《新編推銷實務》從推銷人員的工作背景出發，打破了傳統的以學科知識為主線的編寫模式，采用任務驅動模式，并結合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程進行了有機融合。全書介紹了認識推銷、推銷準備、客戶尋覓、推銷接近、推銷洽談、異議破解、推銷成交7個學習情境。
推銷既是一門科學，也是一門藝術。作為一門科學，它有一套完整的、系統的理論和方法，它是推銷實踐經驗積累的結晶，這些有益的知識是可以通過學習得到的。作為一門藝術，推銷人員只有懂得靈活地運用推銷方法和技巧，才能推銷成功。技巧不是讓人偷懶的，而是教人走捷徑的。這些技巧需要反復地演練、摸索、實踐，以達到運用自如的水平。
目前國內有關現代推銷技術的書籍，大部分偏重于理論體系的完整性或專業性。本書探索和嘗試著將兩者有效地融合起來，其目的在于真正體現“以全面素質為基礎，以就業為導向，以能力為本位，以學生為主體”的高職高專教育課程改革指導思想。本書依據高職高專教育的培養宗旨和人才培養模式的基本要求，圍繞市場營銷職業崗位群的要求，以培養學生市場營銷綜合能力，特別是創新能力和實踐能力為主線，確立了內容體系。
本書的編寫具有以下兩個特色。
1．內容的創新性。
本書以推銷的基本工作流程為線索，打破了傳統的以推銷學學科知識為主線的教材編寫模式，并結合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程進行了有機融合。本書從推銷的基本理論與實務兩大方面，深入淺出地描述了現代推銷學的內容體系，突出了以培養學生應用能力為主線的高職高專教育特色。
2．形式的創新性。
本書在對“必需、夠用”的基本推銷理論知識進行重點、扼要論述的同時，在正文中增加了大量的“輕松驛站”、“技能訓練”等特色欄目。每個學習情境后都配有課后練習題，便于學生掌握課程的核心知識與技能。此外，每個學習情境中都設有“模擬實訓”，使學生在仿真的工作場景中理解推銷藝術的精髓，并獲得推銷的工作體驗和感性認識，全面提升其專業知識應用能力和綜合就業能力。
本書由遼寧信息職業技術學院工商管理系于英慧老師主編，并負責學習情境5和學習情境6的編寫，以及全書的統稿工作。本書的副主編為沈陽工程學院管理工程系王倩老師（學習情境2、學習情境4）、吉林工商學院工商管理分院徐沛巍老師（學習情境1）和濟南職業學院工商管理系鐘娜娜老師（學習情境3）。參加編寫的還有長春職業技術學院蔡益老師，負責編寫學習情境7。大連職業技術學院郭兆平主任審閱了全書，并提出了可行性建議和改進方案，在此表示衷心的感謝。
本書在編寫過程中參閱了大量的中外文獻，得到了學校有關領導、專家和老師的大力支持，在此一并致謝。
由于編寫時間倉促，編者水平有限，書中難免有疏漏之處，敬請同行專家和廣大讀者批評指正。
編者
學習情境1 認識推銷
1.1 對推銷的初步了解
1.1.1 推銷的概念
1.1.2 對推銷工作的認識
1.1.3 營銷、直銷、傳銷的概念
1.1.4 推銷的原則
1.1.5 推銷的一般過程
1.2 推銷理論與推銷模式
1.2.1 推銷理論
1.2.2 推銷模式
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境2 推銷準備
2.1 推銷心理準備
2.1.1 推銷人員應具備的素質
2.1.2 推銷人員的職業能力
2.1.3 讀懂顧客的心理
2.1.4 推銷人員的職責
2.2 商務禮儀
2.2.1 服裝禮儀
2.2.2 首飾禮儀
2.2.3 化妝禮儀
2.2.4 體態禮儀
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境3 客戶尋覓
3.1 尋找顧客
3.1.1 尋找顧客的基本概念
3.1.2 尋找顧客的方法
3.2 推銷計劃
3.2.1 時間管理
3.2.2 推銷計劃的內容
3.2.3 推銷計劃的制訂
3.3 顧客資格審查
3.3.1 顧客購買需求審查
3.3.2 顧客支付能力審查
3.3.3 顧客購買決策權審查
3.3.4 顧客資格審查總結
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境4 推銷接近
4.1 約見顧客
4.1.1 約見的內容
4.1.2 約見的方法
4.1.3 專業電話約見技巧
4.2 接近顧客
4.2.1 什么是接近
4.2.2 什么是接近話語
4.2.3 推銷接近的原則
4.2.4 接近顧客的方法
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境5 洽談
5.1 洽談知識
5.1.1 洽談的目標和內容
5.1.2 調動顧客購買情緒的四大核心要素
5.1.3 洽談的程序
5.1.4 洽談的策略
5.1.5 洽談的方法
5.2 洽談技能
5.2.1 提問
5.2.2 傾聽
5.2.3 表述
5.3 談判策略
5.3.1 開價高于實價
5.3.2 千萬不要接受第一次出價
5.3.3 分割
5.3.4 故作驚訝
5.3.5 不情愿的賣主
5.3.6 集中精力想問題
5.3.7 老虎鉗策略
5.3.8 禮尚往來
5.3.9 黑臉/白臉策略
5.3.10 反悔策略
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境6 異議破解
6.1 異議破解概述
6.1.1 顧客異議的概念和類型
6.1.2 處理顧客異議的原則
6.1.3 消除顧客異議的步驟
6.2 異議破解
6.2.1 處理顧客異議的方法
6.2.2 處理顧客異議的策略
6.2.3 處理顧客異議的技巧
情境小結
課后練習題
模擬實訓
學習情境7 推銷成交
7.1 識別成交信號
7.1.1 成交的定義
7.1.2 把握成交的時機
7.1.3 成交的信號
7.1.4 達成交易的條件
7.1.5 促成交易的策略
7.2 運用成交方法
7.2.1 請求成交法
7.2.2 假定成交法
7.2.3 選擇成交法
7.2.4 避重就輕成交法
7.2.5 其他成交法
7.3 成交的技巧
7.3.1 針對不同顧客成交的應用
7.3.2 提高推銷成功率
情境小結
課后練習題
模擬實訓
推銷技巧期末考試試題
參考文獻
新書資訊