... 75
三、顧客購買力審查... 76
四、顧客購買決策權審查... 77
業務技能自測... 78
思考與討論... 79
實訓題... 79
案例分析... 80
學習情境三 約見和接近顧客... 83
任務一 接近準備... 84
一、接近準備的含義... 84
二、接近準備的內容... 84
任務二 約見顧客... 89
一、約見顧客的含義... 89
二、約見顧客的內容... 90
小知識... 90
三、約見顧客的方式和技巧... 94
小知識... 95
任務三 接近顧客... 100
一、接近顧客的含義... 101
二、接近顧客的策略... 101
小知識... 101
小知識... 102
三、接近顧客的方法... 103
業務技能自測... 109
思考與討論... 110
實訓題... 110
案例分析... 112
學習情境四 推銷洽談... 115
任務一 確定推銷洽談的任務與內容... 116
一、推銷洽談的任務... 116
二、推銷洽談的內容... 119
任務二 建立推銷洽談的原則與程序... 120
一、推銷洽談的原則... 120
二、推銷洽談的程序... 123
任務三 制定推銷洽談的策略、方法與技巧... 129
一、推銷洽談的策略... 130
小知識... 133
二、推銷洽談的方法... 138
小知識... 141
三、推銷洽談的技巧... 145
小知識... 148
業務技能自測... 150
思考與討論... 151
實訓題... 151
案例分析... 153
學習情境五 處理顧客異議... 155
任務一 弄清顧客異議的類型與成因... 155
一、顧客異議的概念... 156
二、顧客異議的類型... 157
小知識... 158
小知識... 159
小知識... 159
三、顧客異議的成因... 160
任務二 處理顧客異議的原則、策略和方法... 164
一、處理顧客異議的原則... 165
二、處理顧客異議的策略... 167
三、處理顧客異議的方法... 169
業務技能自測... 175
思考與討論... 175
實訓題... 176
案例分析... 177
學習情境六 推銷成交與售后服務... 181
任務一 克服心理障礙，把握成交信號... 181
一、克服心理障礙... 182
二、識別成交信號... 183
三、捕捉成交信號... 185
小測驗... 186
小知識... 186
任務二 掌握成交的策略和方法... 187
一、常用的成交策略... 188
二、推銷成交的方法與技巧... 190
小測驗... 199
小知識... 199
任務三 做好售后管理... 200
一、成交后的追蹤... 201
二、售后服務... 205
小知識... 207
業務技能自測... 208
思考與討論... 209
實訓題... 209
案例分析... 209
學習情境七 推銷管理... 212
任務一 推銷人員的組織管理... 213
一、推銷人員的選拔... 213
二、推銷人員的培訓... 216
三、推銷人員的激勵... 220
四、推銷的績效評估... 223
任務二 確立推銷人員的組織與規模... 227
一、推銷人員組織的基本類型... 227
二、確定推銷人員組織規模... 230
任務三 客戶管理... 231
一、客戶管理的內容... 232
小知識... 234
二、客戶管理的原則... 234
小知識... 235
三、客戶分析... 236
小知識... 238
四、客戶管理流程... 239
小知識... 240
業務技能自測... 241
思考與討論... 242
實訓題... 242
案例分析... 243
學習情境八 綜合模擬實訓... 245
任務一 推銷準備... 245
一、推銷崗位準備... 245
二、職業素養準備... 246
三、推銷禮儀準備... 247
任務二 目標顧客尋找... 248
一、顧客需求調研... 248
二、顧客資料整理... 249
三、顧客資格審查... 249
任務三 顧客約見和接近... 250
一、顧客約見... 250
二、顧客接近... 251
任務四 推銷洽談... 251
一、洽談方案制定... 251
二、洽談過程實施... 252
三、顧客異議處理... 254
任務五 交易達成... 256
一、成交洽談... 256
二、買賣合同擬定... 257
三、售后服務... 257
參考文獻... 259
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