全書結(jié)合商品推銷員（業(yè)務(wù)員）崗位業(yè)務(wù)素質(zhì)要求，設(shè)計了基礎(chǔ)篇和實踐篇，基礎(chǔ)篇突出推銷員對推銷工作的認(rèn)識及推銷員的素質(zhì)要求，實戰(zhàn)篇則以一個總案例貫穿全篇，包括挖掘顧客、約見準(zhǔn)備、接近客戶、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理8個活動單元，每個活動單元相關(guān)的課題，通過情景導(dǎo)入、技術(shù)引領(lǐng)、實訓(xùn)操作、感悟訓(xùn)練等環(huán)節(jié)將理論與實踐有機(jī)融合，全書結(jié)構(gòu)合理、案例充足、活動豐富。
目錄
基礎(chǔ)篇
單元一 推銷準(zhǔn)備
課題一 推銷的知識準(zhǔn)備
課題二 推銷的能力、素質(zhì)準(zhǔn)備
實踐篇
單元二 挖掘顧客
課題一 開發(fā)客戶準(zhǔn)備 目錄
基礎(chǔ)篇
單元一 推銷準(zhǔn)備
課題一 推銷的知識準(zhǔn)備
課題二 推銷的能力、素質(zhì)準(zhǔn)備
實踐篇
單元二 挖掘顧客
課題一 開發(fā)客戶準(zhǔn)備
課題二 尋找顧客的方法
課題三 顧客資格審查
單元三 約見接近顧客
課題一 準(zhǔn)備約見
課題二 制定約見計劃
課題三 選擇約見方法
課題四 接近顧客的方法
單元四 推銷洽談
課題一 推銷洽談的任務(wù)和內(nèi)容
課題二 推銷洽談的方法及推銷模式
單元五 處理客戶異議
課題一 客戶異議的成因及類型
課題二 處理顧客異議
單元六 推銷成交
課題一 把握成交信號
課題二 選擇成交方法
單元七 事后跟蹤
單元八 推銷管理
前 言
推銷是一個古老的詞匯，是人們熟悉的一種社會現(xiàn)象。它伴隨著商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展。它是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動中的一個重要環(huán)節(jié)。隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發(fā)展的不同階段，人們對推銷有著不同的理解和認(rèn)識，很多人給推銷蒙上了神秘的面紗。推銷，說大不大，說小不小。小可做一針一線的推銷，大可做跨國集團(tuán)的推銷。但究其本質(zhì)，都是相似的。推銷決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)財興業(yè)。
本書以推銷活動順序和工作內(nèi)容為邏輯主線，結(jié)合營銷師（員）資格考試的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將相關(guān)知識加以梳理和整合，內(nèi)容科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，實踐操作性強(qiáng)。立足“易教易學(xué)”，本教材分為基礎(chǔ)篇和實踐篇兩個部分。基礎(chǔ)篇強(qiáng)調(diào)推銷從業(yè)人員要做好的知識、能力、素質(zhì)及禮儀方面的準(zhǔn)備；實踐篇將推銷從業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)知識和職業(yè)技能分成挖掘顧客、約見接近、推銷洽談、客戶異議、推銷成交、事后跟蹤、推銷管理七個單元。
本教材具有以下特色：
1.體系設(shè)計創(chuàng)新。本書以民族企業(yè)納愛斯集團(tuán)為通篇案例，將現(xiàn)代推銷的知識、技能與素質(zhì)學(xué)習(xí)融為一體，并有機(jī)結(jié)合了職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中的相關(guān)功能模塊及技能要求，著力于工作程序及實用價值構(gòu)建教材內(nèi)容體系。
2.實用而新穎。基礎(chǔ)篇中提供了推銷員判斷力、自信心、交際能力等測評，并設(shè)計了提升卡，促進(jìn)學(xué)生提升完善；實踐篇以現(xiàn)代推銷活動流程為順序設(shè)計了七個單元十二個課題，每個課題包括相關(guān)必要欄目：情景引入、技術(shù)指引、實訓(xùn)操作、感悟訓(xùn)練，融合了學(xué)習(xí)與生活、理論與實踐。
3.角色引領(lǐng)。教材以納愛斯集團(tuán)推銷員張一一為角色，通過各課題中的“情景引入”和“納愛斯員工實訓(xùn)操作”兩個項目參與各單元的知識學(xué)習(xí)與推銷活動的開展，讓學(xué)習(xí)者“身臨其境”，體驗感強(qiáng)烈。
4．案例啟發(fā)。教材除了以納愛斯集團(tuán)為通篇大案例之處，在知識學(xué)習(xí)中，加入了為數(shù)不少的小案例，小案例與相關(guān)知識互為補(bǔ)充，激發(fā)思考，拓展視野。
本書由常州劉國鈞高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院陶衛(wèi)東副教授擔(dān)任主編，負(fù)責(zé)本教材的框架體系構(gòu)建、內(nèi)容編寫要求、審閱及定稿工作，深圳市國泰安信息技術(shù)有限公司李想?yún)⑴c編寫。
在編寫過程中，我們吸收了國內(nèi)外同行的大量研究成果，借鑒和引用了有關(guān)著作、論文和網(wǎng)站的相關(guān)文獻(xiàn)資料，在此深表謝意。同時，我們還要感謝電子工業(yè)出版社的各位編輯給予的專業(yè)指導(dǎo)與支持。
本書在編寫過程中雖然嘗試了一些創(chuàng)新，但由于編者時間和水平有限，錯誤疏漏之處在所難免，懇請各位專家、同仁及廣大讀者批評指正。
作者
2014年6月
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