本書(shū)是在我國(guó)高校深入推進(jìn)校企合作、工學(xué)結(jié)合模式的教育理念的大背景下，由擔(dān)任多年汽車營(yíng)銷課程教學(xué)的教師、汽車交通行業(yè)和汽車銷售公司專家所組成的編寫(xiě)委員會(huì)編寫(xiě)完成，重點(diǎn)解決汽車營(yíng)銷理論與實(shí)踐緊密結(jié)合以及汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程與學(xué)生實(shí)際操作訓(xùn)練相結(jié)合兩大教學(xué)問(wèn)題。?
本書(shū)共12個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目均安排有專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，主要敘述市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)，結(jié)合汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，汽車銷售流程以及售后服務(wù)等實(shí)際操作訓(xùn)練。系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的內(nèi)容有：市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、汽車營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)策略、汽車產(chǎn)品定價(jià)策略、汽車產(chǎn)品組合策略、汽車產(chǎn)品分銷策略、汽車用戶購(gòu)買行為分析、汽車促銷策略、客戶展廳與需求分析、車輛的展廳展示與介紹、促成交易與交車服務(wù)和汽車售后跟蹤服務(wù)。同時(shí)，大部分項(xiàng)目都精選有汽車營(yíng)銷實(shí)例，是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方面卓有成效的典范，可作為汽車市場(chǎng)策劃和銷售經(jīng)驗(yàn)的參考。?
本書(shū)可作為高等學(xué)校汽車類、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)類使用教材，也可供汽車營(yíng)銷人員和廣大汽車用戶閱讀或作為培訓(xùn)教材。
前言?
項(xiàng)目1 市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷??
任務(wù)1?1 市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知??
任務(wù)1?2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變??
任務(wù)1?3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與營(yíng)銷對(duì)策??
任務(wù)1?4 汽車營(yíng)銷人員的職能與要求??
經(jīng)典案例1 奇瑞汽車打造“國(guó)際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)1 汽車市場(chǎng)狀況與營(yíng)銷觀念分析??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)2 汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)策分析??
項(xiàng)目2 汽車營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)??
任務(wù)2?1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研??
任務(wù)2?2 汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)??
任務(wù)2?3 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)??
經(jīng)典案例2 廣州某4S汽車銷售公司市場(chǎng)研究方案??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)3 某汽車品牌營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)?? 前言?
項(xiàng)目1 市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷??
任務(wù)1?1 市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知??
任務(wù)1?2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變??
任務(wù)1?3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與營(yíng)銷對(duì)策??
任務(wù)1?4 汽車營(yíng)銷人員的職能與要求??
經(jīng)典案例1 奇瑞汽車打造“國(guó)際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)1 汽車市場(chǎng)狀況與營(yíng)銷觀念分析??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)2 汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境與對(duì)策分析??
項(xiàng)目2 汽車營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)??
任務(wù)2?1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研??
任務(wù)2?2 汽車市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)??
任務(wù)2?3 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)??
經(jīng)典案例2 廣州某4S汽車銷售公司市場(chǎng)研究方案??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)3 某汽車品牌營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)??
項(xiàng)目3 汽車營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)策略??
任務(wù)3?1 汽車市場(chǎng)細(xì)分??
任務(wù)3?2 汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇??
任務(wù)3?3 汽車市場(chǎng)定位??
經(jīng)典案例3 奇瑞QQ的崛起??
經(jīng)典案例4 “最酷的小車”——奇瑞QQ的銷售奇跡??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)4 在某地域?qū)δ称嚻放剖袌?chǎng)定位的探討??
項(xiàng)目4 汽車產(chǎn)品定價(jià)策略??
任務(wù)4?1 汽車產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成及定價(jià)方法??
任務(wù)4?2 汽車產(chǎn)品定位策略??
經(jīng)典案例5 雅閣汽車一步到位的價(jià)格策略??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)5 某汽車品牌目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定價(jià)策略??
項(xiàng)目5 汽車產(chǎn)品組合策略??
任務(wù)5?1 汽車產(chǎn)品組合策略??
任務(wù)5?2 汽車產(chǎn)品周期和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)??
任務(wù)5?3 汽車產(chǎn)品品牌策略??
經(jīng)典案例6 雷克薩斯品牌豪華車的成功之路??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)6 某汽車品牌成功策略分析??
項(xiàng)目6 汽車產(chǎn)品分銷策略??
任務(wù)6?1 認(rèn)知汽車分銷售渠道??
任務(wù)6?2 國(guó)內(nèi)外汽車分銷模式分析??
任務(wù)6?3 選擇汽車分銷渠道的策略??
經(jīng)典案例7 東風(fēng)日產(chǎn)新天籟汽車的分銷渠道方案??
經(jīng)典案例8 良好的銷售渠道帶來(lái)寶馬汽車營(yíng)銷的成功??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)7 某汽車品牌銷售渠道方案設(shè)計(jì)??
項(xiàng)目7 汽車用戶購(gòu)買行為分析??
任務(wù)7?1 汽車用戶購(gòu)買行為概述??
任務(wù)7?2 個(gè)人汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為分析??
任務(wù)7?3 集團(tuán)購(gòu)買汽車用戶行為分析??
經(jīng)典案例9 “零利率”豐田凱美瑞購(gòu)買行為分析??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)8 某汽車品牌消費(fèi)購(gòu)買行為分析??
項(xiàng)目8 汽車促銷策略??
任務(wù)8?1 認(rèn)知汽車促銷策略??
任務(wù)8?2 汽車廣告促銷策略??
任務(wù)8?3 汽車銷售促進(jìn)策略??
任務(wù)8?4 汽車銷售人員推銷策略??
任務(wù)8?5 汽車公共關(guān)系促銷活動(dòng)??
經(jīng)典案例10 比亞迪促銷組合方案??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)9 某汽車品牌促銷組合方案設(shè)計(jì)??
項(xiàng)目9 客戶展廳接待與需求分析??
任務(wù)9?1 汽車銷售基本禮儀規(guī)范??
任務(wù)9?2 客戶展廳接待與需求分析的規(guī)范流程??
任務(wù)9?3 客戶來(lái)店、來(lái)電及意向客戶業(yè)務(wù)管理??
經(jīng)典案例11 建立顧客檔案，更多地了解顧客??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)10 汽車展廳銷售的客戶接待??
項(xiàng)目10 車輛的展廳展示與介紹??
任務(wù)10?1 車輛的展廳展示與介紹??
任務(wù)10?2 車輛產(chǎn)品介紹技巧與方法??
任務(wù)10?3 客戶對(duì)車輛試乘與試駕??
經(jīng)典案例12 豐田威馳六方位繞車介紹法??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)11 某汽車銷售店內(nèi)車輛展示方法的運(yùn)用??
項(xiàng)目11 促成交易及交車服務(wù)??
任務(wù)11?1 促成交易流程——客戶異議處理??
任務(wù)11?2 促成交易流程——成交信號(hào)的識(shí)別與把握??
任務(wù)11?3 促成交易流程——簽約成交環(huán)節(jié)??
任務(wù)11?4 交車流程??
經(jīng)典案例13 最后沒(méi)有成交的原因??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)12 化解客戶購(gòu)車上的異議及交車??
項(xiàng)目12 汽車售后跟蹤服務(wù)??
任務(wù)12?1 成交后的汽車用戶跟蹤??
任務(wù)12?2 未成交客戶的跟蹤??
任務(wù)12?3 客戶投訴處理??
經(jīng)典案例14 利用保有客戶推薦成交銷售方式??
經(jīng)典案例15 應(yīng)對(duì)投訴的溝通協(xié)商處理??
專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)13 顧客投訴處理??
主要參考文獻(xiàn)?
新書(shū)資訊